白酒三四线市场变局应对

白酒行业的调整仍在继续酝酿。全国一线白酒品牌，有的自顾不暇，在广宣投放上有从非本土市场（尤其是三四线市场）上收缩的迹象。而三四线市场，正在成为区域强势品牌的重要阵地。

而三四线市场的操作思路也正在发生微秒的变化。

1、投放紧缩

原来，白酒行业可谓高歌猛进，酒企习惯了大手大脚、粗放式的投放，而现在到了需要过紧日子的时候，资金投向随着市场的变化而应时转变已成必然。谁转变的快，谁就可能抢占先机，减少尔后的被动。

譬如，原来企业为抢占制高点，大量投放户外广告，并称之为战略性媒介选择。往年一块户外广告牌，晚几天就要担心被别的品牌先人一步。今年，这种紧张局面大为缓解，有些广告牌被晾在那里，广告商正在为找不到下家而发愁，户外广告已经不是香饽饽。能明显地感觉到，全国一线品牌在有意识地收缩战线。

但是，区域品牌要有自知之明，别人放手的东西，对你来说未毕合适。相反，渠道整合才是区域品牌重点应该考虑的：在三四线市场做门头，远比一味投放户外广告来得实际。门头、专柜陈列、促销活动三位一体，成为很多酒企的选择。

2、促销政策调整

原来更多面向经销商的促销政策，未来将更多的直接面向消费者。促销政策面向经销商解决不了经销商的库存问题，如何消化库存、实现动销将成为酒企营销的原始驱动力。

要动销，就要有效调动消费者，就要直通终端。三四线市场的婚宴用酒、满月用酒等将成为营销的重要方向。赞助集体婚礼等原来在一二线城市流行的方式，将向三四线城市转移。

3、定价策略变化

区域酒企的产品价位大多面向中低端，现在需要解决的是产品是否老化、是否有升级空间、是否要推出新品的问题。在这其中，从老品中选择一款产品予以聚焦，成为酒企在三四线市场乘机攻城掠地的前提。

考虑到未来相当长时间内，消费者对促销活动的依赖及原料价格的大幅上涨，所以，企业在中低端产品的定价策略上可能要有所变化，譬如能够支撑买一赠一活动。在定价策略上的变化，也可以使企业将促销费用的主动权牢牢地掌握在自己手中，而非原来那样被动地掌握在经销商手中。

4、聚焦单品

是新推一款产品还是多品并举占据市场，考验才智。多品并举有利于发展新的经销商，也利于冲量，但不便于聚焦。很多企业还没有充分认识到市调的重要性，更倾向于将宝押在多款产品身上，多少也折射出对单一新品的不自信。

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