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经销商环境的评估

2013-6-14 11:27| 查看: 37419| 评论: 0|原作者: 潘文富

摘要: 为了达成良好的厂商合作,厂家业务人员就得融入到经销商公司,这就要关注和研究分析经销商的内部环境。

有句俗话说:进什么山,唱什么歌。就是说要审时度势,有的放矢,清楚自己所处的环境,才能有所作为。虽然每个人都有自己的性格、脾气、说话的特点、做事的风格、对生意的主张、对市场的规划,但是作为厂家业务人员,是在经销商的平台上开展工作,也就是在经销商所主导控制的环境中,非常有必要保持对环境的足够了解。

对环境的了解,具体的细节点,可以通过经销商档案工作来进行收集和整理,这是基础。在此之上,就要对环境的整体状况和性质进行明确和分类,以便给生意和个人有对应的生存定位。

一、经销商的规模环境与厂家的业务定位

按照年度业绩流水来划分的话,私营经销商群体一般分为四个等级:

1.小型经销商,100万~1000万。

厂家的业务定位:交朋友,争取成为经销商的业务主导厂家。

2.中型经销商,1000万~5000万。

厂家的业务定位:找位子,产品定位清晰,强调增长,强调持续发展。

3.大型经销商,5000万~2个亿。

厂家的业务定位在产品组合中定位清晰,突出特色,强调持续发展。

4.超级经销商,2个亿以上。

厂家的业务定位、产品有特色,对经销商的产品组合和渠道组合,能起到一定的功能作用,突出增值服务的亮点,并主动找到一些一般厂家不关心的部门,例如门卫、装卸工、司机等岗位,与之建立关系,从而获得信息和寻求点上的支持配合。

二、厂商关系的环境与厂家的自我定位

所谓厂商关系的环境,就是该经销商,与上游厂家的合作关系状况

1.专营商型,只做某个厂家的产品。

厂家业务人员的处理定位:只能先交个朋友,等待以后的合作机会。

2.诸侯割据的,几个大厂家占据了经销商的大部分生意份额,且势均力敌。

厂家业务人员的处理定位:稳定关系,平衡关系,这几个大哥谁都惹不起,不介入纠纷,更不能挑拨是非,自己找个经销商老板和大哥厂家们都看着顺眼的位置。

3.带头大哥的,有一两个大品牌,然后都是一堆小品牌。

厂家业务人员的处理定位:打好基础,让经销商老板看到该厂家具备成为新一代大哥的潜质

4.一帮小弟的,一堆小品牌,有几个大品牌的二级代理。

厂家的业务人员的处理定位:努力成为小池塘里的大鱼!

三、经销商高层关系结构与厂家业务人员的关系建立

高层,既是经销商公司拥有者及管理层的关系结构。

1.完全的家族化,都是老板家里人组成的管理层。

厂家业务人员的关系建立:突出做事能力,注意保持距离,不过于亲近。

2.家族和外聘高层(职业经理人)同时存在。

厂家业务人员的关系建立:两边平衡,家族成员面前强调做事质量,外聘高层面前强调认同和尊重。

3.完全外聘,就是老板基本不管事,完全放给外聘的职业经理人操盘。

厂家业务人员的关系建立:根据外聘的职业经理人状态,若是短期战术型职业经理人,则突出对其的认可度和尊重,突出自己的执行力,若是长期战略型职业经理人,则突出自己的安全稳定,以及专业能力的突显。

四、经销商公司整体状态与厂家业务人员的把握点

1.新创立的经销商公司。

厂家业务人员的把握点:在管理和经营方面,尽可能多给予一些技术方面的建议和支持。

2.多年的老公司,持续改进,稳定提升。

厂家业务人员的把握点:深入了解,把握当前现状和发展反向,积极相应与对接。

3.多年的老公司,混乱。

厂家业务人员的把握点:突出自身的条理和清晰化,在一片混乱之后,将自己的条理和清晰化作为亮点。

五、经销商业务团队与厂家业务人员交往原则

1.完全是经销商自己的团队。

厂家业务人员的交往原则:全面熟悉,建立群众关系。

2.经销商自己只有后台人员,前台业务人都是各厂家派驻的。

厂家业务人员的交往原则:重点放在经销商后台人员关系建立上,其他厂家派驻人员和平相处即可。

3.后台是经销商自己的,前台业务人员,有厂家派驻和经销商自己招聘的两种并存。

厂家业务人员的交往原则:以经销商后台人员的关系建立为基础,经销商自招的业务人员为努力方向,其他厂家派驻人员不招惹,和平相处即可。

4.后台是经销商老板自己直接控制,前台业务员与经销商老板则是承包关系。

厂家业务人员的交往原则:县官不如现管,重心下沉,保持与承包业务人员的沟通质量。■

(编辑:袁航market@vip.sina.com


(作者: 潘文富)

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