集中优势精力

书海无涯，“方法”为径。如何阅读一本商业图书，在本专栏今年第2期，介绍了读书方法原则一：20∶80原则，即一本书中80%的精华仅仅占20%的页码。本篇是读书方法原则二，它将带你走向阅读的另一层境界。

阅读一本商业图书时，集中优势精力原则有三个基本含义：
1.在一段时期内，将所有的精力集中在一个主题上，不能杂。
2.在一个具体的时间片段内，集中在一本书的几个章节上，不能动摇。
3.确定阅读目的，采取有效行动法达成目的。

在一段时期内，将所有的精力集中在一个主题上，不能杂
锁定一段时间，集中攻克一个主题，比如有关执行的主题，或者有关时间管理的主题等。在任何主题下都可以发现有两种类型的图书：一种是学府采用的教科书，一种是店面图书。
这两者有基本的区别，前者比较抽象，后者比较形象；前者比较系统，后者比较凌乱；前者比较理论，后者比较具体；前者是概念，后者是实用。
在一个主题内建议选择两种类型的图书同时展开阅读。阅读图书的选择标准：不能选择编著的。请认真看图书封面，作者后面有3种文字说明形式：著，编著，编译，千万不要选择编著和编译的图书。一定要选择著的。
在出版领域，这3个词汇有显著的不同。著的意思是作者自己的思想，编的意思是对原作者的加工，编译大体同编著，只不过原作品是外国语言作品而已。
只要有编著（译）的字样，书的内容就是被别人咀嚼过的，那么这本书的质量完全取决于咀嚼人的水平。当你无法鉴定咀嚼人的水平时，宁可弃而远之。
教科书和店面图书通过目录就大体可以看出来，前者目录比较系统，前后内容有逻辑关系，这种逻辑脉络严谨的图书，跳跃性的阅读有一定的困难。而店面图书一般例子较多，故事较多，甚至目录标题都是贴近生活的词汇。来看如下的例子：
中国宇航出版社2005年1月出的一本书，《谈判是什么？》原文书名是Everything is negotiable: How to get a better deal.通过书名，你是否可以判断在谈判的主题中，这本书是教科书还是店面书？如果还不清楚，看一下目录，你发现没有章节，目录由26个小标题组成，分别是：1.枭、弧、羊和驴。2.卷心菜。3.谈判者最不该做的事。4.谈判情景——您是想盘下这家店喽？5.为什么不能就尴尬事进行谈判呢？……24.死硬分子。25.善于利用“利己”观念。26.漫漫征途的谈判者。看了这些，估计你已经知道它是哪个类型的图书了。
通过检索英文网站，可以检索出，作者Gavin Kennedy是久经沙场的谈判者，而且著有谈判类型的图书相当多，至少有5本，而且书的封面明确标识为著，不是东拼西凑来的。打开看推荐序，发现龙永图写了600多字的推荐序。所以，这是一本较好的有关谈判的店面图书。如果攻读的是谈判类型的主题，那么请选择这本作为两种类型中的一本。
让我们来看第二本，仍然集中在谈判问题上。本书是东北财经大学出版社2005年8月出版的《谈判分析》一书，英文原名为Negotiation Analysis.全书有5个主要部分共27章，5个主要部分如下：第一部分：基本原理；第二部分：双边互斥谈判；第三部分：双边整合谈判；第四部分：外部协助；第五部分：多边谈判。其中第一部分是全书的基础篇章，因此章节有逻辑顺序，第二、三部分是并列的，但是，第四、五部分就构成了新的逻辑次序。因此，应该可以判定这是一本学院派的图书。
如果认真研究谈判这个主题，选择这两本书至少需要3个月的研读时间。

在一个具体的时间片段内，集中在一本书的几个章节上，不能动摇
根据20∶80原则，一本书中80%的精华仅仅占20%的页码。因此，在一个时间段内，比如一个小时，集中突破这20%的页码。这20%的精华内容有可能出现在书中的任何地方，通常不会在第一章，也不太可能在最后一章。
有几个线索可以让你快速锁定精华部分：1.概念线索。2.研究脉络搜索。3.结构线索。4.附录线索。如前言、序、后记、推荐等。5.作者线索。目录、索引、提要、注解等。
举例如下：以广东经济出版社2005年10月出版的《决胜市场营销：策略、工具和技巧》一书为例，该书英文原名是：Key Marketing Skill.
所谓概念线索就是通过书名就可以看出来这是一本什么类型的图书，也可以根据这个线索考察目录，关键概念就是工具和技巧。
研究脉络线索没有什么收获，通过目录发现这不过是营销的一些基本原理的拼凑，甚至第二章的题目是“什么是市场营销”，学府的营销教材是不会这样编写的。如果类似是“营销的定义”似乎还有一点学术味儿。
通过目录也可以大致了解作者的行文结构，这本书共有5个部分，分别是准备工作——目的与程序；市场研究；市场策略与计划；市场营销组合；市场营销与未来。从结构上看是平行的，内容没有前后连贯的纵深发展，标题之间是平行、平等的关系，没有前后的发展，是一个事物的多个层面，就是营销这个事物的多个层面。
如果一定要归纳80%的精华，那么在第十、十一、十三章的内容里，共80页。本书共有387页，占比20%。完全读懂这3章，对作者最基本的用意就了如指掌了。不过，这本书其实是一本店面书，不是学术作品，因此，涉及到的营销概念和营销技巧偏重教条，缺乏中国的具体实践，除非读者有高度的举一反三、由此及彼和归纳演绎的能力。

确定阅读目的，采取有效行动方法达到目的
我们将阅读分为三个类型：第一种是了解信息类的阅读；第二种是辅助工作的，结合具体工作的阅读；第三种是建立知识结构以及完整的体系的阅读。当然，第三种阅读需要投入的精力相对较大，更加类似学术研究类型的阅读。这里介绍的阅读方法达到的目的是第二种。
辅助工作，结合具体工作的阅读至少应该认识随笔的作用、摘录的作用、笔记的作用以及心得的作用。
比如，在我的指导下，我的一个学生阅读了《如何影响顾客的购买决定》（华章经管2004年出版）一书。这个学生在创维工作，结合一线的销售情况，他在阅读到第61页时，写下了如下的笔记：
制造一个错误，然后勇于承认是获得信任的一个途径，次序是：1.制造一个错误；2.承认错误；3.补救的行动。自我情感展示是获得信任的第二个武器，尤其是展示自己的弱项以及失误、尴尬的境地、以往后悔的事情等，都可以赢得客户一定的信任感。
本书的第61页属于第6章“与客户进行人性化沟通”。小节的题目是“企业是信息发送者”。这个学生后来在创维有非常良好的职业发展，主要得益于这种有良好阅读习惯和方法的能力。以上就是随笔的意义。
同样，阅读一本书，既可以做摘录，也可以写心得。
一句话，阅读一本书，方法得当，就会事半而功倍。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。