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把亲达人 第三季 成为备选老公

2013-5-12 15:57| 查看: 31636| 评论: 0|原作者: 苏 然

摘要: 我们知道,淘宝,其实就是一个购物搜索! 无数的人通过搜索关键词去寻找自己喜欢的产品。而已经学过读心术的你,只需要通过“词语”去判断:这个用户是个怎么样的人?他有着怎样的需求? 比如,你想要追一个搜索了“ ...

我们知道,淘宝,其实就是一个购物搜索!

无数的人通过搜索关键词去寻找自己喜欢的产品。而已经学过读心术的你,只需要通过“词语”去判断:这个用户是个怎么样的人?他有着怎样的需求?

比如,你想要追一个搜索了“结婚钻戒”定制“正品”的亲,你可以分析出:基本上这个戒指是他买来自己用的。那么,文案和页面怎么打动这个“自用”顾客呢?

先告诉他——你可以自己为自己设计一款专属钻戒。

然后告诉他——这件事只需要3步,隐含一个意思“很简单吧”!

等他挑选完裸钻、戒托,并且给出铭刻字样的时候……

 让他发现:原来感觉复杂的钻戒定制,居然就是这么容易的事情?!

于是,直到客服给他打电话时,他可能都在怀疑:真的已经订好了么?

然而,当他很快收到自己DIY的钻戒时,估计他连写个500字好评的心都有了!

服务的奥秘

简便,只是一个开始。为什么珂兰钻石可以收获如此多的评论?原因只有一个——服务。

服务不仅仅是口头说辞,它包含很多:

1. 页面的服务

我们在策划珂兰网店时,完全考虑消费者对第一次购买钻石大件的恐惧和未知感。于是我们把页面尽可能地做出亲切感。

这个设计效果的挑战在于:要感觉这个品牌很棒,但不要感觉很贵;要感觉有爱,而不要感觉为奢侈。

请注意这个“天使之爱”的设计,她让珂兰感觉像天使一样,以视众生平等的大爱形象来指代那种“平价模式”。同时,她被诠释为:给每一个追求幸福的人,带去上苍的祝福,让他们充满自信而喜悦的微笑。

 这种亲切有爱的页面设计,拉近高级钻石与消费者的距离,让他们觉得这个品牌靠谱。更重要的是,自己可以驾驭——就像经济适用男一样。所以,珂兰钻石往往是备选老公中的第一选择。

2. 流程的服务

相比其他品牌,珂兰钻石的购物流程更加简化,售后等环节更加快速;它甚至支持你先去珂兰线下体验店挑选,再来在线购买的O2O模式。这样的流程,让本来就觉得挑钻石是件麻烦事的人们,有了意外的感知——有珂兰帮忙,这事儿好像容易了不少。就这样,珂兰凭借简化销售流程的设计,得到了更多的用户和口碑。

3. 收到快递后的服务

我们知道,让一个亲“爱上你”,最好的方式就是制造惊喜。这一点上,我们为珂兰钻石创造了丰富的惊喜体验环节。比如,你买了钻石,珂兰就会在你不知情下,免费送上门一个曲美沙发墩,作为珂兰给你的新婚小礼物。

又比如以下的这张“闺蜜折扣卡”,鼓励你把幸福传递出去。

传递幸福之花的单页,采用手捧花的设计,模仿结婚时新娘子抛手捧花的感觉。谁得到这张“手捧花”单页,谁就有权利享受8折优惠!

凭借这些细节,珂兰钻石从全网小品牌,跃居为钻石电商中当之无愧的老大,从消费者众多备选“品牌老公”中脱颖而出。

搭讪的技术

除了之前讲到的自我包装(钻石经济适用男)和服务升级(给女友惊喜)之外,珂兰钻石的淘宝钻展图,作为搭讪消费者利器,一直起着至关重要的作用。

我们从几个点去分析一下珂兰钻石的营销搭讪Banner

1. 卖点搭讪。

珂兰的卖点搭讪,就是把这个产品的卖点用一句话加以表达——不管是讲黄金保值,还是讲群镶戒指看着像克拉钻(价格还很合适!),或者是为80后开发的产品等等,其实都是在简化聚焦卖点,突出强调重点。这些搭讪话头,一下子就让消费者产生了开始交往的兴趣。

2. 促销搭讪

如果说哪个品牌促销降价还丝毫不影响其品牌调性,那么,珂兰算是为数不多的一个。因为珂兰每次降价,都像上帝似的告诉它的粉丝们——珂兰是天使之爱,是想尽一切办法把最具性价比的钻石带给大家……大家一定要学会感恩,更要学会抓住这次机会。

同时,再配合珂兰冲击力强、促销紧迫感强的速战式钻展,给人感觉“要么不促,要么一促就是大促”,这让消费者又急又爽!

3. 活动搭讪

 去年双11,所有钻石电商都在说打xx折,价格怎么低。珂兰却另辟蹊径,做了这样一个活动,凭借巧妙创意以及与曲美家具的合作关系,共同达成一个活动——买钻石,送沙发!

这在那么多后备“品牌老公”中,让我们一下子跟别人区别开来。更重要的是,让人觉得,这才是真正的“值”。

最后事实也证明,这个活动确实抓住了消费者眼球:珂兰钻石成为双11类目第一,曲美家具也破了双11记录。在同质化激烈的大促中,整合资源、创造概念,就很容易脱颖而出。

总结

要成为备选老公,我觉得需要把以下几点做好。

1.美化自己接触顾客的每一个点。

比如,主图是不是可以在豆腐块中脱颖而出;上活动时是不是应该从内心里把它当作一次形象展示,而不仅仅为了卖货。

2.优化自己的每一点服务。

比如,你能伺候亲到什么程度,亲想7天无理由退货,你能帮亲叫一个退货的快递吗?贱到如此,才能博得美人归。其实“棉先生”等很多大电商已经做到了这一点。

3.深化自己的每一点投入。

比如,我知道很多大店,现在甚至能跟自己的第一个客户保持联系,甚至还交成了朋友。你能不能做到对老客和新欢区别对待?能不能感动老会员一辈子跟你在一起?君不见,“欧莎”为了自己的老客户,不惜召回所有质量有问题的衣服;君不见,“南慕家族”给他们家的老客,甚至有8折买到最新版苹果手机的福利,或者允许老客去合作店铺mooke挑一个包包,而不是单纯告诉老客“打折了”,来伤害他们的心。

只有做到以上这些,你才可以真正成为一个备选老公,然后获得消费者一次购买(交往)的机会。

真正的恋爱才刚刚开始。交往中,又有更多值得玩味的故事,让你的品牌和消费者的恋爱之路更加顺畅。
本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年05期,转载请注明出处。(作者: 苏 然)

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