C2B预售：减少“库死”

如今国内不少服装企业频爆库存危机，“困死”在库存问题上了。

传统订货会模式成了高库存的“元凶”？

统计资料显示，截至2012年11月底，仅国内A股服装类29家上市公司第3季度存货总量就达到了惊人的382亿元，某知名品牌更是爆出了高达250亿元的天价库存。有媒体由此断言，全国服装库存够国人穿3年。而如此之高的库存，令企业现金流不堪负重，资金链随时都有可能断裂的风险。

与之相对应的现象是，从今年秋天开始，国内厂商服装业促销非常卖力，打折促销场面热闹非凡，并陷入上市即打折、随即又“挥泪甩卖”的怪现象，以解救库存之忧。

从整体行业来看，导致中国服装企业高库存的原因有很多，但主要有两点。首先，服装企业在销售渠道中普遍运用“品牌商（生产开发商）→各级代理商→各个零售商→消费者”的分销模式，中间环节通过一年两次的订货会(春夏季、秋冬季)来沟通,代理商通过对当地的销售预估来决定订货量，中国服装业至今仍依赖下游分销商而不是消费者提供市场信息。其次，粗放式的生产经营模式造成需求逐级扭曲性扩大，代理商往往订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备补货。

高库存呼唤预售模式

其实不只在服装业，在国内许多传统行业都存在高库存之压。如何解决高库存之忧，成为悬在无数厂商心头之患。

在2012年结束的“双十一”购物狂欢节中，天猫和淘宝实现了高达191亿元的支付宝交易额。在离2012年“双十一”大促销还有30天，天猫发布了自电商成立以来第一次大规模正式C2B （customer to business，消费者对企业）预售活动，引起业界极大的关注。预售规则大致如下：

活动时间为10月15日到11月10日；对于预售的商品，消费者可以先付10%的定金，然后于11月11日付尾款，商家将于11月12日发货；预售商品均提供包邮服务，同时，成功预付定金后，买家有机会获得天猫红包；预售场次主要有5次，首场为大牌、奢侈品、黄金、冬装限量专供，另外4场分布为家居/家装、汽车/用品、生活/个人、数码/家电。

所谓预售模式，就是利用互联网，在短时间内快速聚集单个分散的消费需求信息，给厂商一个集采大定单，厂商预先拿到定单后，可从供应链的后端、中端或前端进行优化，更加精准地锁定消费者、提前备货、消除库存，更有效地管理上下游供应链，使得生产成本、流通成本、库存成本能够大幅降低，在给消费者优质价低的同时，也最大程度保障了卖家的利润。简而言之，预售就是先有销售订单、订金，然后组织开发生产，再有运输，再有流通，最后实现终端销售，这对于线下的买手制度是极大的冲击，将逐渐颠覆电商传统销售方式。

以服装业为例。从整个服装零售来看，整个渠道库存是非常巨大的，如果在这个过程当中，将部分重要产品转向网上的渠道，转向定制，如一件新品服装先打样，出样衣，然后展示，收到定单，再组织批量生产，总之，由消费者自己来决定到底是生产什么样、生产多少件，那么这将可以大大改变厂家在市场上的竞争地位，实现最大限度的低库存。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。