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“大库存”背后是渠道商老板战胜了 职业经理人

2013-1-9 16:45| 查看: 39031| 评论: 0|原作者: 陈义红

摘要: 服饰业的大库存难题,是全行业的“品牌+大批发”的模式带来的困难。问题在于,渠道商老板们战胜了拿工资的职业经理人。 职业经理人大部分是执行者,决策能力不足,也看不远。当市场环境出问题时,他们还在看数据、下 ...
服饰业的大库存难题,是全行业的“品牌+大批发”的模式带来的困难。问题在于,渠道商老板们战胜了拿工资的职业经理人。
职业经理人大部分是执行者,决策能力不足,也看不远。当市场环境出问题时,他们还在看数据、下指标。他要拿奖金就需要业绩、数据。他跟金融行业的经理类似,没时间等,一定要快,才能分到钱。
渠道商积压了品牌商的货,就可以找你要条件,(品牌商)就给支持、给账期,通过各种手段把货推向市场。渠道商要到你给不动为止,最后就导致渠道商的库存过多,而这些货都是你的。他没法给你钱了。
现在各个公司的存货从十几亿元到几十亿元,你要不要从经销商那里弄回来?不收,这钱就回不来了。非生意人和生意人博弈,就是看你资源够不够。职业经理人可能会有资源上的缺陷。比如跨国公司中国区的CEO,可能更擅长营销。职业经理人大部分是执行者,数据做得很好,但是决策欠缺。
最怕的就是职业经理人和渠道老板对阵,这不对等的博弈是导致品牌商现在非常困难的最大原因。这是品牌商(当初)支持职业经理人的结果。
有自营渠道的品牌商为什么也出了同样的问题?某种程度上还是因为经理人职业素质低。品牌商建立直营渠道,考验的是职业人的管控能力。
可中国社会的教化思路是“老师说什么你就做什么、到了单位就听领导的”,这种官大一级压死人的科层体系既不利于创新思维,人的责任感也被削弱。在中国,真正优秀的职业经理人是能把老板的想法变成现实,并能看到解决问题的方法。
而且中国的变化太快,你做决策也得非常快。谁能快速做决策呢?某种程度上来讲,只有创始人、只有老板。否则必然出问题。(陈义红为李宁公司的前CEO、中国动向创始人)


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2013年01期,转载请注明出处。(作者: 陈义红)

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