365天成为白酒区域之王

随着一线市场竞争的激烈，三四线市场愈发引起小体量厂家的关注，尤其是各行业中的二三线品牌，往往把三四线市场作为主攻方向。他们成功突破一线品牌的封锁，让区域性市场成为一线品牌进驻的“盲区”，而自身却老百姓熟知的主流品牌，收获了广泛的市场基础。对于具有悠久历史、区域性消费较明显的酒行业来说，其情况也非常明显。

文中的A酒是一家以酿酒为主业，年销售约1亿元的区域性酒类品牌。其市场策略是主攻三四线市场。在短短1、2年的时间里，其经销商就在该区域做到了上千万的业绩，可谓是成功的标杆。以下我们通过解剖该品牌成功的原因，探究其发展脉络，希望给经销商们些许参考。

众所周知，华东市场历来是各酒水品牌的必争之地。要面对国内大大小小的白酒品牌的竞争压力，同时要应对进口酒对市场的强烈冲击。

A白酒品牌的市场现状是进驻华东市场已1年多，在华东地区的周边几个城市培育了较好的市场基础，有稳定的消费群体。

市场覆盖范围是：以B市为核心及周边5市为基础市场；以C市为辅助的5区、2市为战略市场；加上周边2市的渗透市场为补充。

    那么，A品牌怎样在365天成为区域销售之王？回答是不同的时间段，有不同的市场策略和打法。

市场导入期：有胆有识有定位

第一，要有做区域第一的豪气与胆识。

A品牌在进驻华东市场时，就明白一个道理，要想成为区域市场上行业产品销售的佼佼者，一定要有强烈的称霸意识、竞争意识，并且快速而有效地付诸行动。

作为经销商，要有主动竞争的意识，敢于“惹祸”、敢于打破传统和敢于创造传奇，同时，还要把品牌做响、把门店做靓、把销售做深、把关系做宽做久做牢、把服务做精。只有全方位地展开主动竞争，事事做在竞争对手的前面，做到消费者的心窝里，让消费者对品牌的高度认可，对产品的高度信任，对服务的全程满意，销售才会真正的“水涨船高”，为打造销售冠军奠定扎实基础。

 第二，对区域市场进行详实规划。

区域市场的规划是对品牌区域市场操作策略的整体安排，有无规划能力是区域销售能否取得突破的关键。

A品牌厂家及经销商对华东区域市场做了详细的市场规划，其根据当地经济发展状况、消费者消费习惯等宏观因素，准确判断了当地的市场潜力，再根据其它品牌在当地市场的操作情况，确定了自身品牌在当地市场的进入策略。

A品牌认为：如果高端品牌发展良好，则说明当地已经有了一定的品牌消费概念，可采取各个跟进，局部突破，整体超越的策略；如果当地高端品牌操作不佳，则市场机会更大，可直接采取第一定位的策略，直接以区域第一品牌构建市场。

第三，根据区域市场进行品牌定位。

A品牌根据区域市场的不同，对品牌进行差异化定位，是不对称营销的一种策略和手段。过去白酒在浓香型和酱香型两极世界中，很多差异化的产品被埋没，企业盲目地跟随大品牌进行诉求迷失了自己，也让产品迷失了自己。在此种同质化的品牌营销中，在无法让人信服的文化营销中，只有实实在在的产品不对称营销，才能让企业找到新的启动器，也让消费者找到买点。

洋河蓝色经典绵柔型白酒品类的差异化成功，可作为众多白酒品牌学习的榜样。A品牌的差异性定位是以完全突破性的创新，走在价格竞争前列，做开启高档白酒市场的成功者。在“洋河大曲”、“西凤酒”、“汾酒”等老牌名酒的掀起做高端白酒的风潮时，A品牌捡起高端白酒升级后留下的中档市场，成就自己的规模效应。

在产品品质方面，A品牌从产品的口感度数、口味、色泽、饮用方式、命名、容量等方面出发，比如把白酒做成30度左右，增加多种口味白酒，口感调节得更为温顺入喉，考虑什么样的颜色对年轻消费者具有一定的诱惑，同时结合工艺考虑。通过偷换概念或者增加产品的内涵及外延，调整口味等方式，A品牌可进入更多渠道，覆盖更多消费人群。

