从黄鸣“约架”马化腾再看厂商关系

笔者一直是力挺黄鸣董事长本人的。他确实是一位有社会责任感和远见卓识的企业家。中国像黄鸣一样的企业家太少太少了！皇明太阳能董事长黄鸣先生主动向腾讯马化腾“单挑”“约架”了。黄鸣博客中称：“7月23日，黄鸣将通过各大网站博客发布《致腾讯马化腾先生的公开信》。并将约马化腾先生公开、公平视频单挑对话”。可以想见，马化腾不会如约赴“架”，马化腾会在城中岿然不动，任凭黄鸣先生在城外叫阵，个中原因，只有当事者最清楚。

品牌，不仅仅是赚钱工具

笔者浏览了腾讯财经对皇明太阳能的专题“皇明太阳能被陷害了吗”下的全部1800多个网友留言帖子，来自皇明太阳能经销商的评论和留言占了帖子数量的相当比重。大部分皇明经销商帖子的内容是负面的，是“倒皇派”。理由是皇明太阳能不守诚信，市场保证金没有退还，卸磨杀驴，随意换商等厂商之间常见的矛盾和冲突。

笔者不相信，所有留言的帖子都是别有用心的水军所为。这种厂商之间的矛盾和冲突，在中国很多厂家都或多或少的存在，不过是皇明太阳能的问题因媒体的过度“曝光”浮出水面了而已。

就像硬币的两面一样，厂商关系既是矛盾体，也是利益共同体。厂家把自己的品牌当做赚钱的“命根子”，经销商把厂家的品牌当做赚钱的工具。当厂家的品牌能赚钱的时候，厂家与经销商是利益共同体，大家荣辱与共，皆大欢喜；当厂家的品牌不能赚钱或者厂家不让经销商赚钱的时候，经销商就会和厂家成为矛盾体，经销商就会“撕破脸皮”，无情地“出卖”厂家，就像在腾讯财经皇明太阳能专题的留言帖子里的皇明经销商一样。

这个怪不了经销商。凡是选择经销商作为主流销售渠道的厂家，都会面临这种问题。只允许厂家把经销商作为赚钱的工具？就不能让经销商把厂家的品牌作为赚钱的工具？！厂家有本事就自己在全国开直营店，不用经销商，所有的问题不就解决了吗？但可能吗？现实吗？厂家可以把品牌、质量、服务天天挂在嘴边，但经销商没有动力和意愿去这么做，经销商想的是如何赚钱，厂家不要整天责怪经销商是只注重短期利益的“经济动物”，如果让厂家的老板来做经销商，并不一定能比现在的经销商强到哪里，毕竟还是屁股决定脑袋！

“管”和“用”是一门学问

对于选择了经销商的厂家来说，更务实的问题是如何管好经销商、如何用好经销商，如何防范和规避经销商与生俱来的弱点。

只选对的

其实，作为经销商来讲，最担心的问题就是厂家的“卸磨杀驴”。当经销商把当地的市场做的风生水起了，厂家下山“摘果子”，自己直营或者以当地经销商经营达不到厂家标准和要求为由，把经销商无情砍掉或者换掉了。笔者在做咨询和经销商培训的时候，经常碰到这类经销商的抱怨和不满。对于厂家来讲，在选商的时候，一定要谨慎，“第一次就选对”，对厂家越来越重要了。因为选择了不好的经销商，撤商、换商对厂家的危害越来越凸显。厂家由于选择了不好的经销商，经销商在与厂家合作期间，当地市场没产出或者产出达不到厂家的要求，对厂家是机会成本的损失；撤掉或者换商，由于当地市场做烂了或者口碑做差了，厂家的重新恢复市场的成本更高，而且还要面临被换老商的“捣乱”，因为每个被换掉的经销商，不管在厂家看来，理由有多充分，多正当，对老经销商都是个不小的打击，都是非常不情愿的，除非经销商自己主动换厂家、换品牌。所以，厂家干“卸磨杀驴”的活，一定要慎之又慎，万不得已，也要处理好与老商的关系，做好撤、换商的周密安排、准备和善后工作，好合好散，不要不欢而散，让老商成为厂家的“敌人”或者“仇人”！经销商一般也是通情达理的，只要处理合适，工作做好，也不会与厂家“死磕”，毕竟生意人是为了和气生财！如果经销商与厂家较劲“死磕”，除了极个别的极端情况，厂家一定要很好地反思自己所作所为了。

团队要“稳”

厂家高层团队的稳定性对经销商信心的影响也是至关重要的。皇明太阳能被经销商诟病也是在这点上出了问题。厂家经常教育和培训经销商要管理好团队，要保留优秀的人才，但如果自己的屁股都擦不干净，就没有资格去说经销商了。再大的品牌也是人经营出来的，如果没有优秀的人才经营，再大的品牌也可能会日薄西山。经销商对品牌的信心除了厂家过硬的产品质量（皇明这点一直做的非常好）外，重要的就是厂家的业务团队，特别是高管团队的稳定性了。如果厂家的高管团队如走马灯式的换来换去，经销商信心受挫是正常的。雷士照明吴长江“出走”后，雷士经销商和雷士内部员工对吴长江的力挺，甚至罢工，行为不一定可取，但最起码可以看出吴长江在经营团队、经营人心上是下足了功夫的。这点，是值得同是民企的皇明太阳能学习的，黄鸣本人最好不要做墙倒众人推的孤胆悲情英雄！

信守承诺

厂家对于经销商的承诺一定要兑现，不要出尔反尔，“耍弄”经销商。在皇明专题的帖子里，反映这类问题的经销商也占了一部分。厂家对经销商的市场保证金、返利、奖励等承诺，一定要兑现，千万不能出尔反尔。要不不承诺，一旦承诺了，一定要及时兑现。否则，就等于在“忽悠”经销商了。经销商跟厂家干的时候，对此可以“忍气吞声”，但一旦被撤或者被换，不跟厂家“玩”了，厂家就堵不住经销商的嘴了。笔者认为，皇明本人的理念和想法是非常好的，但为何到了经销商层面，就会动作变形，出现类似被经销商诟病的低级错误呢？这在许多大企业也是非常多见的通病。厂家老板还是要多反思是否是自己的企业机制出了问题。

每个伟大企业的成长都是要经过九九八十一难的。即使是今天被捧为神的乔布斯，也曾是大起大落，几度沉浮，还曾被轰出了自己亲手创立的苹果公司，我们有何理由来苛责我们在艰难的市场环境下成长起来的民企企业家呢？！对于皇明太阳能来讲，对于黄鸣本人来讲，今天的事件都是一个坎，迈过这个坎，把这次的困难当做完善自身的强大动力，皇明会凤凰涅槃，更加发展壮大！笔者坚信，对于一直与命运抗争的黄鸣来说，对于自称为“黄老邪”的黄鸣来说，对于这个坎，就不要信这个邪！（来源：韩锋博客）

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