如何开启合伙人的心门

由于工作性质的原因，很多人会经常跟我谈合作，有些人谈一次就成功了，有些人谈了很多次也没有进展，原因何在？我想问题的关键点是基于“利己”去谈还是基于“利他”去谈。只有把这个问题想清楚了，才能提高合作谈判的成功率。对于那些经常与客户谈业务、与上下游企业谈联盟、与各种社会资源谈战略合作的人来说，理解“利他”的重要性是开启合作伙伴心门的关键。

如果一个人基于“利他”的理念去谈合作，他的出发点是让对方获利，站在对方的立场上去思考问题，沿着对方的语境往前走，告诉对方一个美好的合作前景，即通过这种合作，对方能得到什么利益，尤其是相对于其他选择，这个合作方案有什么不可替代的独到价值。另外，谈合作不能仅仅是感性地谈，必须有理性的数据分析、有清晰的合作方案、有详细的回报分析，让对方通过数据分析感受到实实在在的价值，从而达到让对方心动的目的。形象地说，谈判的时候最好带着两样东西：一个计算器，一本故事书，前者是给对方算账，以理服人，后者是用有参照意义的成功案例做背书，打消对方的顾虑。

如果一个人基于“利己”的理念去谈合作，他的出发点是让自己获利，站在自己的立场上去思考问题，通过利用别人的资源、利用别人的智慧来达成自己的目的，希望别人帮助自己，希望对方做善事，而不考虑对方是否愿意这样做。这种思维模式指导下的谈判往往无疾而终，因为双方只能停留在宏观的愿望层面来谈合作，始终处于“务虚”的状态，难以推进。由于对方看不到具体的计划，没有详细的数据，不知道做这样一个善事对自己有什么好处，肯定不会心动，就算没有马上婉言谢绝，也很难达成实质性的合作意向。

当然，要想合作成功，一定要做好准备工作,尤其是跟重要的合作伙伴谈判，必须有备而来，在见面谈之前把素材准备好，并且要下功夫深入了解对方目前的现状如何，对方最关心什么，最在乎什么，最想得到什么，目前最急需解决的问题是什么；如果能谈成合作，对方能看到的那幅前景画面是什么，是否有足够的诱惑力和吸引力。我坚信一个能给对方描述未来前景画面的人往往很容易成功，因为这幅画面会激发共鸣，让对方看到未来，从而引导对方迈出实质性的一步。在这个世界上，没有人会拒绝别人的帮助。

 除此之外，要想合作成功，还要清楚地告诉对方，如果签订合作协议，需要对方做出哪些具体的承诺，做出哪些努力，需要提供什么，具体的合作时间表是什么，双方的投入分别是什么，让对方清楚地知道底线是什么，看看自己有没有时间、有没有能力、有没有动力去做这件事。不要一开始的时候把事情说得很简单，为了促成合作，刻意隐瞒一些信息，或者设一个局把对方先拖下水，让对方进来以后骑虎难下，这种玩法骗得了一时，却骗不了一世。所以千万不要自作聪明，否则自己的路会越走越窄。

（高建华：北京汇智卓越企业管理咨询公司首席顾问）

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