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比营销更来钱的生意法则

2013-3-15 10:32| 查看: 34832| 评论: 0|原作者: 杨江涛

摘要: 如果说营销之道比的是谁更聪明的话,生意之道比的就是谁更蠢——找到更蠢的人,赢了他们!

我们都知道,营销的最终目的是通过售卖商品来获得利润,但是从生意的角度来看,要想获取利润并不一定售卖商品。因为有时候通过售卖商品来获利,来得太慢太少,所以当营销遇到生意的时候,往往得向生意低头。

我们都知道一家企业的老板往往是生意人,而非营销人,而企业要想存活下去,首先要考虑的是生意而不是营销。具备生意头脑,有时候即便商品没卖出去,企业也能赚钱。

 

拿别人的钱玩!

 

忘了是美国的哪位富翁说过这么一句话:作为一个生意人,我不会拿自己的钱去冒险!

想想也对,官员玩的是国家的钱,企业玩的是股民的钱,谁拿自己的钱冒险啊!

通常我们都知道,做生意是要有本钱的,无本起利的事谁都想干,但问题是这种好事太少!

犹太经典《塔木德》里也强调要尽量发挥资金的运用效率,我们不赞成那些一毛不拔者,不投本钱的生意是没有的,但作为一个生意人至少得知道自己的资金运转效率,在这方面作为五百强的老大沃尔玛是深谙此道的。

沃尔玛除了通过天天平价提高货物周转率进而提升资金的流转率之外,还会以大欺小扣押上游供应商的资金(账期),这样沃尔玛就等于又拿上游供应商的钱玩了一圈。没办法,谁让人家沃尔玛太强势,你不乐意可以不干,你要选择别的超市,说不定不只扣押你的货款,还有可能要不回来,最起码沃尔玛说到做到,只拖不欠,算得上是“流氓中的君子”。

要说做得更绝的空手套白狼,还是人家小米手机。啥都不是自己的,全是借的——加工商是南京英华达,销售渠道是凡客,生产成本是屌丝们的定金。雷军剩下就干一件事,造概念吹牛,然后是一拖再拖,等着电子元件贬值,最后以更低的成本卖给想省钱的屌丝们。难怪雷军能评选上2012年度经济风云人物。

 

心甘情愿给人玩

 

“拿别人的钱来玩的玩家们,玩得最绝的还是那些让你心甘情愿的玩家们。

这年月谁都知道纸币会贬值,所以只要手里有点余钱的,都在为自己那点钱找点出路。在这个原则的指导下,茶银行就是不错的玩法。

所谓茶银行其实就是一个存茶的仓库,存了很多发酵茶,此类茶往往存放越久越值钱,也就是收此类茶有一个理性预期——增值。

于是,开茶银行的庄家就把自己的茶卖给那些有余钱的人,并按一定的利息给这些散户,当然茶的利息是远高过银行的,但却低于茶叶每年的增值幅度,毕竟庄家付出了仓库的成本。

这样庄家就拿着散户们的钱放心大胆地去玩了,而散户也不用担心自己的钱回不来,因为即便庄家把钱都玩没了,也还是有茶叶作为抵押物的。所以从这一点来看,是名副其实的银行。

银行是以黄金外汇做抵押发行货币,茶银行是以茶叶为抵押借钱来玩。散户按一定存放期限后,可取茶叶,也可取现金。但茶叶的升值功能,让很多人把钱和现金都放在了那里,既然能钱生钱,又没有更好的投资通道,为何要取?这样茶银行就可以踏踏实实地拿着大伙儿的钱去玩了。

当然,这里面你要说没有营销也是不对的,那就是现金与茶叶的交易。散户是在买东西,只不过散户买的不只是茶叶,买的更重要的是一个预期,所以这种交易只有购买却基本没有消费。但无论如何,茶银行因此运转起来了。

 

不卖商品就赚钱!

