用好身边的市场部

作为一名业务员，要想顺利完成工作任务，使自己的职业能力不断提升，就要学会利用好你身边的市场部，学会借助市场部的专业能力，解决销售过程中遇到的一些困难与问题。

一条绳上的蚂蚱

从达成市场目标、取得竞争胜利的角度来说，市场部与销售部可以说是一条绳上的蚂蚱，虽然分工不同，但目标是一致的，是联系非常紧密的两个部门。但因为两者的职能分工不同，解决问题的思考角度不同，所以在工作中往往又是矛盾较多的两个部门。

销售部主要是围绕销售目标的达成做计划分解、落实与行动；市场部主要围绕企业、品牌战略和销售任务做分析、规划、方案和工具。销售部侧重事务性、即时性的工作；市场部侧重整体性、可持续性的工作。

这些工作特点常常导致市场人员和业务人员之间因不在一个频道上对话，而相互指责抱怨。销售人员指责市场人员纸上谈兵，不切实际；市场人员则指责销售人员鼠目寸光，捡个芝麻丢个西瓜，大家互不买账，最终削弱了团队整体战斗力。

市场部侧重于思考与规划，销售部侧重于执行与落实，要想把市场做好，既要发挥好市场部的规划、指导、监督作用，让市场推广工作更有成效，又要发挥好销售部的市场拓展、渠道开发、销售管理工作，让蓝图一步一个脚印地实现。

市场竞争需要团队作战，一个人或一个部门很难取得大的胜利成果，所以，业务人员应利用身边市场部门的专业技能，虚心听取和尊重他们的专业意见，让他们成为你开疆拓土、攻城掠地的有力支撑。

同时，业务人员还要帮助市场部人员了解一线实际信息，经常向他们介绍一线竞争情况的实际困难，主动邀请他们一起下市场，多看竞品的市场动作与表现，与消费者、经销商、导购员多沟通，在一线找灵感、找思路，这样市场部提供的方法与工具才会更贴近实际，对你开展工作更有帮助。

市场部可以帮到你什么

市场部是企业必备的一个专业职能部门。对于市场部的职能定义，国内企业一般有两个方向：一个是侧重于销售，类似于销售部的职能；另一个是侧重于策划，类似于策划部的职能。如何界定，主要看企业的整体组织架构设计。本文主要谈的是侧重于策划这一职能的市场部。

业务人员的主要工作是：开发市场、开发渠道、开发终端，以及市场维护、销售促进、终端建设、客情维护等工作。业务人员处于市场一线，承担一定的销售任务与工作任务，随时会遇到来自市场的各类实际问题，有些自己可以解决，有些可能一时无法解决。当遇到自己及部门内部无法解决的市场问题时，及时向身边的市场部求援是一个可行的办法。企业设置市场部就是让其与销售部一起解决市场竞争中遇到的问题，促进市场的不断成长。

一个企业走向市场必须解决两大问题：一是消费者能买得到，二是消费者愿意买。第一个问题是销售部要解决的问题，第二个问题是市场部要解决的问题。先有市场，后有销售，在当前的市场竞争环境下，第二个问题比第一个问题更为重要。

在企业产品走向市场之前，市场部一般会从市场、竞争、品牌、产品、推广、广告、渠道等方面做一些整体的策划和基础的策划，奠定企业参与竞争的基本框架、策略、思路和步骤。市场部会承担市场调查、市场分析、营销策划、广告传播、销售促进、品牌建设、推广工具打造等工作任务，他们可以给你提供的支持有：一是提供方案，二是提供工具。当你在市场中遇到一些阻碍你工作顺利开展的障碍，自己又无法解决时，可以把这些问题详细反馈给市场部，让他们帮你出出主意、想想方法，提供具体的解决方案和相关的工具。

用好身边的市场部

现在企业之间的较量多是营销能力的较量，市场部如同参谋部，对企业能否打开市场，占领市场，拓展市场起着举足轻重的作用。同时，市场部里聚集的多是有专业知识与专业经验的专业人才，他们对帮助业务人员解决实际工作困难非常重要。

现在市场竞争愈来愈激烈，对相关信息的分析、竞争策略与方法的制定的要求也越来越高，看得远、看得透才能提练出有效的策略与方案，这些正是市场部的专业优势所在。所以业务人员在工作中遇到解决不了的问题时，要能放下身段，谦虚坦诚地向他们去讨教，寻求帮助。

工作中，笔者遇到这样一个案例：笔者曾服务一个似烟非烟健康食品，这个产品进了杭州一家酒品超市连锁的7个门店，铺进去一个多月销售都没什么起色。负责这个渠道的业务员找到我，让我帮他想想办法，看看怎么把这几个店的销量弄起来。

事实上，终端建设与维护是业务人员日常主要工作之一，但同样一个终端，不同的建设方法会使终端销售业绩相差很远。不是你的产品铺进去，放在货架上就能卖了，工作做不到位，放了也是白放，弄不好，包装上布满了灰尘也无人问津。

我到这几个店里里外外观察了一下，看看有哪些可以利用的终端资源。这个酒品超市是杭州本地一家开业时间不长的超市，店面规模不大，人流量不大，店面环境倒是不错，应对我们品牌形象的提升有支撑。

通过观察与调查我发现，这是一个没有被相关竞品重视的终端，终端的陈列、展示、宣传可以利用的空间很大，针对这个终端的具体情况，我从陈列、展示、宣传三个方面提出了意见：

陈列：紧靠最畅销的利群（杭州本地最畅销的香烟品牌）陈列，借利群的“势”走进消费者的视线。

展示：在烟柜上放置一个为产品专制的异型陈列架，让产品从竞品中跳出来，目标人群一扫柜台就能看到。

宣传：利用店面玻璃橱窗，做一张简洁的宣传海报，把产品的卖点诉求向消费者进行沟通传播。

这三条意见得到营销总经理的支持，马上得到了落实。实施第一天下午，那个业务员就给我打来电话，说效果很好，有一家店一天卖了40盒产品，创该店单品日最高销售记录！一个月后统计，这个渠道的销售与调整前的销售相比，增长了几十倍。

同样是这个产品，在进驻杭州一家足浴店时，应负责这个终端的业务员之约，我给他们设计了一个放在足浴店大厅的展架。放置当天，一个顾客看过展架上面的宣传内容后，点名购买这个产品，因为当时货还没铺进去，只有部分试用装产品，结果顾客一定要把试用装全部买走。

好的市场结果一定是销售部与市场部共同努力的结果，业务员在开展工作时，可以多与市场部人员沟通，听听他们对工作的一些意见和建议。同样是货架陈列，在什么位置陈列、什么高度陈列、什么方式陈列都会对销售产生不同的影响，如果在开展这些工作之前听一下市场部的意见，工作可能会做得更到位、更有效。■

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