“微战争”，见规律

春节后，丰水源小区旁的沿街菜市场，仍处在乱市阶段，在众商贩中，不同地段分布着4家卖甘蔗的商贩。1元钱一斤，每家摊位前都有顾客来，卖家忙而有序，各守其位，相安无事。

正月初六下午，十字路口西南角用大厢货车卖甘蔗的（春节前贩卖沙糖橘等水果），发动价格战。小喇叭高喊：“又大又甜的甘蔗，批发价8毛钱一斤！”

买甘蔗的人蜂拥而去，一下子全都集中到“大厢货”摊位，挑捡、称重、刮皮、包装、付钱，好不热闹。而另外三家“机动三轮”和“农用小货车”傻眼了。只能眼巴巴地看着“大厢货”卖甘蔗。可是，一大车甘蔗何时才能卖完呢？

傍晚时分，“大厢货”一大车货已所剩不多，而其他三家商贩还在无奈地望着自己已经刮好的十几根甘蔗，一脸懊恼。

正月初七，两家农用“小货车”商贩，向南移位一段距离到清华苑门口，继续卖1元一斤；而未挪位置的“机动三轮”摊位，也改卖8毛钱一斤，并用大喇叭高声喊着。倒是“大厢货”在继续卖8毛钱一斤的同时，又挑出较大个的甘蔗，卖1元一斤。从生意上来看，还是“大厢货”的生意好，其次是改卖8毛钱一斤的“机动三轮”家。

至此，丰水源小区甘蔗市场的格局，又出现了新一轮的平衡。而作为发动价格战的“大厢货”，出货最多，占有的销量份额最大，而且摊位影响力大幅度提高，无疑是一个胜利者。

经调查、分析这个真实的小案例，解剖这只小“麻雀”，有以下几点启示：

有门槛  发动价格战的，往往是想当老大，且资源和实力相对较强者。“大厢货”是3家合伙生意，资金实力强，一次性拿货量大，在批发时有价格优势，且节前屯了部分甘蔗。同时其在运输工具、销售人员（6人）、摊位地段等方面均优于另外三家竞争对手。

有品牌积累  “大厢货”前期销售橘子、苹果等水果，有一定的资金和品牌积累。

路子对  甘蔗是典型的大众即时消费水果，春节期间的销量较大且集中，在春节假期结束前，有预谋的降价操作，既可以加快库存消化，回笼资金，又可挤压竞争对手，提高固定摊位的品牌影响力，为今后的生意打基础。而其他竞争者都是流动性的游击摊位。总结“大厢货”的策略，有以下特征：

1.以降价格这一大众日用消费品最敏感、有效的进攻方式。

2.以量求利，拉高经营门槛，构筑销售壁垒，挤压竞争对手的利润或淘汰弱小者，净化市场。

3.在占有更多消费者，成为第一经营户的同时，对消费需求分层定位，对所销售的商品进行分层定价，小点的卖8毛一斤要人气，大个的卖1元一斤要利。提供“高端”商品，获取更高利润，在求量的同时，实现利润的最大化。

弱势群体的对抗  两个“农用小货车”避其锋芒，错地段竞争，虽被迫无奈，也只有如此。“机动三轮车”因投入成本相对较低，量也不大，选择正面对攻竞争，直接跟进降价，影响不了大局，虽无大损失，却也不值得提倡。

这个小小的价格战，有三大看点：一是价格战要的是什么？打击竞争对手，为自己固定的摊位挣人气和口碑，提高品牌影响力，为接下来转而经销其他水果打好基础。二是价格战之后干什么？当取得稳定的主导地位后，适时调整经营策略将影响力和品牌力转化为利润，分层定位，推出高利润的商品，扩大利润。三是弱势经营者如何在价格战中生存并发展？是直面竞争，血拼了！还是避其锋芒，错位竞争，营建自己的根据地市场？

记得在纪录片《伫马太行》（八路军）中，朱德总司令在介绍八路军同日军作战的战法时，曾讲过：“有什么样的敌人打什么样的仗，有什么样的武器打什么样的仗，在什么时间和地点打什么样的仗。”从这一场小小的价格战中，可以看到商业竞争，亦是如此。不仅要拼资源搏实力，更要因人、因时、因地而变，要在动态的博弈中实现最优的资源配置和策略的运用，以达到扬己之长，克敌之短，战胜对手，掌握主动，获得最大收益之目的。

“微战争”，见规律。⑦

编辑：王玉spellingqiu@163.com

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