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小店的翻身仗

2013-6-24 10:53| 查看: 21673| 评论: 0|原作者: 欧海青

摘要: 大卖场击溃小店的那些手法,其实小店也可以用。

又一家小店倒闭了!这家日用百货小店,在苦苦支撑了6个月后,不得不以失败而告终,老板几年的积蓄也随之化为泡影。

自从以大卖场为首的现代零售业态进入中国以来,每天不知又有多少这样的悲剧在重演!而电子商务的崛起,进一步加速了这个洗牌过程。

各行各业的小店,经营的大多是与日常生活息息相关的常规商品,投资可大可小,技术含量不高,进入门槛低,竞争本来就异常激烈。要想活下来,小店经营也要借鉴现代零售业态的经营策略。

消除不信任

现实中,很多人都习惯于逛大商场、大超市。虽然现在街边店比比皆是,但顾客仍存有戒心,害怕买到假冒伪劣产品或出现宰客现象。

销售服装鞋类和食品日杂的店铺情况还好一些,这些产品直观性强,大多数顾客也有消费经验。而对于经营保健品、洗化美容品之类的小店,顾客心里就没底了,难以判断质量的好坏和品牌的真假。

消除他们的不信任感,打消购物顾虑,是小店生存的头等大事。

首先,努力找到产品质量有保障、价格合理的进货渠道,并推出购货无论多少都赠予一张诚信卡的策略。诚信卡上面由营业员当面填写顾客所购买物品的品名、数量、价格、购买日期、购货人签名等,并加盖门店公章。在诚信卡的背面,应印有门店的相关承诺、优惠举措和联系电话。

比如,顾客可凭诚信卡在10天之内来店退换;凭诚信卡再次消费时,可享受5%的进一步优惠等。在诚信卡下面,印上本地工商局消费者投诉中心的地址和电话,更能增加顾客的信任感。

其次,开业后就公开向顾客承诺:凡是顾客在我店购物后,若觉得不合适或不喜欢,在不影响产品再次原价销售的前提下,可在7日内凭诚信卡来店办理换货手续。

以上两项承诺,通常能在门店的商圈范围内,明显提升经营。当然,这两项承诺策略也可能会给门店增加额外麻烦,尤其是“可换货策略”,不排除会有极个别的顾客故意找麻烦来换货的行为。

但个案有个案的处理方式,只要相信绝大多数顾客是善良的,我们对要求换货的顾客笑脸相迎,随着时间的推移,来换货的频率占整个销售发生频率的比例将会逐渐下降,门店的声誉也会在这种不断麻烦辛劳中树立起来。

出奇制胜的价格策略

将店内的商品,划分为惊奇价商品、一般价商品和豪华价商品的阶梯组合。

惊奇价商品,就是挑选一部分顾客较为熟悉且价格透明的商品,给出一个令人吃惊的价格。比如食品中的双汇、康师傅,洗衣皂中的雕牌、立白等。营造出小店价格极低的印象,顾客在将信将疑中尝试性购买。尝试数次后,他们就会坚定不移地认为这里的价格便宜,货真价实的名声很快就会传播出去。

一般价商品,就是顾客对价格不太熟悉或不太敏感的商品。它们的定价仅比大商场大超市稍微低些。由于小店进货渠道比较直接,获利空间仍然较大。

而豪华价商品,就是指小店特别引入一些利润空间较大,且是相对独家销售或有独特卖点的产品,制定出一个获利丰厚的高价。比如开服装店,某款服装定出高价,在销售中要强调自己卖的不仅是服装,更多卖的是某种文化。

服务策略吸引顾客

在顾客购买商品后,除了赠予一张诚信卡之外,还可附带赠予一张售后服务卡,上面印有承诺售后服务的相关内容和联系电话。

比如一家服装店,售后服务卡上印有三条售后服务承诺:凡在我店购买的服装,售后的服装享受一年内免费熨烫;免费更换拉链、纽扣;免费修缝所出现的脱边、脱线。

另外,还可采取顾问式的服务策略。

比如化妆美容品销售门店,可聘请一位兼职老师,不定期去一些女员工较多的单位,集中讲解化妆美容品的使用知识和皮肤保养的方法,并推荐门店所销售的产品,培养忠实顾客。也可培训门店营业员的化妆美容护肤等知识,由她们为顾客免费咨询,激发购买欲望。

把售前、售中和售后的服务真正做到位,往往就是一家门店最佳的服务策略。

有效的广告策略

通过以上策略,一个货真价实、服务到位的门店基本上就能浮出水面了,下一步就是把门店推广给更多顾客。

对很多门店来说,做广告是一项相当奢侈的花费。实际上,也有小投入、大效果的广告手段,其中自制的小传单和海报是两大主力手段。

要让人见人烦的小传单发挥作用,首先要做的是,根据小店的目标顾客的需求和心理感受来撰写广告内容,能让受众心动的内容一定要醒目,比如产品的独特功效、产品的惊奇低价等;其次要尽可能地将小传单广告准确有效地发放到目标顾客的手中。

举例来说,你开的是一家经营日常用品类小店,在小店开张时,印制的首份小传单,可以是这样的:标题为“好货实在便宜”,将自己小店的几件惊奇低价商品价格与本地有名的几家大商场、大超市的同类商品价格进行对比,突出门店的价格优势,并做出质量保证和售后服务承诺。

以后,小店的传单宣传应持续进行,每隔半月或一个月,就应该有一个宣传主题的小传单出现在目标顾客的手中。

要想保持每次小传单的吸引力,必须让顾客看到利益。比如:本来一种商品的零售价格是30元,现在搞促销活动打7折,尽管顾客得到了9元的利益赠予,却对这种折扣力度毫无感觉。那么,不如这么设计这一份促销活动的小传单,标题是:“请收好!这是赠送给您的9元钱。”

内文的基本意思是:某节日到来(或月度促销期到来),为回报广大顾客的长期厚爱和支持,特于某时举办为期一周的打折促销活动,届时请带这份小传单到店里购物,这份小传单就可以当作9元钱来使用等。在小传单的下面,则标注出限购哪些商品及每次购物限用一张的提示。

小店采取的另一个常用宣传手段就是海报。

比如某地有一家米粉店,卖的是有特色的米粉。小店的位置很偏僻。米粉店开张以后生意一直不好。到第三周的星期一,门口突然贴出了一张道歉海报,海报上醒目地写着:“尊敬的顾客,很是抱歉!今天的香辣米粉已经卖完,明天请早点光顾!新的惊喜会拥抱您!”

这张海报连续出现了7天。7天后,顾客渐渐地多了起来,两个星期后,米粉店几乎天天顾客盈门。

另外,小店还要善于利用每一个事件来树立小店的良好形象,扩大小店的知名度和影响力。比如:某日某位顾客在小店内购物后,由于营业员的粗心少找了一元钱给这位购物的顾客,顾客接过找的钱后并未细数,就顺手放进了口袋里,然后匆忙地离开了!

小店知道此事后,设计推出这样一张海报:“寻找—丢失一元钱的顾客!”内文是小店的一封真诚的致歉信,希望顾客能到店里来要回那少找的一元钱,并接受小店特意赠送给他的一份礼物。最后是小店的店名并加盖小店的公章及年月日。

这份只花费数元钱的海报张贴在小店门口和小店附近的几个居民小区内,换来了更多顾客对小店的肯定。
(作者: 欧海青)

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