市场发展期：品牌、产品和消费体验缺一不可

第一、打造一个“魔力”十足的专卖店。

专卖店作为品牌和产品与消费者接触的窗口，是与竞争对手争夺市场的阵地，其重要性怎么强调都不过分。

专卖店建设是一个精细的系统工程，专卖店建设的成功与否直接关系到品牌、产品在消费者心中的形象及购买意向，对一个区域市场的操作是否成功都有决定性的意义。A品牌把在华东市场的专卖店做的大气、精致，给消费者吃了一颗购买A品牌产品的“定位丸”，可谓做得非常成功。

在体验经济时代，成功的专卖店必须把品牌、产品、消费体验三个因素进行充分合理的规划，才能达到提升业绩的目的。

品牌文化、品牌实力、品牌荣誉都是建立消费信任、拉动销售最有效的工具，在专卖店中必须给品牌留出足够的展示空间；产品当然是主角，要通过单品展示、店中店等多种方式，并配合画册、折页、标贴、透明贴纸等多种销售辅助工具进行立体展示。

消费者体验是什么？所谓消费者体验是通过对品牌文化、品牌主张、品质品位等全方位的体验，引导一种适合现代人喝酒的生活方式。这需要在专卖店中给消费者提供一个足够的体验空间，并且通过品牌文化形象、配饰等的综合展示来达到体验的目的。只有合理处理好品牌、产品、消费体验三者关系的专卖店，才真正具备吸引消费、提升业绩的“魔力”。

第二、用心经营品牌。

随着竞争的加剧和消费的不断升级，品牌对销售的拉动力越来越大。挖掘利用好品牌的优势可起到事半功倍的效果。不用好这个资源是巨大的浪费。经销商要做好品牌在所在区域市场的落地渗透，做好从行业强势品牌到区域一流品牌的转换。

这就需要规划，需要投入，需要对市场进行精确分析，需要深入判断市场潜力，真正运用好品牌资源，规划好品牌传播、品牌渗透、品牌操作系统等内容，把品牌传播深入到每一个销售环节，每一个触点中。

用品牌提升产品的附加值，不靠价格取胜，而靠运作体系与品牌价值取胜。A品牌通过关注当地的大热点，借势大事件，树立了做大品牌的品牌传播思路，通过厂家和经销商通力合作，成功运营了品牌。

A厂家认为：品牌的发展，是通过厂家与经销商齐心协力的配合，一心一意的协作与执着的精神取得的。从经销商接受厂家授权之日起，双方就成为紧密联结的合作伙伴，成为共同面对市场的主体，成为共担责任、共同成长的战略合作伙伴。所以在面对问题时，需共进退。

市场成熟期：打造服务品牌，占据主要市场

第一，公司化运作，团队致胜。

A品牌对自己的经销商要求是必须公司化运作。因为做得成功的经销商，都有其专业的销售队伍，以公司化运作进行规范管理，如价格体系的管理，人员的管理，销售过程的管理。

有了专业的销售队伍，才能做好规范的店面销售，才能做好分销体系的管理，才能更好地拓展餐饮、商超等其它渠道，才能对客户进行良好的跟进与维护。

第二，把服务做出品牌来。

在渠道、市场、品牌都已经趋于良好的情况下，良好的服务对于酒类产品的销售至关重要。A品牌在此阶段可建立统一规范的服务中心，培养经销商在服务方面的意识。在服务方面只要用心很容易超越竞争对手。

总之，要想成为区域市场的销售霸主，服务工作绝对要做好——尽最大可能将服务做成“品牌”，让消费者称赞，销售业绩也会随之上涨。

第三，抢占商务用酒市场。

中国政务用酒市场已经出现较强的萎缩，商务用酒市场自然成为新宠。比如，水井坊在商务用酒市场的一枝独秀，其独特的渠道定位成就了水井坊。因此，抢占商务用酒市场是A品牌在华东市场的主要运作手段。

之所以定位商务用酒，是因为商务酒消费具有很大市场，商务酒消费能造就一种和谐的商务氛围，消费过程中通过相互间的交谈、沟通，对生意谈成起较大促进作用；而且，通过酒桌上的“文化”交流，可以在共同利益的基础上，建立起真正的友谊，筑就文明、高雅的合作关系。

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