汪朝江：银行凭什么相信我？

我们把北京福建企业总商会茶业商会，定义为“草根型”的商会，没有太多的官方性。从2009年开始，商会更多的是扮演了一个“资金顾问”的服务角色。

 

信任从何而来？综合方面原因蛮多，信任的产生和建立，刚开始都是探索、摸索的初步合作，到后面才敞开胸怀。

现在我们和北京银行的合作，能做到“个人信用”贷款（不用联保、不用担保、不用抵押，完全是审查企业经营状况和个人信用状况，就可以给你一笔完全无担保的贷款，非常像民间借贷），从去年开始，发展到了7个人，累计金额1700万。

如果我们彼此没有非常深的信任关系，这是很难做到的。

同样，我们让银行机构深度了解茶行业的上下游，从产地到营销环节，让他们感受茶行业的内涵。

 

优劣势都说

别人都说自己有多好，但我们会跟银行和合作机构先谈行业的缺点在哪里。

这个行业的规模小、企业运作不规范、不成熟，以个体户为主，源头是农产品……这也造成了行业的品牌不突出。

谈了缺点之后，我们也会把行业的优点说出来：行业比较稳定，对于茶企来说，相应保守、有比较多的固定资产、源头建设的抵御风险能力比较强等等。

 

平等对话

我们商会的金融服务部门工作人员都有一定的金融知识，在此基础上，能够有与金融机构有平等对话的基础，且在行业方面比银行和金融机构了解的多。

双方设定一个制度，最大范围地规避行业的金融风险，特别是融资借贷风险。

一、产品设计方面：设计一个制度、方案、产品，最大化发挥茶行业的优点，尽量避免行业的缺点；

二、商会对会员企业的认知方面：通过我们商会融资平台合作的会员企业，必须与商会签承诺书，商会做初步的考察和分析，帮银行对会员企业的人品、爱好、企业实际经营状况等重要的风险点所在，做行业内风险的判断、规避，也就是说，商会为银行把控第一层风险；

三、出现融资风险之后的追偿机制：茶企只要不投资做别的行业，在本行业内的风险，商会都可控。最多是茶叶卖不出去，但经营店面的经营权我们可以转让，货物在行业内我们可以帮助消化、变现，而且我们知道会员企业的家在哪里……追偿机制比较好。

 

历史经验

另外，商会从2008年开始做融资服务，从最初银行最小额的10万元金融联保，到现在单笔几百上千万的金融服务，没有出现过一笔呆坏账。包括还款，每个月的还利息，我们商会都会及时通知会员企业保持良好的信誉。

去年，我们服务的会员企业超过200个，拿到的贷款金额超过4.8亿。

 

真诚最重要

最重要的，两者之间的合作，真诚、信任最重要。

我首先把自己摆在很愿意和别人合作的位置上，把商会摆在“我能为你做什么事情”的位置上。

银行跟我们合作，一是有心理上的保障，另外在产品设计和制度上也有风险控制保障，还有，我们的金融服务部门把银行业务人员80%的工作都做了，基本上业务员到我这里拿资料走，审查、审核，最终放款，就可以了。我们提供给合作银行最大的便利，这也是真诚的表现。

 

金字招牌

合作这么长久以来，我们不止把商会打造成金字品牌，也把北京的茶行业在金融行业打造成了金字品牌。

现在，很多银行愿意和茶行业合作，单就马连道，就有15、16家银行与我们合作开展信贷业务。商会无论是跟农业担保、首创担保，还是跟北京银行、华夏银行、农业银行、民生银行，只要是深度合作的伙伴，我们合作平台的构建都会成为他们在系统内的行业典范，在他们和其他金融机构介绍经验时，都把我们商会和茶行业的名声作为案例推出去。

 

人对产品的信任，来源于人对人之间的信任。

合作机构对我们商会的信任，来源于跟我们会员打交道过程中的感觉，来源于跟我们秘书处之间交往的感觉，这种感觉会不断地加深彼此的信任度。

所以，我们也在努力构建一支职业化的执行团队，跟任何合作伙伴在他的行业内平等地对话，能够真正替对方着想，商会、会员企业、合作机构、行业，实现多方共赢。

在今年经济状况不好的时候，我们对合作伙伴非常负责任，我带头跟金融合作伙伴开了6次会，探讨今年行业的风险，制定如何控制这种风险。

我们不一味地追求成绩，放慢一些脚步，沉淀、反思。

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