报料电话: 15670616303

第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

经销商“无间道”

2013-6-24 14:36| 查看: 34297| 评论: 0|原作者: 蔡海彬

摘要: 其实最初赵鑫是想把时越推荐给张强,但张强那天的无意询问,让赵鑫意识到自己差点犯了大错,他意识到:时越已经面试过的企业一定不能再推荐了,否则可能穿帮!

经销商忙揽才

“招人难啊,老张。”看着华北大区经理张强报上来的一大串人员缺编名单,人事经理秦枫脸上堆满苦笑。

张强不依不饶:“我的秦总,本来销售队伍流动性就强,你这又不给及时补充,现在的队伍管理起来都缩手缩脚了,生怕对哪个业务说了重话,又撂挑子不干。这连长求士兵的仗可不好干啊,你说是不?”

秦枫起身给张强倒了杯水:“现在投简历的人很多,可适合的确实不多,咱们不能因为缺人就降低标准不是?你放心,这几天我让整个部门再加大招聘力度,一定要解决你的问题!”

张强问秦枫:“你这人事大管家的难处我也知道,一方面缺口大,另一方面还要严把关,确实不好平衡。不过我就不明白了,销售人才流动性很大,咱们的品牌也不算差,到底为啥这么难呢?”

“其实每次招聘都会碰到几个挺合适的,但近期大部分都是咱们看上人家,人家看不上咱,我最近正在调查原因。”

秦枫拿起一份文件递给张强:“你看,这个叫时越的,我是一眼就看中了,本来计划放到你这里做石家庄业务主管,但最后通知他的时候,他却告诉我们选择了另一家公司。我专门让内勤问他究竟去了哪家公司,为何不选择咱们,他告诉内勤说选择去了一家商贸公司,名字挺好记,好像叫石家庄麒麟商贸。”

“麒麟商贸?这是咱们经销商啊!”张强说着,认真看了看时越的简历。

“这么巧?可是,销售人才大多不愿意去经销商那里打工,收入有限,发展空间有限,但近期已经有好几个都被经销商截流了,你说怪不怪?”

“可能是图离家近吧。”张强敷衍了一句后,手机响了起来,他趁机向秦枫打了个手势,告辞离开。

看来,人员问题不能全指望着公司啊。出门的时候,张强冒出了这个念头。

消失的时越

随后,张强召开电话会议,要求各办事处加强本地招聘的力度,各地的人员缺口,尽量靠自己力量补充。

会议结束,张强突然想起时越,对于这样的人才流失,张强也觉得不可思议。记得时越简历上写的家庭住址在邯郸,看来加盟麒麟商贸不是为了离家近。这与常理不符啊,应该还有其他原因。

后面,张强以回顾近期销售情况为由与麒麟商贸的老板赵鑫见面。赵鑫四十出头,年富力强,和张强合作一年多的时间,给张强的印象是做市场极有思路,善于抓事物本质。见面时,张强装作无意中提起时越,赵鑫却说想不起来,不记得此人。

张强不便多问,只觉事情蹊跷。回到办事处,张强安排业务主管侧面打听一下麒麟商贸是否曾经招聘过时越,但反馈回来的消息是没有这个人。

是不是秦枫给的消息不对?第二天,张强索性让人事内勤把时越的手机号码发过来,直接打电话给时越,但号码已停机。

张强越发觉得奇怪,但奇怪归奇怪,眼前市场上的事情一大堆,哪里还顾得上细查这个原本不太相干的人呢,此事就这样放下了。

张强没看明白的事情,背后却是一直暗潮涌动。

多赢局面的无间迷局

时越毕业之后的三四年,一直做业务,负责石家庄南区,在又一次针对市场提出的建议不被上司采用后,时越愤然辞职。

从公司离职后,在石家庄找工作还算顺利,好几家公司都向他伸出了橄榄枝。时越正犹豫着去哪家,突然接到了赵鑫约见的电话。

对于麒麟商贸,时越有些了解。这个公司发展快,老板是个有水平的人,认识一下总没有坏处,所以,时越欣然赴约。

见面后,从产品到渠道,再到目前经销商现状,两人聊得颇为投机,赵鑫顺势提出了让时越加盟麒麟商贸的邀请。

这让时越很为难。虽然麒麟商贸发展不错,但毕竟只是一家经销商,和许多品牌厂商相比,待遇、发展空间都不能同日而语。

赵鑫看出时越的心思,他提出了这样的想法:时越加盟麒麟商贸后,并不在麒麟商贸上班,继续到其他厂家应聘,赵鑫也可以帮忙推荐给厂家;时越正常上班期间,每个月麒麟商贸向他支付薪水3000元,这样,既可以领两份薪水,也可兼顾个人的发展。

时越很警惕。天底下哪有这样免费的午餐呢?他直接问赵鑫,如果是这样,需要我为麒麟商贸做些什么?

