经营三句话

这几天是创维集团对下属产业公司上半财年（我们的财年是每年的4月1日到次年的3月31日）的业绩总结会，我发现凡是业绩不是很好的产业公司一把手的汇报往往是面面俱到，看起来什么都讲到，其实什么都没抓到，尤其对经营和管理的关系把握不到位，心中没谱。其实在日常的经营管理活动中，对经营的理解和把控才是公司一把手的核心工作。多年来，我也在深深地思索，经营的关键要素是什么？经营的核心是什么？于我的经验和体会，觉得可以把它归结为三句话。

1.产品是基础

所谓产品是基础，是指一个商业组织与消费者打交道的方式，可以是所提供的某项实物产品，也可以是某项服务。要做好经营，首要的任务就是向消费者提供的产品或者服务有价值，能为消费者所认可，最终形成购买，所以经营者的首要任务就是关注公司的产品或服务。

如何提升产品的品质、功能及其他方面的产品力，是经营者必须关注的第一个问题。为此，我们有必要向专注产品和消费者体验的企业领袖学习，比如苹果的乔布斯、海尔的张瑞敏、华为的任正非等，他们都是彻底的产品主义者，非常关注以消费者为导向的产品要求、产品体验，当然也关注产品的成本、性价比等各方面的产品竞争力。我们常常发现凡是不关注产品的一把手，其公司也许可以抓到某个机会偶尔成功，但最终还是会被淘汰。

2.有没有生意靠客户

如果你的商业组织做的是B2B业务，毫无疑问，一把手必须有搞定客户的能力，只有你亲自抓住客户，才可能有生意、有销售。当然，好的客户关系并不意味着你的客户可以出更高的价格购买你的产品，而是在同等条件下，由于你们的关系到位，他才购买你的产品。就B2C业务而言，可以说有没有销售，就靠渠道和终端。渠道的宽度，销售网点的多少，决定了你销售规模的大小，也决定着你销售质量的高低。你的渠道或终端离消费者越近，销售能力显然就会越强。所以，经营者要关注的第二个核心问题就是客户关系，或者叫渠道的宽度、终端的规模及质量。我们注意到，就B2B业务而言，凡是做得非常好的企业，一把手都是发展客户的高手。举例来讲，富士康一年7000多亿元的销售额，来自苹果的订单就达到45%，除了富士康的技术和能力之外，郭台铭先生和苹果前CEO乔布斯，现任CEO库克好得像朋友一样的关系，也是苹果愿意下单到富士康的关键因素。再比如，格力空调正因为董明珠总裁几十年来坚持平衡渠道、拓宽渠道，坚持不断地增加终端网点，它的销售才能实现年年稳步增长，甚至当与国美、苏宁发生冲突时，哪怕放弃这样的全国连锁渠道，一样可以继续高速增长。

3.挣不挣钱靠供应链

在产品和客户关系的基础上，有了生意，挣不挣钱，就靠你的供应链能力了。所以作为公司的一把手，就要特别花大精力去提升供应链的能力。同样的一单生意，有的企业可以赢利有的却不行，根本原因就在供应链能力。当然，这里所讲的供应链不仅仅是指采购，还涉及产品设计、供货及时性、存货管理，甚至是客户渠道和终端的存货管理，供货的速度和质量等方面。所以，供应链决定了企业挣不挣钱，这是我的深刻体会。

总而言之，作为公司的一把手，在时间有限、工作量又非常大的前提下，一定要先抓企业经营的核心，即产品、客户关系（渠道和终端）及供应链。在这三个问题得到解决的前提下，其他诸如管理的流程优化、精益生产、绩效考核、企业文化等都是锦上添花的工作。

编辑：王玉spellingqiu@163.com

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