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我撞上了线上市场的天花板

2013-3-15 11:37| 查看: 41107| 评论: 0|原作者: 唐亚男

摘要: 网上还有多少市场空间? “我有一个担忧:网上零食市场的整体客户增量其实没那么大。是的,我的客户量在增加,但同时我们观察到对手的客户在减少。这是不是说明零食网购市场的增速正在放缓?”在天猫上经营一家零食专 ...

网上还有多少市场空间?

 “我有一个担忧:网上零食市场的整体客户增量其实没那么大。是的,我的客户量在增加,但同时我们观察到对手的客户在减少。这是不是说明零食网购市场的增速正在放缓?”在天猫上经营一家零食专营店的刘云杰说。

这个在零食细分市场上已经做得不错的网络卖家,同时还运营自己的B2C平台,并进驻了天猫。他坦言,“我面临的困境是如何继续做大规模。在天猫,我们做得很好,但规模有限。B2C你也知道,发展更是困难。下一步怎么走,是我在2013年必须面临的问题。”

目前刘云杰入住的第三方平台只有天猫。要做大规模,为何不多平台运营?

刘云杰有他自己的考虑。他认为,天猫仍是主流,在其他平台上开店,不一定会有更好的流量,对自身的资源也是一种分散。去京东开店,要不要分出一些人力和资金?但这些付出能带来与天猫上同等的收益吗?

更令他纠结的是,就算在其他平台上开店,也只是分流自己原有的一部分客户,因为已经没有新的客户了!

刘云杰的担忧并非极端。不久前,当当网CEO李国庆撰文写道,电商未来3年在市场份额中只会占据10%,并就此打住。他认为,电商一旦求盈利,就没有了价格优势。也有分析称,一旦国家对线上终端进行管控,电商运营的成本优势也将消失。

当线下传统商家抱着逆袭线上的一线希望时,网商自己却开始困顿于规模。或许是出于扩张的野心,或许对网络市场体量的担忧,很多网商已经在为走向线下市场做铺垫。

 

走向线下就是出路吗?

 “很多做得风生水起的网络品牌都开线下店了,我是不是也要走向线下?”

然而,刘云杰望着茫茫一片的线下市场,又好不焦灼!

他近日受邀给一个“O2O论坛”做演讲,“一看他们给我的主题,发现跟我现在做的事情一点关系都没有。有些电商公司开始做线下,就是他们说的O2O吧,这个O2O是个什么样的概念呢?如果直接理解成是线上的产品挪到线下去,我觉得不可行。”

他认为,网络品牌产品走向线下有先天不足:

1. 线上的产品有线上的特点。这也是线上消费人群和线下消费者之间的不同之处。

有一个巧克力品牌,先前也入驻线下店,但销量不好,现在就只做线上了。这个产品的特点就是,没有精致的包装,一个一大块儿,给人一种性价比很高的感觉。在网上宣传时,也以此为卖点,进口产品、性价比高等等。

很少有人注意到这个产品的质量,它里面的主要成分是代可可脂。品质好一些的巧克力用的都是可可脂,代可可脂会影响人的身体健康。但是现在网购的都是一群什么人呢?年轻人。他们很少考虑哪些对身体好哪些不好。就像你苦口婆心地劝导他们,不要熬夜,少玩电脑,这些对身体都是极不好的,他们一样也听不进去。

所以这种巧克力在网上很畅销,但到线下就不一定了,放在超市里面和其他的品牌一比,就没了竞争力。

2. 消费者最初上线买东西,很多时候都是因为在线下找不到。亚马逊之前有一个违背“二八定律”的例子:有40%的图书销量实际上是线下没有的冷门产品贡献的。既然是“冷门产品”,如今“逆袭”线下肯定是有阻力的。

3. 线上的品牌往往比线下更细分。一方面因为线上给了一些原创品牌更多展示产品的机会,为了在众多品牌中引起消费者的注意,起初需要一个非常明确的风格,如一些服装品牌。另一方面,天猫为了让平台上的品牌品类组成更加合理,会进行一些调控。细分市场终究有限,通过同一品牌赢得更多客户,不现实。

刘云杰认为,网络品牌做O2O,更多的是将自己的线上客户如何引流到线下。想通过产品吸引新的线下消费者,难度太大。

 



本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年03期,转载请注明出处。(作者: 唐亚男)
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