最潮的工业品整合传播

无论是国内，还是国际，IC元器件（很多电子设备都要用到的元器件）的分销都是一个非常土鳖的行业。无论企业大小，大多都是在华强北或者中关村之类的档口买卖，因为生产元器件的企业全世界有500万家，档口分销就是主业态。

不过，现在华强北和中关村都上网了，元器件这种工业品为什么不能呢？

年销售额超过70亿元的科通就想用B2C的方式做B2B的生意，以京东的模式销售元器件。采购不必再去档口，只要在网站上即可交易。

网站只是一个出口。元器件毕竟是个工业品，客户的采购决策是个决策链，分别是企业老板、采购人员及工程师。如何用互联网的手段影响他们？

企业老板基本不上网，这依然要地面推进，依托传统渠道。

而采购人员一般会以网络搜索为主，因此，传统的EDM、行业BBS、广告联盟、SEO等都要做。

更加重要的人群是工程师。科通运用了科技类博客、视频、微博、微信等新兴手段，试图影响这个对采购有着巨大影响的群体。

比如建立工程师的微信群，让他们即时交流产品心得；又如通过APP移动端应用，精准推送新产品信息（产品特点、库存状况、价格等等），收集用户反馈；同时，他们还定期举行沙龙，通过线上线下的互动，强化了工程师圈子黏性。

生硬的推销是行不通的，要吸引住这些看似刻板实则闷骚的理科生，也要靠丰富有趣的内容。于是，从微信解决方案APP应用，电子拆解评测视频，解释iPhone5整机成本，到分析小米的“期货营销”，圈子立刻活跃起来了。

工业品讲究的是如何先进，工业品营销讲究的则是对“人”的影响。通过圈子—活动—传统媒体—新兴媒体等复合的营销传播渠道，建立行业圈子，已然是工业品营销的一大方向。

甚至有人把工业品做成大众品牌。

以高德为例，以前只向宝马、大众等企业厂商提供预装地图软件。按高德的话说，他们不需要做任何产品宣传和公关，只需要和厂家面对面谈条件，简单、直接。但面向个人消费者推出“高德地图”App后，高德的玩法变了，频频站在公众面前高调宣传产品。

这样做的回报是：高德地图作为权威地图测绘企业的公信力越来越强，在消费者中的影响力越来越大，从而得到了更多厂家的青睐。

是的，工业品也需要整合营销，充分发挥传统媒介报道的全面性，新兴媒体的快速影响力，尤其是微博泛众化、微信精准化、视频微媒体可视性和传播性强的特征，方能与时俱进。（作者为科通芯城营销总监）

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