报料电话: 15670616303

第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

新客户启动阶段要做些什么

2013-2-17 09:50| 查看: 55906| 评论: 0|原作者: 潘文富

摘要: 刚刚确定合作关系时,经销商只有付出而没有钱赚。在这个阶段,厂家业务人员可以通过一些技巧,提高自己的地位和形象。

在厂家与新经销商确定合作关系后,随即开始进入生意启动阶段。在这个阶段,经销商需要进行打款、仓库到货、市场推广、终端铺货、垫付各类费用、安排各类落地衔接等工作,投入大,耗费精力多。同时,毕竟是市场刚启动,暂时还没有动销,还没有终端订单回转,也就是说,在这个阶段,经销商只有付出,还没赚到钱呢。一般来说,作为厂家业务人员,在经销商面前的地位,往往与自家产品的赢利状况有直接的关系。在经销商赚不到钱的阶段,这厂家业务人员的地位也高不到哪里去。

在这个阶段,厂家业务人员要想稳定自己在经销商面前的地位,就别指望产品和市场层面了,而且厂家在市场启动阶段,也不见得会给予多大的市场支持,也就是说,厂家总部也没法指望。总之,产品动销、外部市场环境,乃至厂家的投入,都不是业务人员所能决定的,得要另外想办法,至少,得要平稳渡过这个产品尚无法给经销商带来利润的阶段。

在新商启动的阶段,在个人力所能及的范围内,厂家业务人员可以有策略地安排实施一些小事情,主要的目的是:

1.让经销商公司上下了解自己,愿意接近你。

2.为自己建立良好的个人认知和印象(至少在经销商员工的阶层)。

3.了解经销商的实际市场运营情况。

4.在非产品层面给经销商的带来一些小利益。

5.体现出你与其他厂家业务人员不一样的差异出来。

具体的事务类别主要有以下几个方面,厂家业务人员可根据实际情况选择实施:

绘制客户分布地图

客户分布地图,就是在一张尽量放大的本地地图上,把经销商的下游客户按照所属地址标记在地图上,使得客户地理分布状况一目了然,便于业务管理,例如业务区域的划分、活动点的设置、配送路线的设计等。

按说,管理规范的经销商公司是应该有完整的客户分布地图的,但是,大多数经销商并没有,厂家业务人员完全可以帮助经销商建立一个。当然,这里要注意下,别直接让经销商提供客户资料,绝大多数经销商老板不会给的。厂家业务人员可自己在当地的打印喷绘店,做一张当地的放大地图,然后把自己厂家产品已经铺市的终端标记在上面(当然,一般都不会太多),然后拿给经销商老板看。这时,绝大多数的老板会有点兴趣,一是会给你找个墙壁贴上这个地图,二是会提出要求,说不能只标有你们厂家产品的终端,应该把我们公司的下游客户都标上,于是告诉你还有哪些终端应该标上去……参考图样见图1

这个图,可以让你比较全面地了解当地的终端分布情况,同时,也是帮了经销商一个忙,将客户分布状态透明化。

建立一张专属时间表

经销商公司普遍时间规划意识较弱,可打印制作一张一个季度或是一年的时间表(A0尺寸的),把自己厂家与经销商的相关事务时间安排,尤其是本厂产品在当地市场的相关工作的时间安排,都全部标记出来,一来是提前做好规划,防止忘事,二来也是向经销商展示自己的职业素养,做事的规范性与思维的清晰。参考图样见表1

设立专属往来文件夹

在厂家与经销商往来的过程中,自然少不了各类文件的往来,这些文件往往会分散放在经销商公司各个部门的文件柜或是文件夹里,同时,针对本厂家产品在当地销售工作,必然也会有些专属书面文件。

从规范管理的角度来说,厂家业务人员可将与自己厂家有关系的相关书面文件,单独集中起来,使用专门的文件夹,加注自己厂家的标记以便于查找,同时也是在一定程度向经销商公司的员工展现自己的工作风格。

参与一次办公室内务清洁活动

经销商公司内勤人员,一般会定期做内务清洁,整理文件夹、物品归位、扫地、擦地板什么的,厂家业务人员可积极参与一下,若是有些内务管理工具,主动提供出来,帮助内勤人员更好地管理办公室的文件物品,提高工作效率,那就是锦上添花了。

参与内勤的清洁工作,一是熟悉办公室的内务管理情况,看到不少内部文件,二是增加与内勤人员的接触,建立群众基础,在内勤人员心目中留个好影响。作为厂家业务人员,在经销商公司里,别急着搞定老板或是经销商的业务员,应该先从内部下手,先搞定经销商内勤人员。

跟随货车参与送货

经销商公司每天都有货车外出送货,这也是每日例行工作,厂家业务人员可找机会随车送次货,与司机和随车在一起工作一次,熟悉送货流程,建立与经销商配送人员的关系。

参与仓库的工作

仓库的装卸工是经销商公司层级最低的岗位,一般厂家的业务人员是不理装卸工的,但这个岗位有些时候也会给你惹点麻烦的。厂家业务人员可主动到仓库里帮点忙,协助装卸工做接单和检货装车工作,了解他们的工作风格和流程,并借此建立点关系。

列席经销商公司的业务会议

在经销商老板许可的情况下,列席一次经销商公司的内部业务会议(光听不说)。主要目的是了解相关市场背景、业务流程、市场与客户动态、当前问题等。同时,主动做全程会议记录,然后整理出来打印成文,送给老板。相信老板是很喜欢的,经销商公司员工的记录和文字整理能力普遍较弱。厂家业务人员所做的会议记录,对经销商老板就比较贴心了。■

(编辑:袁航market@vip.sina.com


(作者: 潘文富)

酷毙

雷人
6

鲜花

鸡蛋
1

路过

刚表态过的朋友 (7 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-16 01:56 , Processed in 1.130603 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部