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网店的内在潜质 你所不了解的电商

2013-1-10 16:01| 查看: 58032| 评论: 0|原作者: 杨江涛

摘要: 多数地面商业对电商的看法是非常简单而又粗暴的,那就是电商省去了铺租,电商最重要的物流成本也是“羊毛出在羊身上”,而由消费者承担,所以相比之下电商算得上是“轻装上阵”。多数地面商业由于受到电商的影响,这 ...

多数地面商业对电商的看法是非常简单而又粗暴的,那就是电商省去了铺租,电商最重要的物流成本也是“羊毛出在羊身上”,而由消费者承担,所以相比之下电商算得上是“轻装上阵”。多数地面商业由于受到电商的影响,这种影响不但包含了直接“抢生意”,还包含了“压价”(消费者“要购物,先淘宝”事先了解了网购价向地面商业压价),所以地面商业在情绪上一直保持着愤恨,愤恨情绪左右了思维,也就造成了许多地面商家由情绪的抵触转向理智认知上的含糊。敌视的态度造成了对电商极为片面的理解。

 

电商与地面商业的相似性

其实电商也有很高的成本,就是网络推送的成本,没有推送,电商商家如同把店开在渺无人烟的荒漠,无人问津,所以电商和地面商业的原理一样,地面商业要开在闹市中心才好,而电商商店要开在人思维路径的主干道的“临街旺铺”上,这个所谓的“临街旺铺”通常是通过关键词来实现的,你的店铺要离这个关键词很近才行,否则就无人问津。电商卖家要为这个关键词“缴铺租”,缴的少了还不行,不同的是地面商家是按月固定地缴费的,而电商卖家是按天缴费或按点击率缴费的,并且电商卖家可以按自己的意愿多缴或者少缴,而地面商家不行,必须按“包月”的方式缴,比较起来你就会发现地面卖家更像“全球通”的固定包月方式缴费,而电商卖家更像“神州行”的打多少缴多少的付费方式。

除了缴费方式的不同之外,还有就是电商也有自己的“本钱”,比如押金、7天赔付等等抵押方式,用以博取买家的信任,这一点很像地面商业的装修,好的装修也能让消费者产生信赖。所以从这些方面来看电商也有门槛也有自己的成本,这是电商与地面商业之间的相似性。下面我要讲的是电商与地面商业间的差异部分。

 

科斯的论调

1937年一位英国年轻人写了一本书《企业的性质》,该书的主要内容只谈了一个重要概念,就是“交易成本”,作者认为一家企业的本质要解决“交易成本”的问题,公司的首要目的是减少交易成本,企业的诚信也是为了减少交易成本,企业的广告宣传也是为了减少交易成本,甚至于企业塑造品牌也是为了减少交易成本。

书卖得很差,交易成本的概念经历了漫长的半个世纪,才被工商企业界慢慢接受,1991年这位曾经的年轻人获得了诺贝尔经济学奖,但他已经由一位风华正茂的年轻人变成了风烛残年的老人,这也正是罗纳德·科斯的过人之处,他年纪轻轻就超越过他所处时代半个世纪,时至今日,交易成本的概念已成为衡量一家企业的重要指标,已经年近百岁的科斯所幸仍看到了当今电商萌发,科斯大胆预言,未来是电商的时代。原因仍不离交易成本的概念。

我们知道电商帮卖家节省了最重要的铺租成本,这是看得见的成本,还有一个不易看见的成本,就是消费者的决策成本,作为一个普通消费者,我们到地面商业买东西将会支付高昂的精力成本,首先我们得跑到要买商品的店里,这要花时间、车资等等。另外我还得到处咨询,这家店咋样,商品咋样,用后咋样,还有替代的商家有哪些,替代的商品有哪些,这些交易成本都是消费者要支付的,卖家往往看不到,觉得消费者都是从天上掉下来的,没有想过消费者到最终拍板购买要经历重重分析思考甚至运动才达成了最终的购买,如果你知道了消费者除了支付现金购买的成本外,还有这么多时间精力成本,你就知道电商的优势了,电商不用你到处跑,货比三家点点鼠标就行了,虽然不像地面商业的商品可以看得见、摸得着,但是用起来到底咋样,或者用了一段时间有没有其他不良反应等等,你都不知道,你也不太可能现场逮到一个用过商品的顾客问一问用得咋样。而电商就容易多了,每个被多次购买的商品的评价系统历历在目,优点缺点都有用过的顾客最真实的评价,当然也有“托儿”,但你可以购买那些有几百次几千次交易记录的商品,卖家总找不来这么多的“托儿”吧!

我们时常听某个朋友给我们推荐某个商铺的商品或者服务不错,但这种评级是绝对不能像网店那样量化的,我们从地面店那里听到的只是笼统的感觉,绝不会像网店一样拥有百分之几点几的精确评价,也不能像网店的评价一样累积了所有顾客的言论。

这个顾客评价系统的厉害之处就在于鼓励买家说真话,购买过的顾客没有理由说假话,首先如果所购买的商品不能让他满意,他不会给满意的评价,如果商品让他满意,他就不能说不满意,如果不满意可以选择退货,如果不满意也不退货并且给差评,那有可能就是“职业差评师”。卖家可以报警了。

像淘宝、天猫曾抓过几个“店小二”,也抓过几个“差评师”,目的就是为了商品讯息“真实”,通过游戏规则,通过法律规范,无论是卖家还是买家都被迫“诚实”的言论。这就是好的体制,好的体制能让坏人也变成好人,而坏的体制能让好人变成坏人,电商的游戏规则就是一个不错的体制。

这样直接导致的结果就是商品的信息对称,商品讯息透明化,消费者的决策成本大大降低,这样即便地面商业能把商品售价压低到跟电商商品一样的价格,消费者也会优先选择电商,因为电商的决策成本更低、讯息更透明、决策时间更短。

 



本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年01期,转载请注明出处。(作者: 杨江涛)
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