 

你若是靠着卖完商品,等资金回笼了再刨掉成本核算利润,恐怕黄花菜都凉了。所以老板们也在想办法如何能赚点快钱,预支一下快乐!至于身后事是如何山崩海啸、洪水滔天暂且不管。

最典型的做法是李代桃僵,让经销商兄弟扛包。

具体做法是企业先找策划公司策划一个项目,造个概念弄个包装,然后就把自己的经销体系都叫来,搭台唱戏,吹嘘自己的新产品如何有市场前景,请明星、上央视,企业重拳出击,拍胸脯保证好卖好销。希望经销商兄弟不要错过发财的好机会,先下手为强,后下手遭殃。

当然,事前会私下找几个经销商当“托儿”,看到别人勇往直前、巨款下订,其他经销商也擦拳磨掌跃跃欲试。就这样,商品还没有生产,企业已经拿到了经销商的钱,企业神闲气定,事后的压力山大一概由兄弟们分摊。

企业忽悠经销商是卖新商品、新项目赚定金货款,开店的则是卖技术、赚加盟费,典型的做法是先自己开个样板店,只要你舍得孩子就能套到狼,只要你敢砸钱开店,就有人加盟,要知道大批人还没工作呢!这世界忽悠有钱人的钱还真不容易,因为比你有钱的人通常比你更聪明,所以忽悠比自己穷的人往往更靠谱。

你收了加盟费你就得提供技术支持啊!现实当中也有不愁的招数:有些人并不是帮助加盟者如何经营活,而是如何经营死!你没听错,加盟商越快做死,你就越省气力,因为这就等于你收了服务费(加盟费),却省得干活儿了!

或许你会因为这样赚了些钱而内疚,其实你这样做也有可能是帮了他们。他们若真的在你的“悉心指教”下关张大吉,你可别以为他们就赔本了,说不定他们就赚了。为什么?

因为商业铺租被炒上去了,光转让费就让他们赚了不少,不是你领他们上道,他们这辈子都发不了这么大财。因为还有人在找工作——准备把自己多年积蓄压上去或者贷款开个店。

基于这些,我也越来越相信,中国地产没有房产税是无法打压的,因为永远有数不尽的人前赴后继地买房,是为刚需!

如果说营销之道比的是谁更为聪明的话,生意之道比的就是谁更蠢!搞营销用的是智力比拼——幼稚;做生意就是田忌赛马——老道。大道总是那么简单,找到更蠢的人,赢了他们!

你若不信,看看那些捡钱平分的老掉牙骗局,看看短信获奖信息,不还在用吗?不怕手段低级,就怕找不到更蠢的下家。我想凯恩斯活着的话,一定同意我的观点。

 

项目做死也赚钱

 

在中国发财,一定要学会中国特色的经商之道。我这里不是说商场厚黑学,而是说中国特色的经济学。经济学发展到今天,已经大踏步进入到制度经济学的殿堂,左右经济发展的已经不是什么上帝之手,而是制度和政策。

在中国要想发财,不了解政策是万万不行的,了解政策后能钻钻空子往往发财更快!

我一直诧异于内地小企业是怎么存活的,产品卖不动,利润率又低,光靠地方政府的政策是不行的。后来发现这些中小企业能活下来,还真得靠地方政策的扶持,加上这些企业深得变通之道,不但能存活下来,并且活得相当轻松、相当不错。

总结起来,他们的套路是:上项目——拿地——死项目——卖地——狂赚。

看懂了吧!企业首先要整出个项目出来(只要不是地产项目就行),项目上马后就向地方政府要扶持,而扶持的最好办法就是批地,有地了就可以圈地上项目了。项目一不小心做好了,没关系,可以继续扩张项目再拿地。但通常意料之中的就是项目做死了,早死早托生,用来做项目的地皮就可以拿来兑现了。

这年头,谁还靠买产品赚钱啊!太累了,也太慢了!这不是一个赚钱的时代,这是一个抢钱的时代。

当然地方小企业这种做法,顶多算是小打小闹,跟那些资源垄断者相比,顶多算是投机倒把,谈到如何做生意如何搞钱,这些企业家顶多算是个业余选手,资本家才是这方面的行家。

资本已经厌倦了投资实业,厌倦了再从实业销售获利中盈利,当代的资本已经不是靠鸡下蛋获利了,而是杀鸡取卵,或者直接把鸡卖掉。

具体表现在操纵资源供应,包括原料、土地等自然资源勒索实业,或者通过内幕爆料搞砸一家企业,低价吃进再分拆打包转手买卖。到了这种地步,就不能说不卖商品也赚钱了,因为对于资本来说,企业就是个商品,资本才是终极的生意人。

(杨江涛:无形营销机构首席顾问)



本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年03期,转载请注明出处。

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