刘红中：“坯衫”再造雪阳

两年前，在丹江口水库边，刘红中一边喝着自酿的黄酒，一边畅谈他的全球雪阳梦，可谓“亦商亦儒亦豪情”。

2011年，他被全国商人媒体联盟评为“2011中国民企年度创新人物”时，正是整个棉制品行业最困难的时候，很多企业都面临着转型。雪阳集团也不例外，那时雪阳处于转型期最挣扎的状态。

如今再见，他当年脑中所想的“坯衫”概念已经成型。每个月都有5万件的出货量，雪阳仓库里有上亿元的“坯衫”。

“坯衫”作为服装新品类，承载了刘红中的创新思想。

逼出来的“坯衫”

3年前，雪阳一直在做着服装产业的上游产品，种棉、纺纱、织布，供应下游生产企业进行深加工。十几年的积累已经让雪阳成为中国棉织品上游行业的佼佼者。但就在这样的情况下，整个棉纺行业已经开始发生微妙的变化，迫使众多棉纺行业开始转型。

从2008年开始，棉花价格已经很不稳定，不同棉花产地的棉花价格有三分之一的差价，上游棉花价格的不稳定导致众多的棉纺厂生存困难。“棉纺行业是一个劳动密集型产业，棉花价格异常，如果一天不生产，就意味着亏损，工人就没饭吃，必须生产，必须出货。”刘红中回忆那一段时光时说。

靠什么出货？市场低迷谁来进货？如果不进行转型改革，雪阳无疑是坐以待毙。这时候刘红中的想法已经开始有了较大转变。“如果创新，雪阳很难长远发展。我们后来一直探索的模式，就是一个传统且长久发展式模型。”

他开始让雪阳向下游试探，提出“坯衫”的概念，却遭到公司高管的反对。

因为雪阳不了解下游，没有做成品的经验，而且做成品衣服也没有市场检验来做支撑，雪阳向下游迈出的每一个步子都可能存在危险。“我考虑我们可不可以做成半成品，把机会和发挥余地留给别人。”

于是“坯衫”概念越来越成熟。“坯就是没有经过上釉的陶土罐，我们称之为规范的半成品。”简单地说，就是泛指规范的空白服装成品，没有标志。比如净色纯色版的T恤、文化衫、背心、工装、校服等，具备印制、绣花、贴牌定制等再造功能，可以满足不同行业和不同人群对多品种、多款式的需求，是一个新的服装品类。

刘红中对坯衫有如此信心，是因为他看到了日本优衣库的成功案例。优衣库里陈列的无印花、无刺绣的家居服正在以300元左右的价格大量出售，一个简单的印花，使得文化衫变得畅销，这种接地气、年轻大众化、又能够快速反应的产品正是雪阳要寻找的模式。

“我们不能做终端去跟优衣库拼，我们做的是成就他们，我来做坯，你们来上釉，我的坯衫只是为你提供一张打印纸，上面画什么你来定，我来画。这是坯衫的最基本的原理。”刘红中解释。

这种界定于服装上游与下游之间的“坯衫”推向市场后，迅速受到市场的欢迎。2011年到2013年期间，销售量从200万件增加到2500万件，增长速度很快。“一天10万件的产量，这不是闹着玩的。”刘红中说。

海量制造

刘红中为“坯衫”总结了4个特点，即全产业链、海量现货、四季产品、快速定制。刘红中拿全产业链来控制成本，他对“坯衫”的价格控制得较为严格，基本上没有超过200元一件的衣服，有的甚至只有几十元。从这样低廉的市场价格中获得利润，雪阳靠的是对全产业链的把控：从种植到纺织再到“坯衫”，雪阳拥有把控这个流程的能力。最大的法宝是薄利多销。

所以雪阳现在的仓库里有近亿元的“坯衫”储备，有人说，你这么大的仓储量，如果市场情况有变化，货品不变现，很可能“被套”。

刘红中解释道，目前“坯衫”的仓储不是积压货物，“坯衫”的概念与成品衣物不同，它不具备流行性，不会过时，任何时候都可以进行销售，同时也可以根据客户的定制再“回炉”。他强调，“要搞清楚一个概念，‘坯衫’不是时尚消费品，是快速消费品。大部分面向定制客户，所以出货量巨大，没有海量的现货能力也就很难快速供应。”

除此之外，“坯衫”不仅仅限于T恤、POLO衫，根据季节的不同还有简易西装和卫衣等适合秋冬穿着的衣物，具备了四季产品的能力。至于快速定制，是“坯衫”的又一特性，因为“坯衫”是半成品，所以根据不同的款式，可以根据客户需求定制后大量出货。

为此，刘红中计划在全国设立了22家“坯衫”营销公司，同时支撑销售的电子平台也已经建立。接下来，雪阳会向全国铺设大量的雪阳”坯衫“加工店，在店内可以完成快速定制。“加工店做展示，做团购订单接受，主要功能还不是零售。”

刘红中为“坯衫”写的宣传词是“衣不变，造万变”，他也给“坯衫”设定了一个基本的概念，即打造服装的灵魂。“坯衫”作为一种基础坯模可以千变万化。如果客户需要定制，“坯衫”可以提供上百种的颜色、各种尺码和不断变化的款式，来满足客户的不同需求。

“坯衫”好造，模仿难防。正因为“坯衫”有着图案、无标志的特点，所以模仿起来也较为容易。如果这样的服装细分品类有更多的人参与进来竞争，对雪阳会不会造成冲击？刘红中表示这样的情况也许会发生，但是雪阳的法宝在于品牌和强大的制造能力，“每年2500万件的生产能力至少5年之内不会被超越，未来我们也希望在客户定制的成品衣物上都打上雪阳棉制造的标志，这与客户的品牌吻合，雪阳棉代表了我们是优质的货品，是双品牌的保证。”

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