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建立安全感

2013-4-18 11:38| 查看: 30707| 评论: 0

在厂商合作启动伊始,厂商合作说明书明确了双方的分工与责权利,但是,商业上的合作毕竟不是电脑里的自动程度,设定好了之后就可以自动运行的。书面的东西是死的,人是活的,在实际的工作中,大量的人为性因素是左右进度和成效的关键。

所谓人为因素,是大家出于个人层面的利益和感官印象,做出的判断和行为。并且,在实际情况中,人为因素大多为感性层面,当然,这个人为因素有正面也有负面,正面的人为因素是促进,负面的人为因素即是阻挠。

作为厂家业务人员,自然是希望与经销商在合作过程中,尽可能多一些正面的人为因素。但人为因素多是感性层面,是一种感觉,而感觉不是能量化计算出来的,而是通过外在形象、行为做派,乃至是策略运用,逐步营造培养出来。

商业合作的效率,来自人为因素,人为因素,又来自感觉层面的认定,感觉层面的认定,又需要通过逐步的营造培养。那么,作为厂家业务人员,在厂商合作启动伊始,需要在经销商心目中建立哪些感觉呢?常规做法主要有以下几种:

1.通过自己或是团队士气来激励经销商,长期保持“打足鸡血”的状态。

2.通过市场空间和产品利润来利诱经销商,不断告诉经销商他摊上一个八百年以来最好的生意项目。

3.通过前期打款,经销商垫压费用,货物压库来控制经销商,钱入我袋,货进你仓,不卖不行,不听我厂家的就别指望报销费用。

4.干脆不管,一切随缘,能卖多少算多少,运气好的话,不管不问也能把市场做起来。

其实,以上这些常规做法,更多是站在厂家自己的角度,主观想象得来的,在实际的工作中,这些指导思想还会带来一些负面因素,例如过于放大了经销商的期望值之后,反而会带来心理落差过大的情况。其实,作为厂家业务人员,在商业正式合作启动的初期,在感觉层面,首先应该给经销商带来的是安全感。

为什么要带来安全感

1.稍有些规模的经销商,其生意经的核心指导思想,不是发展第一,而是安全第一、发展第二,毕竟,当前的商业环境乃至社会环境,给老板们带来越来越多的不安全感,在看待自身的生意方面,可以步伐慢一点,可以少赚点,但别亏,更别出事。

2.经销商与厂家接触的初期,多少是有一些新鲜感和兴趣的,但进入常规化的合作状态后,新鲜感没了,兴趣也淡化了,接下来,往往就会考虑一些风险和安全方面的问题了。

3.厂家业务人员数以千万计,不可能个个都是正人君子,难免有些偷鸡摸狗之徒,也许厂家本身挺靠谱的,但这走马灯一样换来换去的业务员可不好说。在现实中,也许没有经销商吃过厂家的亏,但绝大多数经销商都吃过厂家业务人员的亏。

如何带来安全感

这个安全感究竟体现在哪几个方面呢?

1.厂家本身的安全感。要向经销商反复说明,厂家本身的稳定度、可靠性,例如在厂家悠久历史、技术储备、行业地位、资金实力、政府关系等方面加以突出。

2.产品的安全感。近些年,一个产品出事,搞垮一个厂家,甚至搞垮一个行业的事件层出不穷。一个个产品,正面看就是一个个利润点,反面来看,也就是一个个定时炸弹,要是哪天响了一个……在这方面,需要突出法规标准、生产品控、原料与工艺、检测检验等方面的优势,来让经销商对产品放心。

3.厂家业务人员个人的安全感。这也是较为纯粹的个人感觉,来自经销商老板或其下属人员对厂家业务人员的个人印象。有些时候,经销商对厂家业务人员建立安全感之后,觉得这个业务人员人品不错,做事稳重、靠谱,会演变为对厂家的安全感,但是,反过来说,即便经销商老板对厂家和产品有安全感,也不见得就会顺带着对厂家业务人员有安全感。

个人印象主要来自个人的外在仪表、工作风格、行为做派、沟通方式等。有时候,还需要主动运用一些策略,通过某类特定的事件来建立经销商对自己的印象。并且,主动将经销商较为忌讳的厂家业务人员中饱私囊、截留资源、刻意阻挠与歪曲经销商与厂家总部的信息沟通、拖延账务报销、做事敷衍糊弄等行为,进行主动说明和区隔,以打消经销商的疑虑。

同时,除了个人人品方面的因素外,厂家业务人员自身的职务流动性过大,也会导致经销商产生不安全感,所以,厂家业务人员应尽量避免在经销商老板面前释放一些涉及到自己职务稳定性的信息,例如抱怨公司的待遇,表示有其他厂家要挖自己过去,或是自己向公司申请要调换市场片区之类。

4.生意质量的安全感。厂家靠谱,产品靠谱,厂家业务人员人也不错,并不能说明面对的就一定是个盈利的生意项目。与经销商老板之间,除了要交朋友,更要帮人家赚钱,否则,单靠感情支撑不了太久的。

这里就需要厂家业务人员定期进行行业现状和发展趋势分析、市场动态分析、竞品情况、当前的销售进度、下游客户的正面反馈汇总等工作,反复向经销商分析和证明,我们双方合作的生意项目,是一个正常的、有利润、具备可持续发展空间且正在积极推进的项目。

在有些厂家的经销商管理策略中,在前期有意识地控制经销商的打款和进货量,保持低押款、低库存,尽量提升回转速度,这也是提升经销商老板对生意项目建立安全感的策略之一。

5.安全感建立的对象。在经销商公司建立安全感,不仅仅是针对老板,还要包括经销商的各级下属人员,乃至是下游客户,让厂家、产品、厂家业务人员、生意项目,在各级人员身上都建立安全感,在这些人员之间,安全感可以得到一定的印证和放大。

这里特别提出的时,在经销商老板下属人员群体中建立安全感时,应选择仓库人员作为突破口,相对难度较低。

安全感与合作成效的关系

厂家业务人员在经销商公司那里的一切努力,最终都是指向业绩。问题是有些厂家业务人员心太急,试图找些捷径,或是直奔主题而去,这往往是心急吃不着热豆腐。这商业合作,有三个基本原则:建立关系,发现需求,进行销售。

建立关系是要首先考虑的,而建立关系的前提,就是建立安全感,有安全感之后,才有可能产生有效的沟通及信任,安全、沟通、信任,这三者之间是一环扣一环的,不要试图找什么捷径,更别想一步到位,得踏踏实实一步步地做到位。■

(编辑:袁航market@vip.sina.com


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