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网店凭什么主推你?

2013-7-15 16:49| 查看: 61787| 评论: 0|原作者: 唐亚男

摘要: 虽然我们不能成为他们最赚钱的品牌,我们一定要成为他们赚钱最容易的品牌。

品牌商:我要你的主推

 “品牌商最喜欢看到能在主页上推他们的商品,体现品牌价值。”张孝武在天猫上经营着一家乐贝母婴专营店,谈到与他代理的品牌商合作时他说。

张孝武代理的其中一家品牌,母婴用品企业“亲亲我”CEO郑子枫认为,在线上,一个大店就是一个很好的品牌传播的载体。线上的经销商多直接开有零售网店,他们每天掌握巨大的客户流量以及客户资料,他们对消费者的推荐非常有效。

这样就给了很多品牌商品牌传播和曝光的机会。“在线上,品牌建立比线下快很多。”郑子枫说,“成本还低。”

与“亲亲我”有同样经历的“迷奇”化妆品,早年曾出口日本,后因为出口受阻,转战国内市场,但此时拓展线下渠道已经十分复杂纷乱,而且成本太高。

“线上传播快,做一个成功的活动,关注的数量是成几何级增长的。”“迷奇”电商负责人张毅说,他同样也看好大店资源,“大店的流量很多,放在他们的首页上,会给我们带来好的曝光率。”

线上曝光率提升之后,对拓展线下渠道也有相当大的推进作用。“我们现在仍然在加大线下渠道的拓展力度,而且现在比之前容易多了。”郑子枫说,“因为他们已经看到我们网上做得比较好,他们也更有信心。”

在线上火极一时的“黄飞红麻辣花生”,刚上线时,知名度远不及现在,可以说,它是依靠着线上渠道做到如今这般红火的。借着这股势头,又重新回归线下,这个路径与“亲亲我”类似。

在线上,广告和销售没有办法分开进行,渠道入口就是品牌广告。因此很多品牌商在线上仍然是最先铺渠道,做销量。在这种情况下,他们对网络经销商寄予厚望。那么,网络经销商们又是怎么想的呢?

 

经销商:我为什么要主推你?

打动经销商的“羊群效应”

与线下情况一样,网络经销商最看重的两种商品,第一种便是引流商品,第二种便是利润商品。

不同的是,线上的一切营销活动的中心都是流量,因为流量真的很贵。

引流商品,一种就是有很高的品牌知名度,但如果你没有多年的品牌积累,如何让你的网络经销商接受你?

刘先生现在是“黄飞红”线上最大的经销商,他在决定做“黄飞红”时,“黄飞红”的产品已经有一些网店在卖。但他最看重的是,接下来这个品牌会做得更好,而且速度很快,自己如果不抓住这个热门产品,会损失很大一部分流量和利润。

他凭什么得出这样的判断?

首先是这个产品极强的产品力,“谁会想到一个花生能做成这么时尚!”线上市场是一个对新鲜产品接纳度很高的市场,这样一个有特色商品,店主们不会轻易放过,他们无时无刻都在盯着这样的产品出现。

同时,他得知“黄飞红”的母公司,“欣和味达美食品”作为国内知名的调味品公司在线下已经有很成熟的渠道,将“黄飞红”这个产品推上线的,正是与他们“出生入死”多年的线下代理商。

对线下的代理商来讲,他们也是乐意的。虽然在上线之前,“黄飞红”已经在线下开始试水,但知名度并不高,渠道也没有完全铺开。对他们来讲,一个新品牌推进线上市场,比进KA要容易得多。人人说电商是趋势,很多品牌的代理商都争先抢占线上市场,“现在有哪个代理商不想做线上的!”刘先生说。

但厂家对线下的经销商也是有选择,并不是让所有之前的经销商来集体冲线上,“这些都是各个地区的总代,比如我就是从上海总代这里进的货。”

线上做零食网商销售的,都喜欢勤进快销。考虑到物流成本,在当地的总代拿货就方便多了,所以根据地理来定供货范围是一个不错的选择。

当各个地区的总代,纷纷向线上推“黄飞红”这一个品牌时,铺开线上渠道就变得更快速。

对于刘先生来说,“转眼间,全是‘黄飞红’,‘羊群效应’就有了,我们要做这个商品。”

但是对于厂家来讲,事情可能并不是这么容易。有时候为了那个“羊群效应”,打动更多的经销商,你也得花不少功夫。

“亲亲我”在刚上线之时,也是主推他们的拳头产品“咬咬乐”。“咬咬乐”是他们的专利产品,凭借产品力,让第一批网络经销商接受了他们的产品。与“黄飞红”起初就借助线下代理商的做法不一样的是,“亲亲我”当时非常注重网络招商工作,在挑选经销商时,他们也有自己的考虑。

“我们更乐意跟那些比较有成长性的经销商合作,他们有一定的客户基础和运营经验,更愿意跟我们合作。那些已经非常有名的超级大店,可能刚开始就不是很配合。”郑子枫说。

先让这些有一定经验又更愿意合作的网店(也是淘宝上的大部分网店),来齐齐地推荐你的商品,引起其他的大店、小店、超级大店们的注意,慢慢地事情就变得容易起来,“淘宝上的皇冠店铺现在都是我们的网络经销商。”郑子枫说。

渠道铺开之后,你有更多的经销商来合作,就可以轰炸消费者了。



本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年07期,转载请注明出处。(作者: 唐亚男)

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