小店的翻身仗

又一家小店倒闭了！这家日用百货小店，在苦苦支撑了6个月后，不得不以失败而告终，老板几年的积蓄也随之化为泡影。

自从以大卖场为首的现代零售业态进入中国以来，每天不知又有多少这样的悲剧在重演！而电子商务的崛起，进一步加速了这个洗牌过程。

各行各业的小店，经营的大多是与日常生活息息相关的常规商品，投资可大可小，技术含量不高，进入门槛低，竞争本来就异常激烈。要想活下来，小店经营也要借鉴现代零售业态的经营策略。

消除不信任

现实中，很多人都习惯于逛大商场、大超市。虽然现在街边店比比皆是，但顾客仍存有戒心，害怕买到假冒伪劣产品或出现宰客现象。

销售服装鞋类和食品日杂的店铺情况还好一些，这些产品直观性强，大多数顾客也有消费经验。而对于经营保健品、洗化美容品之类的小店，顾客心里就没底了，难以判断质量的好坏和品牌的真假。

消除他们的不信任感，打消购物顾虑，是小店生存的头等大事。

首先，努力找到产品质量有保障、价格合理的进货渠道，并推出购货无论多少都赠予一张诚信卡的策略。诚信卡上面由营业员当面填写顾客所购买物品的品名、数量、价格、购买日期、购货人签名等，并加盖门店公章。在诚信卡的背面，应印有门店的相关承诺、优惠举措和联系电话。

比如，顾客可凭诚信卡在10天之内来店退换；凭诚信卡再次消费时，可享受5%的进一步优惠等。在诚信卡下面，印上本地工商局消费者投诉中心的地址和电话，更能增加顾客的信任感。

其次，开业后就公开向顾客承诺：凡是顾客在我店购物后，若觉得不合适或不喜欢，在不影响产品再次原价销售的前提下，可在7日内凭诚信卡来店办理换货手续。

以上两项承诺，通常能在门店的商圈范围内，明显提升经营。当然，这两项承诺策略也可能会给门店增加额外麻烦，尤其是“可换货策略”，不排除会有极个别的顾客故意找麻烦来换货的行为。

但个案有个案的处理方式，只要相信绝大多数顾客是善良的，我们对要求换货的顾客笑脸相迎，随着时间的推移，来换货的频率占整个销售发生频率的比例将会逐渐下降，门店的声誉也会在这种不断麻烦辛劳中树立起来。

出奇制胜的价格策略

将店内的商品，划分为惊奇价商品、一般价商品和豪华价商品的阶梯组合。

惊奇价商品，就是挑选一部分顾客较为熟悉且价格透明的商品，给出一个令人吃惊的价格。比如食品中的双汇、康师傅，洗衣皂中的雕牌、立白等。营造出小店价格极低的印象，顾客在将信将疑中尝试性购买。尝试数次后，他们就会坚定不移地认为这里的价格便宜，货真价实的名声很快就会传播出去。

一般价商品，就是顾客对价格不太熟悉或不太敏感的商品。它们的定价仅比大商场大超市稍微低些。由于小店进货渠道比较直接，获利空间仍然较大。

而豪华价商品，就是指小店特别引入一些利润空间较大，且是相对独家销售或有独特卖点的产品，制定出一个获利丰厚的高价。比如开服装店，某款服装定出高价，在销售中要强调自己卖的不仅是服装，更多卖的是某种文化。

服务策略吸引顾客

在顾客购买商品后，除了赠予一张诚信卡之外，还可附带赠予一张售后服务卡，上面印有承诺售后服务的相关内容和联系电话。

比如一家服装店，售后服务卡上印有三条售后服务承诺：凡在我店购买的服装，售后的服装享受一年内免费熨烫；免费更换拉链、纽扣；免费修缝所出现的脱边、脱线。

另外，还可采取顾问式的服务策略。

比如化妆美容品销售门店，可聘请一位兼职老师，不定期去一些女员工较多的单位，集中讲解化妆美容品的使用知识和皮肤保养的方法，并推荐门店所销售的产品，培养忠实顾客。也可培训门店营业员的化妆美容护肤等知识，由她们为顾客免费咨询，激发购买欲望。

把售前、售中和售后的服务真正做到位，往往就是一家门店最佳的服务策略。

有效的广告策略

通过以上策略，一个货真价实、服务到位的门店基本上就能浮出水面了，下一步就是把门店推广给更多顾客。

对很多门店来说，做广告是一项相当奢侈的花费。实际上，也有小投入、大效果的广告手段，其中自制的小传单和海报是两大主力手段。

要让人见人烦的小传单发挥作用，首先要做的是，根据小店的目标顾客的需求和心理感受来撰写广告内容，能让受众心动的内容一定要醒目，比如产品的独特功效、产品的惊奇低价等；其次要尽可能地将小传单广告准确有效地发放到目标顾客的手中。

举例来说，你开的是一家经营日常用品类小店，在小店开张时，印制的首份小传单，可以是这样的：标题为“好货实在便宜”，将自己小店的几件惊奇低价商品价格与本地有名的几家大商场、大超市的同类商品价格进行对比，突出门店的价格优势，并做出质量保证和售后服务承诺。

以后，小店的传单宣传应持续进行，每隔半月或一个月，就应该有一个宣传主题的小传单出现在目标顾客的手中。

要想保持每次小传单的吸引力，必须让顾客看到利益。比如：本来一种商品的零售价格是30元，现在搞促销活动打7折，尽管顾客得到了9元的利益赠予，却对这种折扣力度毫无感觉。那么，不如这么设计这一份促销活动的小传单，标题是：“请收好！这是赠送给您的9元钱。”

内文的基本意思是：某节日到来（或月度促销期到来），为回报广大顾客的长期厚爱和支持，特于某时举办为期一周的打折促销活动，届时请带这份小传单到店里购物，这份小传单就可以当作9元钱来使用等。在小传单的下面，则标注出限购哪些商品及每次购物限用一张的提示。

小店采取的另一个常用宣传手段就是海报。

比如某地有一家米粉店，卖的是有特色的米粉。小店的位置很偏僻。米粉店开张以后生意一直不好。到第三周的星期一，门口突然贴出了一张道歉海报，海报上醒目地写着：“尊敬的顾客，很是抱歉！今天的香辣米粉已经卖完，明天请早点光顾！新的惊喜会拥抱您！”

这张海报连续出现了7天。7天后，顾客渐渐地多了起来，两个星期后，米粉店几乎天天顾客盈门。

另外，小店还要善于利用每一个事件来树立小店的良好形象，扩大小店的知名度和影响力。比如：某日某位顾客在小店内购物后，由于营业员的粗心少找了一元钱给这位购物的顾客，顾客接过找的钱后并未细数，就顺手放进了口袋里，然后匆忙地离开了！

小店知道此事后，设计推出这样一张海报：“寻找—丢失一元钱的顾客！”内文是小店的一封真诚的致歉信，希望顾客能到店里来要回那少找的一元钱，并接受小店特意赠送给他的一份礼物。最后是小店的店名并加盖小店的公章及年月日。

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