外派业务员的18条军规

作为企业外派到区域市场的业务人员，既要维护企业的利益，又要保证当地代理商的合理利益，这就要求企业外派业务员必须具备七十二般本领，要在夹缝中游刃有余，不仅能和代理商建立良好的客情关系，而且能够和代理商共进退以达成企业的目标。总结企业外派业务员与各级代理商合作的悲悲喜喜，如下事项可为业务员日常工作行为的指引，谓之“外派业务员的18条军规”。

军规1：明确需求，统一目标。企业外派业务员刚派驻到一个区域时，首先要向代理商阐述外派的目的，并且提出对代理商的要求。外派业务员应该做到把代理商的目标和企业的目标相统一，双方的需求要清楚明了，不能有任何含糊，能够定量化的绝不定性化。

军规2：“攘外必先安内”。代理商都有自己的业务团队，哪怕是一个二级代理也会有一支或大或小的业务队伍，作为企业外派业务员要学会运用代理商的资源，整合业务团队，实现企业和代理商两支业务队伍的统一管理、统一领导、统一行动、统一命令，是企业外派业务员业务开始的第一课，业务的开展和业绩的提升很大程度上取决这个动作的完成状况。

军规3：把代理商的公司当作自己的公司。企业外派业务员刚派驻到新区域时，人生地不熟，由于缺乏对代理商及其所属公司的了解，很容易做出错误的判断和不合适的行为，这将会影响到和代理商的合作关系。外派业务员应该把代理商的公司当作自己的公司来看待，到代理商公司内部各个部门去了解他们的工作程序、人员状态、工作内容等，并且能够帮助他们解决一些工作上和其他方面的一些问题，和他们建立友好的合作伙伴关系。因为，任何公司的业务都是需要相应的部门和人员的支持来完成的，代理商也不例外，外派业务员不仅要得到代理商内部人员的认可，还要得到他们的实际支持。

军规4：业务分工要明确，责任要落实到个人。企业外派业务员常常会遇到区域业绩比较差、代理商业务能力不够、代理商内部管理比较混乱、人员关系比较复杂等情况，外派业务员作为“外人”在开展工作时也常有“无处着手”、“拳头打不到”的状况。为了提高业务开展的速度和质量，必须明确相互的分工和责任，避免出现“好象什么人都管，又好象什么人都不管”的现象。

军规5：制度和纪律人人遵守。外派业务员由于远离企业总部，难免“天高皇帝远”，随着时间的推移容易养成不良的工作习惯，比如迟到、早退、旷工等，给代理商留下非常不好的印象，进而造成合作中的种种“怠慢”。所以，作为企业外派业务员，必须熟悉代理商内部日常行政工作管理，并且遵守代理商的内部管理制度，给代理商留下良好的工作习惯和作风的印象，获取代理商的信任。

军规6：不要擅自做决定。有些企业外派业务员在和代理商缺乏沟通的情况下，自行做出了一些比较重要的决定，原因是因为代理商对他们比较信任，使得他们把自己定位成了代理商“副总”的角色，我带领的队伍中也出现过这个问题。这种行为不仅可能产生不必要的猜疑和嫌隙，更重要的影响是混淆了双方的责任。所以，在做重大决策时，企业外派业务员应该收集充足的材料，并且和代理商进行足够的沟通和协商后再做决策，尽量把决策错误率降到最低，同时把自身的责任降到最低。

军规7：明确各项费用和费用报销标准。在厂商合作中，因为费用规定模糊而造成的企业和代理商的纠纷屡见不鲜，明确代理商承担费用的范围和标准，制定相关政策是避免这种矛盾的唯一途径，并且，政策制定必须防止代理商为了节约费用而限制业务员出差，从而导致业务员的拜访频率低、业务员的积极性差。

军规8：提高代理商的参与性。代理商有权了解而且企业外派业务员也有义务让代理商了解企业的业务情况，以及各项市场策略的执行状况，定期向代理商汇报工作应该纳入外派业务员日常工作内容。事实上，让代理商了解并参与进来，他们不仅能够提出不错的见解，而且也提高了积极性，从而提高了他们对业务的关注度，那么此时从代理商处获取资源和支持就要相对容易。

军规9：和代理商保持似朋友又非朋友的关系。企业外派业务员应该和代理商成为业务上的好朋友，而在现实生活中，和代理商的相处应保持一定的距离，能够和代理商高谈阔论，但是尽量避免和代理商进入娱乐场所、介入代理商的私生活。

