报料电话: 15670616303

第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

哪里有专销,哪里就有反抗

2013-6-13 10:32| 查看: 42816| 评论: 0|原作者: 胥忠进

摘要: 为了得到这样的结果,A企业投入颇巨,而且借助一套让你专销的流程,仿佛修好的一条高速公路,只要你上了路,只有一个出口,那就是逐渐实现我产品的专销。

专销之局

A企业是湖南一家著名的卫生用品公司,总经理兼销售总监肖总的市场操作以稳、准、狠著称。

肖总本身就是经销商出身,在湖南娄底一个百万人口的县级市,巅峰时期一年销售额做到3700万元,12台车,50多位业务员,在一个县级市场做到如此资源配置,实属罕见。

仿佛命中注定,最终他成了企业的操盘手,这个曾经被大企业洗礼过的经销商再去管经销商,不仅手到擒来,而且手法更加极致。

本文重点要讲的是他在管理经销商上,是如何“狠”的。

所谓“狠”,表现在他管理经销商时,推行强势管理,而核心策略是专销。

希望经销商专销,是很多企业一厢情愿的想法,从根本上看,是追求一劳永逸。实际操作过程当中,专销队伍中有两类经销商是主角:一类是刚入行的年轻经销商或外行,无知者无畏,一腔热血;二类是厂家刻意扶持的“样板工程”。

而绝大部分经销商,都是非专销客户。这一次,肖总要对这个“绝大部分”的群体动刀。他常说:让客户与企业变成一条线上的蚱蜢,如果全国这五百多号经销商都能与企业共生死、同卖命,企业的竞争力谁能挡得住!

肖总的专销宏图大业,步步为营地推进着:

第一步:看诚意

诚意就是年度合同任务量。在商言商,你没诚意,他有手法让你有“诚意”。

具体手法:画饼,样板市场销量增长举例,明星经销商利润故事,公司整体市场操作保你没有后顾之忧,公司整体发展速度希望你搭上幸福快车……怎么体现你的“诚意”?只有最大化地签订合同任务量,看到你能够化压力为动力的决心!

第二步:高点数返利

很多厂家只有2%或者3%的年返,但A企业做到年返5%,同时季返5%,但前提是你必须遵守规矩,否则严加惩治。

第三步:市场人员的支持

A企业采用的是肖总曾经善用的人海战术:五位经销商配置一位专属销售人员,他给每位经销商协助做5天市场,刚好一个月25天。销售人员到了经销商驻点,要做的工作就是协助开网点铺市,帮经销商卖货,培训经销商业务员让他们变成厂家的业务员,经销商下乡收到的钱第一时间打给企业,抢占资金。

通过人海战术,能让经销商清晰地看到:我们都是过来做实事的,你跟着我们干肯定没错,你不会没关系,我们教你。我的人在这里帮你了,你如果还往车上多装竞品的货,那么,你无情我就无义了。派出的业务队伍起到了传帮带和监督经销商的作用。

第四步:订货会压货,抢占全渠道资源

借助年度内最大力度的让利政策,第一招先压经销商仓库,第二招是帮助经销商再开订货会,挤压零售客户的仓库。

某经销商手头紧张,在业务员的建议下,把房产证拿去抵押贷款来参加订货会的案例,在公司成了一时佳话。

正所谓:你有本事把经销商的仓库变成你厂家的仓库,他的资金80%被你占用,他不听你的都难了。

A企业的经销商每年都在增加,专销商比例也在不断提升。经销商与企业合作两三年之后,想抽身已经很难,因为肖总的手法“稳准狠”确实让他们在市场竞争中取得了较好业绩。在取得业绩的同时回过头来一看,发现自己的资金仓库甚至是辛苦耕耘的网络,已是A厂家的了——地方武装力量全被收编。

这是必然的结果。为了得到这样的结果,A企业投入颇巨,而且借助一套让你专销的流程,仿佛修好的一条高速公路,只要你上了路,只有一个出口,那就是逐渐实现我产品的专销。

被专销套牢之后的应对

做了两三年的经销商,开始有抽身而出的想法。他们看透了A企业的手法,发现挣钱越来越难了。

合作第一年,是现返5%+年返5%

第二年,变成了是季返5%+年返5%,理由是加强市场管控力度,年返时间太长,罚款看不到,心不痛,转而罚季返。总之,经销商更不容易拿到手了。

第三年,公司要求试用装要每年扣2%的费用,同时不允许退换货。2%的试用装费用让经销商心痛不已。而厂家的理由也很理直气壮:厂家出钱投了广告,你们有那么大的销量,不可能还做到那么高的利润,要学会取之于市场,用之于市场,共同抢占市场份额!

随着厂家要求越来越苛刻,任务量越来越重,经销商时刻还要冒着被砍掉的风险,一个经销商吐出了代表很多经销商的内心话:“改变有风险,不改有危险。”

有了这样的思路,经销商也开始出招,与A企业过招。



本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年06期,转载请注明出处。(作者: 胥忠进)
12下一页

酷毙

雷人
1

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (1 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2019-8-20 04:49 , Processed in 1.120634 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部