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2013春季糖酒会招商攻略

2013-4-1 14:16| 查看: 33784| 评论: 0|原作者: 李志起

摘要: 素有“天下第一会”美称的糖酒会,一直备受业内人士的高度关注,企业也期待着在这个舞台上一鸣惊人。近年,全国糖酒会声势已经越来越大,成交规模更是加速增长。 数据显示:2011年春季全国糖酒会商品成交总额197.6亿 ...

素有“天下第一会”美称的糖酒会,一直备受业内人士的高度关注,企业也期待着在这个舞台上一鸣惊人。近年,全国糖酒会声势已经越来越大,成交规模更是加速增长。

数据显示:2011年春季全国糖酒会商品成交总额197.6亿元,其中,糖及糖制成品交易额为57.76亿元,酒类成交总额为120.87亿元,罐头类成交总额为16.22亿元,食品机械类成交总额为2.75亿元;2012年春季全国糖酒会商品成交总额达210.63亿元,其中酒类成交额达129.6亿元。

重点用好春季糖酒会

糖酒会是一个展现企业产品价值和传播品牌价值的舞台,企业通过产品及品牌形象的展现,以期达到招商的目的,而招商作为营销体系中的关键一环,服务于营销体系,受营销体系支配,所以,对参展企业而言,务必要在战略营销高度进行整体规划,概括来讲,主要有以下三点:

第一,定战略。战略是指导企业发展的长远规划,而招商是其中的战术行为,服务于企业战略。比如企业是要打进攻战、防御战、还是游击战,都要服务于整体战略。同时,不同品类产品,不同发展阶段,不同类型的市场,会做出差异化的渠道策略、市场策略、价格策略。因此都需要企业有明确的战略,以便更好地吸纳经销商。

第二,有策略。在竞争激烈,广告满天飞的会展中,企业要想脱颖而出,就要有所新意,该如何体现?最直接的就是企业的新产品,也就是我们一直在提的“战略新品”。因为产品力就是销售力,产品创新就是最好的新意,能达到抢人眼球的轰动效应,同时战略新品策略还能够满足消费者不断升级的需求,市场前景好,相信经销商的兴趣、信心也自然会水涨船高。

第三,讲步骤。展会是一个系统化的工程,每个环节都要配合好,才能产生最大的效力。前期的目标确定,策略的制定,物料的准备,参展人员的安排、分工及培训,后期效果的跟踪……每一步都要做到位、做扎实,展会执行才能有条不紊,企业才有可能展现出最好的形象。

成功避免招商误区

误区一:重场面,轻软件

参展企业往往希望通过企业及品牌形象的终端展现,以达到良好的招商效果,所以许多企业都是大搞“大手笔”、“大动作”等形象工程,但软件服务却是一埸糊涂。

比如前期经销商的联络不到位,展会期间的服务水平跟不上,传播环节脱节,媒体资源没能有效的利用,展会后经销商管理联络不到位等,最终的结果是为参展而参展,缺乏系统性与延续性。事实证明,如此这般,只是做秀、炒作,不能给企业带来实质性的利益,也让企业错失良机。

误区二:无新意,难突破

糖酒会为企业提供了一个展示的舞台,企业要想博得万千宠爱,没有点真功夫恐怕是不行的。没有能够让消费者动心的战略产品,经销商是不会买账的。企业只能走创新与差异化之路,不断推出战略新品,并在展会上做好推广,吸引经销商,才为正道。

误区三:太平淡,无凸显

高手如林同唱一台戏,竞争的激烈可以预见,这就需要企业树立鲜明品牌形象,展示企业实力。应用各种资源,比如现场布置有特色,应用明星代言人,参展活动扩大化等,以提高企业的影响力与曝光率,让经销商记住,给经销商以信心。如果过于平淡、无凸显,注定是要淹没在众企业的浪潮中。

以上是我们根据历届糖酒会总结得出的一些经验和教训,我们也希望众多企业能根据我们提供的经验来迅速调整自己的展会招商策略。最后希望众多备战春季糖酒会的企业能在会上收获硕果累累。

 

案例链接:                          

我们以西王集团为例。

2010年第四季度开始,西王集团可谓一路高歌猛进,一直以高达3倍到5倍的速度增长。伴随着2011年的成功上市,西王从一家名不见经传的乡镇企业发展到“中国玉米油城”。

这些成绩都和企业的营销策略密不可分,更和西王集团在糖酒会上的卓越表现息息相关,主要可以总结为以下三点:

1、现场布置与竞争对手形成鲜明的差异化。整体设计以绿色为主基调,体现了绿色食品的产品属性。再加上果糖代言人唐国强,玉米油代言人张国立、邓婕夫妇大型招贴的布置,很抢眼,体现了明星级品质,彰显了企业实力,给经销商以信心。

2、明星代言人精彩亮相,唐国强亲临糖酒会现场。明星的助阵,赚足了与会人员的眼球, 一方面会给人留下深刻的印象,另一方面,吸引住经销商,引起经销商的兴趣,给经销商以信心。

3、同期举办 “健康糖,中国强”新闻发布会。厂家、代言人唐国强、志起未来营销咨询公司三方同时亮相,把西王果糖推向一个新高潮,风头可谓一时无双。名星代言一方面给经销商以信心,另一方面让终端消费者感受到品质与信赖;营销咨询公司则让经销商感受到企业的营销思路是清晰并健康的,给了经销商一剂强心针。


(作者: 李志起)
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