四招搞定县级市场

县级市场，应该是区域主管精力所及的较小的业务单元，地级市场、省级市场都是由县级市场组成，县级市场也是我们农村市场重要的组成部分。县级市场要分情况，比如广东、江苏、浙江、福建等经济发达的县级市场，往往销量非常大，这里经济发达，人民生活富裕，消费能力不容小觑；而一些内陆地方的县级市场，消费就比较低。那么，基层业务人员应该如何操作县级市场？其实道理差不了多少。

第一，要找对经销商。我们要弄清楚，本公司的产品以及同类竞争产品，他们的主要渠道是什么。这些渠道里面，哪些是重要的渠道成员，比如县里哪些是重要的批发商、商超渠道网点、批发集散地、重要零售网点等。

在农村市场和县级市场，经销商的作用非常大，可以说垄断了通路。上游经销商或是厂家因为配送费用非常大，所以不想去这样的市场做铺市或配货，县级市场的消费者也不可能为买一点产品而去很远的地方采购，只有到县里几个有限的供应商那里买。因此，利润驱动是县级市场成功的关键。

第二，县级市场并不意味着只能销售便宜的东西。高价格产品县级市场消费不起的观念耽误了许多人的前程，影响了很多市场的发展。例如，海天的蚝油在广西市场上贵的更好卖；味事达的酱油在江西某地卖的价格比任何品牌都贵，每箱接近100元，但是销售得最好，同一市场的海天酱油主流产品是26元一箱，但是销售总额，味事达比海天还要多，这其中的道理很明显。很多企业受销售人员主观意识的影响，认为在经济欠发达地区，不能销售贵的食品，等回过神来，高价格市场的空当已经让别人占据了。

第三，铺货下乡可以很快占领市场。一般来讲，只要有促销品下乡，做铺市工作是很有效的，能立即产生销量。在铺货下乡的过程中，要与经销商充分沟通，定好铺市的策略，每次铺多少货，要什么品种，用什么推销策略，定得越细，成交的量越多。注意，由于县城的资信状况，一定要坚持现款，在收款方式上可以听从当地经销商的意见，他们能够判断哪些场所的信贷风险。

第四，县级市场的销量提升，要引导得法。由于县级市场相对于省会城市信息要封闭得多，所以很容易产生一些意见领袖，而这些意见领袖所起到的作用是相当大的。哪些是快速消费品的意见领袖呢？重要的批发网点、重要的销售终端、县城里的大超市等，这些地方是销售的重点区域，尤其是价格高的产品，要尽可能入场。广东某饮料在福建泉州的生意，2003年是200万元，2004年已经达到2000万元。他们采取的方法是在餐饮里送台卡，在零售网点做堆箱陈列，造成气势，做户外广告牌，一下子把整个市场炒热了。我曾经在粤北某县城操刀白酒市场，指导业务人员先把那些在大城市里司空见惯的市场做法拿到县城，立即变得非常新鲜，而且很受市场欢迎。

编辑：王玉spellingqiu@163.com

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