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老村长酒:把县乡村市场做到极致

2013-6-24 15:24| 查看: 126721| 评论: 1|原作者: 龙真

摘要: 老村长酒走的中低端白酒路线非常有意思。 中国白酒消费里,25元以下的白酒消费是占压倒性的。但国内几大知名白酒厂家为了提高品牌溢价能力,为了打造品牌知名度,都疯狂向高端白酒迈进。大家的利润都上去了,低端白酒 ...

老村长酒走的中低端白酒路线非常有意思。

中国白酒消费里,25元以下的白酒消费是占压倒性的。但国内几大知名白酒厂家为了提高品牌溢价能力,为了打造品牌知名度,都疯狂向高端白酒迈进。大家的利润都上去了,低端白酒就成了鸡肋,所以巨头们在这一市场上都渐行渐远。

另外一群中低端白酒制造商主要是地区性厂商,这些厂商安逸滋润,无意向外扩张,而且产品利润透明,营销单一,对下游商家刺激乏力,看着今年的销量,就知道五年后的样子。

老村长酒其实就是抓住了上面所说的定位的空档,实现了迅速崛起。

第一,不走高端,坚持把中低端产品作为核心战略,甚至连中端产品都很少;第二,专注县、乡、村三级主力市场,稳扎稳打,一个一个拿下;第三,不局限做本地品牌,而是做全国品牌,有野心。

方向定了,接下来是就是吸引消费者。老村长酒刚开始的打法就抓住了一点:促销和赠品。其实对于县级以下的市场,大家对于品牌没什么概念(随着市场的培育,这个市场消费者的品牌意识会慢慢增强),只要你有促销,价格便宜一点,或者有具有吸引力的赠品,就很容易产生购买。

老村长酒的赠品花样繁多,整箱送酒杯,瓶盖换礼品,开瓶送现金,搞活动送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等,总之都是乡镇老百姓的必需品。

常年累月的小恩小惠,自然就培养起了深厚的认同感,再加上电视上频频播出的“别把村长不当干部”的广告,活生生地把老村长酒和县级以下的人群捆绑到了一起,似乎这些人不喝老村长酒就对不起自己的身份。

老村长酒在既有营销策略的同时,品牌情感上的体现也越来越浓厚。比如它的门把手广告上写的“推心置腹”表示推门,“拉进距离”表示拉门,都给人留下深刻印象。

前有消费者认同,后有产品资源,中间的渠道环节就好办了。

对于县乡经销商来说,15元以下的酒,每件(6)能有15~20元的利润空间,而且送货半径很短,还有促销以及赠品在支持,所以大家积极性会很高。对于小卖部、蔬菜摊、肉食店和小饭馆等终端而言,每瓶15元的酒有2元左右的利润,也是非常不错的,再加上现金现货的模式不压货,它们也非常乐意销售。

有了利润吸引还不够,还要做好终端维护。首先,老村长酒对经销商的铺货做得特别细致,肉食店、蔬菜摊、小卖部、小饭馆等能与消费者接触的点,基本上都会被它发展成终端。

其次,很多小饭馆都反映,相较于其他的酒厂,老村长酒的业务员跑得最勤,再小的店也至少5天就拜访一次。怎么判断拜访过了呢?老村长酒的策略是向每个小卖部、饭馆发放周期拜访表,业务员来一次就打个勾。

下游终端都融入到对经销商业务人员的管理中去,不但提高了经销商的服务质量,而且使终端自身的利益得到了更好的维护。

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(作者: 龙真)
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引用 烈焰长风 2013-7-19 18:14
值得学习!

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