美涂士：凭什么能逆市飞扬？

中国涂料行业在一片“洗牌”声中，跌跌撞撞地走过了2012年。在行业下行的背景下，众多企业的销量直线下滑，而美涂士漆却创造了逆势飘红的奇迹——在2012年，工程漆增长约70%，家具漆实现25%的增长，乳胶漆的增长也达到25%，成为涂料市场上游离于大形势之外的赢家。

为什么美涂士漆能在危机中觅得发展的战略机遇，并逆势扩张、强劲增长？

广东美涂士建材股份有限公司董事、副总裁任德忠说：“美涂士以齐造竞争优势、打造企业战略层境的营销艺术，让企业销售没有冬天，并与广大经销商、客户打造‘共赢的生态系统’。”

天下没有难做的生意

2年，“转型与创新”成为涂料行业的标签，被频繁提起并高度重视，是源于经济环境的恶化所导致的企业经营困境。那么，“行情不好，生意难做”是否真的已经成为行业绕不开的话题，并倒逼着企业纷纷沉潜？

答案是否定的。

据世界油漆与涂料工业协会日前发布的2012年度行业报告显示，在不利环境下，2012年全球涂料的销售总额达到1200亿美元，产量3982万吨。WPCIA表示，亚太地区依然是全球最大的涂料消费市场，在2012年以42%的产量位居首位。而中国占亚洲地区一半以上的消费。

由此可见，2013年涂料行业仍大有可为。马云“天下没有难做的生意”这个理念同样在涂料行业得到印证。美涂士董事任德忠信奉并践行这个格言：“齐造竞争优势是每个企业必须考虑的课题，这不以行业顺逆为转移。为经销商与合作伙伴创造可持续的利益增长，是美涂士价值链的定律。”

一是品牌力

在行业走到新拐点的当下，品牌强，则企业强。美涂士十多年来坚持以“健康”作为品牌提升的引擎，通过强势活动引发行业关注、消费者共鸣。

譬如美涂士在2008年就聘请蒋雯丽代言，以及全国范围内的“美丽健康行”巡回促销路演；携手共青团中央共推“青年就业创业”和“保护母亲河”项目，到2012年“健康行·美到家”、“四美”（家装之美、公益之美、梦想之美、生活之美）线上活动与线下全国万店的促销联动，美涂士在营销道路上的创新总能成为涂料行业的焦点。据了解，2013年美涂士围绕健康定位的“健康行，5C新生活”主张的年度营销活动即将全面启动。

二是渠道力

随着涂料行业进入过剩经济时代，涂料生产企业深感“道路变阻路”。我们可以看到，美涂士积极拓宽渠道网络建设，其网络已成功实现了“凡有建材的地方必有美涂士店”、“凡有美涂士店的地方必有多家美涂士店”的密集形态。

美涂士在渠道推广上还采取多元化盈利模式，不仅从渠道上很早就挺进了广阔的农村市场，快速开进二、三级市场，而且在工程、工装等方面也成绩耀眼，已经与恒大地产、金科地产、金螳螂装饰、业之峰装饰等实现战略合作。

三是终端力

从中国传统的涂料制造业来看，涂料企业的外部营销，基本上一直以渠道为关注焦点，这里就包括了涂料经销商、油木工师傅、装饰公司、工程公司、家具厂等，而鲜有花大力气去关注消费者。偶有涉及，比如小区推广模式等，也都渐行渐远，最终没有实现消费者价值提升。而关注到渠道市场与消费市场，实现双线并进的企业，更是凤毛麟角了。

在很多企业管理者的意识形态中，还没有形成与经销商创富共赢，并为消费者实现价值提升的理念。然而，能从这种意识形态中最先走出来的企业，恰恰就是未来的市场主导者。

去年，美涂士“金秋妆爱巢，美涂士聚划算”活动在全国各地强势铺开，全国大大小小的终端举办的促销活动不下2000场。此外，配合线下促销活动，美涂士线上的天猫商城盛惠、微博互动等也受到了网友的给力围观。这种终端推广力在行业也是少见的。

美涂士的终端互动模式，产生了三种让企业心动的结果：首先，品牌强烈地吸引正在进行装修的消费者眼球，也为经销商开拓市场打下了坚实的基础；其次，“健康”品质在这个模式的推动下，能更快地进入消费领域，从而逐渐成为产品销售中的“主角”；最后，此前花大力气大成本构建的销售网点与网络体系，在这个活动模式下也得到了进一步巩固和加强。

1+0的智慧

产品是基础，有了“优产品”，企业才能在市场生存。任德忠说：“产品是企业的第一生产力。”这还不够，企业还要有“优营销”——独特的品牌推广策略。任德忠认为：“优产品是稳固的1，优营销是后面可以无限延伸增值的0。”

掌握“1”：优产品  

激烈的市场竞争敲响了涂料制造暴利时代的丧钟，利润的下降，已经无法支撑同质化竞争的“价格战”。如今，涂料行业一个大的趋势是，人们的消费行为越加成熟，对产品的需求已从环保、服务、设计、功能、色彩、品质、购物环境等进行全方位衡量。而以一些颇具实力的品牌为代表的标杆企业在新的消费趋势前已经树起了准入门槛。

2013年，任德忠在经销商年会上提出了打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，产品涵盖了家装漆、名润专业家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等全系列品类，成为行业内少有的能提供全系列产品和服务的研发、生产、销售、服务企业。为各类经销商、客户提供多元产品品类全解决方案及优质服务，完善零售、装饰公司、工程、家具漆为一体的立体化营销模式。

针对细分市场和不同客户群，美涂士打造出“专业+多元”的立体化产品销售模式，很好地解决了流通领域分散和混乱的状况，并为渠道合作商注入发展活力。美涂士在推广的不同阶段针对单店盈利、城镇市场推广、工程代理、装饰公司合作、家具漆推广等方面都顺势而为进行创新。

延伸“0”：优营销

产品是1，而营销才是后面的0。在目前产品过剩时代，任德忠表示：“企业需要回到营销的基本点，一是做好深化渠道的产品线，二是进行深入终端的营销推广，实现品牌的全面落地。”

“立体营销，多元盈利”并不是空话。在2012年，美涂士稳扎稳打，一站式服务成就王者。在产品配置、价格管理、单店盈利模式的推广、指导和培训机制等方面取得长足的发展，逐步建立起简洁、高效的终端支持模式；其次，借新市场启动的契机，携强大的营销策划与实操实力，为经销商提供全程无忧的营销强力支撑及强大的广告与宣传推广支持。此外，样板市场观摩学习、持续不断的人才输送，加快了快速复制成功模式的可能。

正是通过品牌、渠道、终端的“三力”造势与多元品类营销架构，让美涂士做到了真正的持续赢销。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。