赵鑫哈哈一笑:不需要做什么,只是在工作范围之内,针对一些“不便”让经销商知道的东西,如开发计划、促销计划等等,提前向我透露点消息就行了。“我只想拿到我应该得到的。”

时越马上就明白了。许多品牌厂商政策的制定,从品牌角度来说都是为市场好,但经过层层架构,到通知经销商的时候,已经大打折扣。这就逼着经销商必须想办法来降低中途人为的影响,拿到他们认为应该拿到的部分。

时越突然想到了一个词:无间道!以后要被人控制,这让他本能地想拒绝。

对于时越的想法,赵鑫非常清楚,在时越开口拒绝之前,他又非常认真地告诉时越几点:

1.虽然是雇佣关系,但主动权在时越,他可以根据自己的发展情况随时终止这种关系。赵鑫做出保证:绝对不会让时越做违反法律的事情;

2.时越在该品牌厂家的发展,赵鑫绝对不会乱掺和。如果时越需要,赵鑫可以帮着出主意,或者提供其他方面的帮助,肯定有利于时越的发展,因为帮时越也就是在帮自己;

3.另外,因为时越的存在,使赵鑫对该品牌更了解,赚到的合理利润更多,会进一步加大对该品牌的推广力度,进而提升其在石家庄的销量,对该品牌也有利。

赵鑫最后顿了一下,看了一眼时越说:“话我说到这里,我所讲的其实是多赢的局面,你考虑一下吧。”

时越有些动心,但总觉得似有不妥,说要考虑两天后给答复。

经销商老板剑走偏锋

赵鑫在市场上浮沉已经超过十个年头,前些年一直处于积累阶段,近三四年开始快速发展,目前公司的年营业额已经突破8000万元,在石家庄商贸圈里也算是响当当的人物。

对于麒麟商贸的快速发展,市场上有人说是赵鑫个人能力强,将公司管理得好;有人说是公司运气好,拿到了几个起量品牌的代理权;也有人说是赵鑫假账做得好……听到这些,赵鑫都一笑置之。

对于做市场,赵鑫有着自己的见解。正规的公司管理、专业的市场操作当然必不可少,但企业生存的核心就是利润。保证利润率的高水平,才是生存之本。为了利润,就要勇敢地采用各种独特的手段。

赵鑫选择的是剑走偏锋:要在对自己利润率影响最大的两极——大品牌和大型超市内部,建立起自己的信息渠道,避免不必要的利润损失。

开始赵鑫选择“拉拢”现有人员,但很快发现这种合作纯粹为了利益,利益筹码不断抬高,而且有违法之嫌,无法长久。另外,又听说有几个圈内的朋友因为商业贿赂被调查,挨上这种事儿,就像贴上了很难甩掉的狗皮膏药。

头疼之际,想到电影《无间道》,赵鑫不禁眼前一亮,开始考虑如法炮制。抄袭同行的价格、偷学对手的绝技、化装购物等,这种向竞争对手派驻“卧底”,并不鲜见。赵鑫所要努力的,是在上下游合作方,发起“商业卧底”这一“更有前景”的竞争手段。

经过一番运作,在当地的南国超市,已经有赵鑫的两个人,分别处于百货课和休闲课。通过这两个人提供的信息,每次在与采购谈判的时候,麒麟商贸基本都处于主动,签订的合同条款也都比其他经销商低一两个点。这换回来的可就是一两百万元的利润啊!自然,赵鑫也没有亏待这两个人。

今年,赵鑫开始考虑往手中代理的品牌厂家里面安置人员了。通过朋友介绍,他看中了时越。在与时越沟通的时候,赵鑫没有保留,把想法和盘托出。赵鑫知道,他开出的价码以及描绘的蓝图,非常诱人。

经销商“支援”前线

通过朋友侧面打听了赵鑫的为人,时越最终选择了加盟麒麟商贸。

很快,通过赵鑫的牵线,时越和B品牌大区经理王总见了面。经过两三轮面试,顺利进入B品牌,负责石家庄KA市场。

王总对时越很满意,自然也对赵鑫心生感激。赵鑫听着王总的感激之辞,心里也乐开了花:B品牌带来的利润又可以提升一大截了!

其实最初赵鑫是想把时越推荐给张强,但张强那天的无意询问,让赵鑫意识到自己差点犯了大错,他意识到:时越已经面试过的企业一定不能再推荐了,否则可能穿帮!于是他马上让时越更换了手机号码,以防万一。

但张强公司的品牌在麒麟商贸一年销售额也过千万,这个人肯定还是要放的。时越不行,就要另外再去物色了。

一个月后,在一次饭局上,张强向赵鑫抱怨现在业务人才难招。赵鑫趁机装作不经意地向张强推荐了一个人,一个他也不太熟悉,但是经朋友介绍的业务人员。

张强面试过后非常满意,直接将此人放在石家庄做KA销售主管。同时,张强也向华北区各地办事处推广经验:可以多借助各地经销商的力量进行人员招聘,经销商的资源很多!

从此,一个个经销商拱手推荐的销售精英,顺理成章地坐上了企业销售战线的流水席。
(作者: 蔡海彬)

酷毙

雷人

鲜花

鸡蛋

路过
收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-16 02:27 , Processed in 1.151169 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部