看了就能用的定位方法论

6T定位法

什么样的产品才是好产品？

1.一个好的产品，必须是消费者想要的产品！

2.给消费者，一个能说进心里去的购买理由！

3.找到这个购买理由的最合适方法——定位！

定位就是给消费者一个可以接受我们的理由。这个理由越可靠，企业市场工作就越好做。

我们把看似高深的定位理论进行“分解细化”为“6T定位法”（如图1），让大家看得明白、记着容易。

6T定位法，从基础到上层，定产品、定成分、定对手、定品类、定功能、定状态。

最核心的是顶层的“定状态”，为消费者提供一个购买产品的理由或者情景。而这个理由或情景，又一定是以“产品”为根基，以“成分”为支撑，有可能发源于“对手”，也有可能是源自于“品类”的概念创新。不过，大部分情况下都还是从“功能”出发，找到符合市场需要的状态定位诉求！

为了让大家对6T定位法中的“定状态”层级有更加深刻的体会，我们将举例正反说明。

石榴汁如何定位？

石榴汁，这个产品大家都知道，但目前市场中的品牌尚不多见。任何一种水果都有着非常多的好处，关键是如何让大众消费者迅速识别、了解并接受。

这款饮料的定位是功能型，在这一点上我们很快建立了共识。可石榴汁的功能很多，美容养颜、软化血管、延缓衰老、解酒护肝、健胃消食、养护胎儿、降脂降血糖甚至预防癌症等等，但却没有一个像“凉茶去火”这样具备明确“大众化共鸣”的功能点。

寻觅了许久，企业也知道不能对消费者“一股脑儿”说得太多，可就是一直下不了定论，到底该用哪个点做主诉求。

答案一定是在消费者的认知中。经过一阶段的市场调研，最终数据显示的结果十分有意思：石榴汁在女性的认知中，是美容养颜的功能为主；而在男性的认知中，健胃消食则是首位（图2）。

两种人群综合统计的结果是：健胃消食占据第一，美容养颜第二。

只能宣传一个点，二者只能选其一。

探讨、争吵、冷静、沉淀之后，最终还是选择尊重调研数据，主打健胃消食。毕竟美容养颜功能需要的品牌附加值过高，传播引导成本也过大，主打这一功能的对手也各色各样，所以功能定位于健胃消食，是最佳选择。

完成了6T中的“定功能”层级任务，最重要的“定状态”工作马上开展。

利用“错层思维”，分两步走：“体验场景化”与“概念具象化”。

“在什么情况下需要健胃消食”，又是一波繁琐的消费者调研工作，不厌其烦地追问、重复、互动、记录、分析，一系列“劳神费力”动作之后，我们把健胃消食的“体验场景”总结为了三种：

没胃口，吃不下；

吃多了，不消化；

太油腻，吃着怕。

紧跟第二个系列问题：

“没胃口吃不下会怎么样？”

“吃多了不消化会怎么样？”

“为什么太油腻了会吃着害怕？”

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。