销售新动力

半年以前，团购是多么时尚的词语啊，营销人如果不谈团购，是多么老土；而今天，你若再谈团购，肯定会招来一片反对：兄弟，你OUT了，踏实点吧。

很多企业的营销模式正在回归“踏实”。然而，营销回归不是简单的复古，而是正在上演很多细节的突破和新模式。

销售“把根留住”

在经受了团购营销的短暂狂欢之后，人们发现，营销没有捷径。很多团购商由于没有专业队伍、没有基础网络，都是一单死，表面风风光光，背后争吵激烈。

做团购的客户要么是政客，要么是暴发户，他们没有服务意识，没有耐心。然而市场需要培育，消费者需要服务，营销是长期而艰苦的工作。再加上政府限三公消费，资源不能转换，人脉关系不能变现，有的团购商就放弃了。

不仅如此，有的团购商因政策、返利等问题与厂方矛盾激化，有的团购商开始抛货，市场混乱不堪。

很多厂家的大区经理，纷纷怀念那些脚踏实地却又斤斤计较的传统渠道客户。

其实团购的公关影响力，远远大过它的销售贡献。真正把团购做好的，还是那些有传统渠道基础的客户，单纯地靠团购是很难长期生存的。

现在政务市场的团购神话面临破灭，营销还是要回归传统渠道，还是要踏实地做网络、做终端、做KA、做消费者。只有把渠道客户积极性调动起来，实现酒店终端、零售终端、KA卖场和消费者互动，才能把营销做好。

有家年销售额超过50亿元的白酒企业，就是坚持做“路路通、店店通、人人通”的三通工程，才建立了牢固的市场基础。

深度分销优化

由于高端白酒受阻，众多白酒企业的产品线下移，30元～200元的价位带的竞争将空前激烈。而这个价位带是地方企业的生命线，深度分销作为攻守兼备的反导系统，一定会受到企业的重视。

这个价位带的产品靠量取胜，靠快进快出，靠大量的地面网络，靠持续的拜访和维护，只有深度分销才能快速捕捉市场信息，为市场提供持续的服务。

熟悉啤酒和饮料的营销人员都知道，深度分销体系能把点、线、面相联结，加强产品与终端的黏性，提高快速反应能力。

这两年白酒营销出现了一个很不好的现象，就是重招商、轻市场建设。很多业务人员眼高手低、实际操作能力偏弱。而深度分销体系最能培训业务人员，培养业务员吃苦耐劳的精神，培养业务员与终端的感情，培养业务员对市场的敏感度，培养营销组织集体的战斗力，是企业培养人才的基地。

当然，深度分销体系的建设费时费力，需要企业有持续的耐心。但是营销无捷径，每个企业都要有自己的根据地。深度分销体系一旦建成，不仅销售网络固若金汤，关键是企业的运营管理都会得到很大提升。

据笔者了解，安徽有几家白酒企业、山东个别企业的部分市场都建成了深度分销体系，效果非常明显。当然，白酒企业的营销出现了意见领袖终端化现象，企业在建设深度分销体系时，可以把这部分意见领袖纳入传统终端服务体系，给予差异化服务，实现深度分销的优化升级。

团购营销下沉

虽然团购营销威力骤减，但团购营销中“做消费者拦截”的理念永远都是对的。

在行业产品重心下移的大环境下，如果团购也随之下沉落地，同样可以起到引领消费的作用，只不过要把原来“做高端、做政务”的团购理念，优化为“做民间、做大众、做人情关系”的理念。

团购营销下沉，是中低端白酒快速启动消费市场的有效办法。在此，我们不妨把团购营销下沉理解为中低端市场上的消费者营销。

目前白酒市场已经出现“意见领袖终端化、人脉资源货币化、交换意识普及化、消费人群圈子化、丝购物团购化、消费行为享受化”等六化行为，不仅在高端市场上适用，中低端市场上也适用。

在大众消费市场上，一位长者可以影响一帮人，一位村长、一位教师、一位街上的头人，甚至一个保险业务员都能影响一帮人。而白酒非常需要推荐消费。如果把团购工作做到这些民间意见领袖身上，辅以利益机制，将会发挥市场带领作用。

长期以来，人们对团购的理解停留在高端群体、高端品牌，总认为高端产品才有利润空间做团购。实际上，中低端产品的利润率并不低于高端产品，一样有空间做团购。而且民间意见领袖的沟通成本低，相对热情，销量也大，因此团购下沉，做大众市场的消费者拦截，是中低端白酒竞争的必然选择。

体验营销润物无声

今后白酒的消费将越来越注重自我，消费者对品质的追求将越来越高，消费者会越来越注重过程和享受，消费者不会再为领导喝酒，不会再为交易喝酒，而只为快乐喝酒。因此体验营销将是未来白酒营销的重要模式。

还记得芝华士的广告吗？一群年轻人在阳光、沙滩、大海轮船上垂钓，愉快地交流、随意地饮酒……没错，这就是芝华士人生。我想，这会是我们未来白酒营销理念吗？

我想，我们可以把消费者拉到车间里参与酿酒，也可以把酿酒车间搬到社区里，让孩子们体验，这样品牌才能潜移默化地传播。

记得我们在一个春天的周末，参加了一个群里的骑行活动，发起者带领我们在乡间公路上骑行，目的地是一个风景秀丽的小镇。沿途经过一家小酒厂，也不知谁推荐的，我们就进去了。

厂子很小，酒糟很香，我们只用了十多分钟就看完了酒厂。当大家看到热腾腾的白酒从酒甑里流出来的时候，每个人都忍不住尝了一口。

中午，小厂的老板热情地招待了我们。很自然的，我们每人买了一桶原酒，每斤60元钱，没人还价，都感觉很值。

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