B2C的盈利门槛

我很奇怪为什么许多人不断质疑电商可以盈利。面对销售规模已经超过万亿元的商业平台，面对淘宝这样营收已经过百亿元的电商公司，这种质疑显得有点不切实际。

当然，许多人又会说不盈利指的是以采买为主的B2C。那如何解释亚马逊每年几百亿美元的营收？

许多人又会说：中美不同！在许多人这样说了之后，我进一步坚信：太多人没有了解商业的本质。

互联网公司是怎么盈利的？

以采买为主的B2C如何实现盈利？

首先我们分析一下互联网公司如何盈利，因为电商说到底，就是互联网公司+传统零售业的合体。

当年的互联网公司怎么盈利，也是备受质疑，因为几乎所有的互联网应用都只能打着免费的旗号，还要在线下媒体烧钱做广告，吸引更多的用户，培养他们的使用习惯。

用户规模，成了决定一家互联网公司能否盈利的终极目标。至于什么内容、产品或服务可以盈利，那是有用户规模之后的事情。

现在，四大门户创造出百亿千亿元市值，盈利几十亿美元。怎么盈利的？门户的硬广、软文、邮箱增值收入，百度的竞价/联盟收入，腾讯的QQ会员增值服务，还抄袭了韩国某家游戏公司，当然还有我们自己创新的盈利方式。

对互联网公司而言，只要有了用户规模和用户习惯，就可以创造多元化的利润。如腾讯进军电商、游戏和门户，网易进军游戏，搜狐进军搜索，360进军浏览器等等，都能在更低成本的业务多元化的基础上，实现更大范围的利润多元化。

淘宝是怎么盈利的？

再来看电商的案例。

2004年，淘宝在成立半年多之后，由于线上广告被竞争对手易趣封杀，所以只能大量投放户外和车身广告，甚至是电视广告。马云在烧完6个亿的第三个年头，仍然没有盈利，也没有找到盈利方式，但迫于竞争压力，只能宣布未来三年仍然坚持免费路线。

这时候的淘宝用户量已经超过千万规模，卖家数量超过十万规模，这达到了互联网盈利门槛的用户规模（买家和卖家），交易规模也突破260亿元，号称是当年沃尔玛中国和家乐福中国的总和。

后面的故事就简单了：随着雅虎10亿美元的投资，以及其搜索和竞价排名技术的引进，互联网盈利模式清晰了。现在的淘宝直通车、旺铺等增值收益、淘宝硬广（2009年首页焦点图一天即是10万元）、天猫商城的流水倒扣（传统零售业盈收方式）等等，已经让淘宝+天猫成为年收入超百亿元的公司。加上未来的云服务（收购万网）、一淘（搜索）和移动互联网，阿里集团整体估值超过千亿美元是可以理解的。

B2C怎么盈利？

B2C可以走的盈收路线就更为多样，其中有两样是阿里集团所不具备的，那就是仓储+配送的收入。

许多人没看明白，不清楚为什么京东在仓储物流上投入如此巨额的资金而导致今天亏损严重，甚至许多人认为它做错了！

刘强东错了吗？

简单分析两点：

第一，中国没有像DHL、联邦快递这样的大型标准化物流公司，但中国的顺丰已经是一家销售超百亿元、盈利超十亿元的公司，四通一达也都是盈利状况良好的快递公司。

第二，中国的快递公司标准化程度低，配送实物的能力有限，仓储服务能力几乎是零，而中国的小型卖家已经超过400万（淘宝），做电商的传统品牌企业不完全统计也是接近百万，这些卖家的仓储和配送能力非常弱，而且由于分散，成本会比规模集约化来得高。

仅从这两点分析，京东能支持其几百亿元销售规模的仓储物流体系一旦开放，服务于其开放平台上的商家，甚至是淘宝的卖家和各行业有仓储物流配送需求的企业，其收益就不是百亿元了，有可能达到千亿元规模。

其他的盈利方式就不过多分析，大家直接匹配互联网公司和淘宝即可。所以京东在一片质疑声中，不仅没有倒下，而且看情形还会活得越来越好。

《销售与市场·渠道版》两年前曾经有一篇解释京东规模论的文章《京东刘强东：革命者的真正底牌》，文中提到规模论的一个关键是管理能力，但是没有提到另一个作用，是利润多元化。两者结合，才是规模的核心价值。

当然这一切都在于两个规模效应：一是用户规模（买家和卖家）；二是交易规模。这两个规模集中的结果就是同类电商公司的消亡，这也是2012年大批垂直B2C倒下的原因，这个历程在欧美已经出现过，在中国再出现也是必然的事情。

还有一个案例不得不提，那就是以折扣销售为主的垂直B2C——唯品会。

实际上，唯品会的所谓垂直并不是行业垂直，而是其销售模式垂直，这种垂直可以使它涉及任何行业，因为任何行业都有“库存”。

从初期的时尚百货切入，上市后拓展到酒店和旅游，这两个领域库存量大而且毛利水平也非常高，后者还没有后端高成本的仓储配送和售后环节。按照这样的思路，大家可以想象，唯品会可以切入的行业是非常广泛的。

唯品会这种销售模式的垂直化，可以说是利润多元化的一种方式。盈利真的无须大惊小怪！要思考的是，中国有几个唯品会，以及唯品会对其他行业的盈利影响有多大罢了。

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