宗庆后：娃哈哈的“中国式领导”

一方面高高在上，一方面亲切问候，宗庆后深谙“中国式领导”的精髓。

最让对手难以企及的是娃哈哈对渠道的强势控制，这也是宗庆后管理经销商的精明之处。

娃哈哈的近5万个经销商遍布全国，如何管理这个至关重要的终端体系很大程度上是娃哈哈成败的关键。宗庆后的解决之道是创立了“联销体”，即编织了一张遍布全国各地6000多个一级批发商以及三四万个二级、三级批发商和销售终端营销网，与经销商结成利益同盟体，变一家企业在市场上与人竞争为几千家企业合力一起与人竞争。

如何让经销商与娃哈哈拧成一条绳不变心，宗庆后制定了严格的经销商制度，一方面让经销商有钱赚，另外一方面充分保证了娃哈哈的利益不受侵犯。

如果想成为娃哈哈的经销商，以下三条必须遵守：一是始终采取保证金制度，坚持先款后货的原则;二是要求经销商专心一意做娃哈哈，不得做别的同类品牌;三是经销商之间划区而治，互不串货，违反者会遭严厉处罚，甚至取消经销商资格。

双方各得所需，经销商没有理由放弃娃哈哈这棵摇钱树。前几年，达能与娃哈哈的纷争闹得沸沸扬扬，所有的经销商都铁了心一致拥护宗庆后，支持其与达能决裂就是最好的明证。

人和万事兴，将与自身利益密切相关的人都捆在一条船上后，宗庆后就可以底气十足地与对手作战了，而这种战术经常能看到毛泽东的影子，比如娃哈哈推出非常可乐采取的就是“农村包围城市”的做法，率先进入百事可乐和可口可乐尚未进入的农村市场，迅速取得突破，随着市场份额的不断扩大，逐渐进军两乐所在市场，正面交锋，与两乐形成三足鼎立之势。直至非常可乐进军美国市场，大大提升了娃哈哈的国际知名度。

进军商业地产

更让他垂涎的，是在贵阳布局他的商业地产，进军零售行业。

浙商身上似乎有一种与生俱来的谨慎与“敢为天下先”的开拓精神，谨慎了几十年的宗庆后也开始稍微开拓了。

10月23日，宗庆后带领娃哈哈一行远赴贵阳，拟增资4000万美元扩建娃哈哈生产基地。此举似乎醉翁之意不在酒，更让他垂涎的，是在贵阳布局他的商业地产，进军零售行业。

以前，宗庆后曾自信地说“娃哈哈没有战略，我不会去考虑八九年之后的事情，只考虑明天的事情。”但近两年动作连连的他考虑的不只是明天的事了。

2010年宗庆后高调宣布娃哈哈将在5年内建100家购物中心，但时至今日，购物中心未见开业。

“据我了解，他多元化的想法是很多的，不靠谱的也有很多，比如说石油，但实际上他又非常谨慎，基本上不碰。宗庆后的性格不会做任何跟他主业无关的东西。他做奶粉、奶牛养殖等跟他主业有关的可以理解，但做商业地产这种跨度比较大的他不一定能玩得了。”上述业内人士称。

商业地产运作的复杂性和风险性远高于饮料行业，尤其是对于宗庆后这个专制的门外汉来说。不过，今年他开始改变策略，转而做起欧洲品牌在华总代理，并要在国内主要城市开设欧洲精品商场。

“我们计划在3～5年内开设100家精品商场。”今年9月，宗庆后向媒体描述了这一蓝图，而运作模式则是租赁与自建相结合，这意味着宗庆后将后期商业资源的整合和运营作为娃哈哈商业地产的重头戏。

据传，首个项目即是10月在钱江新城CBD开业的第一个购物中心WAOW PLAZA广场：5层，共30000平方米，定位就是欧洲精品商场。但眼看就要到11月了，此商场未见开业。而此时，娃哈哈整个集团正忙得不可开交——筹备25周年厂庆。

不过，宗庆后可没闲着，他一直在为精品商场的事情东奔西跑。今年6月份宗庆后就亲自率队到欧洲挑选代理品牌，此次代理的欧洲品牌是从300多家企业中挑选出来的，包括服装、箱包、鞋子、童装、化妆品、首饰等。

引入欧洲品牌

这种更具国际化的设想或许得益于其有留学背景的女儿宗馥莉。

早在2002年，宗庆后就曾意识到多元化是保持娃哈哈龙头地位的重要出路，并开始进军童装和奶粉行业。

可惜的是，原预计年销售额很快能达10亿，并能借势进入休闲装、男装和女装领域，但到2003年，童装公司产值仅1.73亿。10年过去了，至今童装的销售额才2亿多。

同样过于乐观估计的还有奶粉产业，2010年，当国产奶粉问题频发、遭遇一系列信任危机的时候，宗庆后抓住时机，强势进军奶粉市场，推出“娃哈哈爱迪生奶粉”。为了与国产奶粉划清界线，娃哈哈奶粉全部由荷兰贴牌生产，高调启用“洋代工”。在宣传策略上，娃哈哈强调“100%原装进口”。但激进的营销策略引起了网友的强烈炮轰，适得其反。宗庆后显然对爱迪生寄予厚望，当时预计是三年成为全国第一，销售额超过100亿元，但即将到来的三年，销售额才达10亿元的爱迪生似乎还未成气候。

眼看饮料行业的利润越来越薄，在两次尝试都未能如愿的情况下，深谙制造业之苦的宗庆后想转型做零售终端的愿望也在情理之中。

此次代理欧洲品牌，宗庆后就是冲着其中蕴含的巨大商机。宗庆后认为，2011年，中国消费品零售总额达到183919亿元，同比增长了17.1%，到2020年中国极有可能取代美国成为全球最大的零售市场。且中国消费者对欧洲商品很有兴趣，目前进入中国市场的还主要是一线奢侈品牌，实际上许多欧洲二三线品牌，同样有着上乘质量和良好声誉，这些商品性价比更高，更符合中国普通消费者的需求。

按照宗庆后的设想，未来精品零售商场将通过两种业态开展经营，一是在中国各主要城市开设娃哈哈欧洲精品商场，吸引欧洲厂商直接进驻开设专卖店;二是由娃哈哈作为欧洲品牌在华的总代理，吸引全国范围内的加盟商在各个城市设立加盟店。

对于娃哈哈的未来，宗庆后也指出了方向：娃哈哈今后主要专注于高新技术行业、资源型行业和零售业三大领域。其中，零售业可能集中在建设城市综合体、开设奢侈品折扣店、以加盟为主的连锁超市。

这种更具国际化的设想似乎为娃哈哈注入了一股新鲜血液，这或许得益于其具有国外留学背景的女儿宗馥莉。父女齐心，能否将娃哈哈打造成为国际品牌，时间将会证明一切。

 编辑：刘鹏 250886958@qq.com

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