军规10：销售团队建设非你不可。由于代理商所处的环境和自身的能力所限，一般代理商对销售团队建设的意识比较弱，或者不知道如何着手建设。所以，代理商的销售团队建设非企业外派业务员莫属。销售团队建设必须从基础的团队活动做起，尽量做一些有竞赛的、团队协作的、容易制造气氛的，可以让代理商马上感觉到这种力量影响的活动，这样才会得到代理商对团队建设的认可和投入。

军规11：挖掘代理商的潜力，提高代理商业务队伍的能力。人都有一个毛病，就是不愿意看到自己的问题，但是喜欢指责别人的问题，代理商也不例外。企业外派业务员可能会发现代理商到处都是问题，然后就去指责代理商的问题，接下来“指挥”如何解决问题，但这绝不是一个优秀的营销人所为。外派业务员应帮助代理商去挖掘自身的潜力，发现代理商业务团队的优点，提高代理商整体作战能力，才是解决问题的方法。

军规12：维护良好的代理商与下线客户之间的关系。我带领的队伍出现过这样一件事情：有位业务员在代理商处发现其很多做法违背了公司政策，而且该业务员还对代理商颇有看法，因此他在和代理商的下线客户打交道时，把这种情况和看法透露了出来，结果可想而知——他无法继续在那个代理商处开展工作。企业外派业务员或多或少要和代理商的下线客户打交道，在和他们打交道时切记“代理商的客户就是代理商”的原则，和他们建立良好的客户关系是必不可少的。

军规13：排除非正式领导。中国的代理商许多是家族式管理，由于代理商家族人员在公司地位的特殊化，就使得这些人往往产生“主人”的思想，他们会或多或少干预别人的工作，干预公司的业务开展，这就增加了企业派驻人员协调工作的工作量和难度，甚至阻碍业务工作有计划性地开展和团队的积极性。所以，企业外派业务员必须和代理商协商好这种关系，让复杂的人员工作简单化，工作重要但又独立化，例如仓管等职位。

军规14：多站在别人的角度去考虑。很多企业外派业务员抱怨代理商素质太差，眼光太短浅，舍不得投入，我们的代理商真的是这样吗？不！这些人能够在市场竞争中立足，都有其不简单的一面。我们应该学会换位思考，站在对方的角度和立场来分析问题，找出对方问题根本所在，然后对症下药，而不能一味盲目地要求代理商要做什么、要投什么、要怎么做。

军规15：要有足够的耐心。代理商的公司管理和代理商的人员都存在或多或少、或大或小的问题，很多企业外派业务员总是有个急切的心理，他们想在最短的时间内就把这些问题解决好。事实上，要解决这些问题必须各方面条件成熟，在时机还不成熟和没有找到有效的解决方案前，我们应该是包容这些问题，而不是盲目地去解决这些问题，特别是代理商内部管理问题，稍有不慎则会引起公司的整体动荡。所以，企业外派业务员应更多地培养自己的耐心，帮助代理商创造解决问题的条件，寻找解决问题的时机。

军规16：要有足够的胆识和宽广的胸怀。为什么要有足够的胆识？基于各种因素，大部分销售人员对代理商是怀有一定忌惮心理的，但是作为外派业务员，很多时候必须要暴露出代理商的问题，所以需要有足够的胆识。为什么要有宽广的胸怀？因为我们也会经常犯一错误，暴露一些问题，但我们要敢于承认和改正错误。另外，人总是会犯一些错误，我们应该多一点宽容、多一点指导，有犯错才有进步，但是相同的错误一犯再犯，则不可容忍。

军规17：保持原则性。在一些企业，外派业务员和代理商相互勾结，虚报费用等行为屡有发生，既损害了企业的利益，也助长了代理商腐败行为。企业外派业务员代表的是企业，在和代理商的业务来往中，很多时候会涉及到企业的利益，必须坚持企业的准则，维护企业的利益，不能为了自己的私欲或者其他顾忌而做出有损企业的行为。

军规18：保持足够的锐劲。在和代理商处理问题时，由于双方的背景、经历和见识不同，许多时候意见很难统一，很多外派业务员遇到此类分歧时的第一个反应就是妥协代理商，因为他们害怕代理商不予合作。我在和很多代理商的接触中发现，他们比较欣赏能够反对他们观点并提出更有建设性意见的营销人员，有一个代理商老板说得好，“如果你完全赞同我的思路和意见，那我又何必请你来呢？”当然，锐劲并不等于固执，如果外派业务员掌握的信息、考虑的问题没有代理商全面，那么此时应该认真听取代理商的分析和解释，以期更合理地去解决问题。

企业和代理商之间的关系，既有合作，又有博弈，但双方最终的目的，是在相互磨合中寻求共同进步、共同发展，这也就是企业外派业务员的职责所在，是上述18条军规的目的所在。■

（编辑：袁航market@vip.sina.com）

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