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设对目标走对路

2013-1-15 09:37| 查看: 180296| 评论: 0

摘要: 新年伊始,依惯例每个人都要制定自己的工作计划,作为今后的行动指针。简单地说,计划就是设计目标以及达成目标的路径。目标设计得合乎逻辑,行动路径才能走得有章法。 以企业上下往往最为关注的“销量”为例。作为一 ...

新年伊始,依惯例每个人都要制定自己的工作计划,作为今后的行动指针。简单地说,计划就是设计目标以及达成目标的路径。目标设计得合乎逻辑,行动路径才能走得有章法。

以企业上下往往最为关注的“销量”为例。作为一线业务人员,完成销量是最基本的也是最重要的职责,而现实的情况大都是,业务员完成某个月的销量并不难,难的是每个月都能完成销量。

如果只是完成某个月的销量,简单几招就能搞定。比如多开发几个新客户、月底搞一次促销、请经销商吃顿饭“帮忙”进一批货。问题是,这些招数都有副作用:“开新户”固然可以提一批货,但如果客户数量超过自己的维护能力,“开新户”就意味着“丢老户”;搞促销固然可以促使经销商多进货,但这种销量通常会透支下个月的销量;与客户搞搞客情虽然可以让客户“看面子提货”,但客户在商言利,不可能总给面子。

因此,在完成单月销量的同时,必须找到“每个月都能完成销量”的办法。那么销量究竟靠什么来完成?答案只能是:销量从销售工作中来。所以,销售的工作目标比销量目标更重要,它是完成销量目标的保证。要持续完成销量,两个目标一个都不能少。

许多一线业务员的计划通常只有两项内容:一项是销量分解,按品类、按区域、按客户、按时段做得像模像样,其实仅是这样的分解并不能提供多大保障,况且企业考核基本都是总量考核;另一项就是促销,这是业务员眼中完成销量最快速有效的手段,尽管大多数促销是寅吃卯粮。如果要求业务员拿出详细的工作计划,很多人的工作安排是:“三分之一的时间开发新客户,三分之一的时间维护老客户,三分之一的时间解决问题”,这几乎可以说是没有任何意义的工作计划。

如果只有销量目标,而没有可执行性很强的工作目标,业务员下市场只会徒增费用,而很难增加销量。因此,工作计划要具体到可以不折不扣地执行,才能保证完成销量。

工作目标通常是改善市场基础的工作,是持续提升销量的工作,比如新市场开发、新产品推广、二批商开发、终端客户开发、终端推广、有效的客户维护等。预防胜于救火,最有效解决市场问题的办法,是帮助经销商把产品卖掉,只要保证经销商有钱赚,什么问题都能消化,否则再小的问题也会被放大。

工作目标必须具体到可以衡量,可以随时检核,比如“开发10个二级商”、“开发100个终端客户”、“新产品铺200个终端”、“在20个终端做推广”、“在乡镇二批做20天宣传推广”等。这些目标都是具体的、可衡量的。

有了工作目标和销量目标,行动就有章法了,平时检核工作目标,月底盘点销量。更重要的是,因为工作目标完成得好,能够持续增加销量而不是透支销量,“每个月都能完成销量”就有了保证。

只有这样的目标设计、这样的工作计划,才能真正起到指针作用,不会流于一纸空谈。

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责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
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