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后发制衡老大挑起的价格战

2012-12-12 16:08| 查看: 205153| 评论: 0|原作者: 张 龙

摘要: 行业老大祭出几万元现金纸钞搞返现促销,你怎么办?

气势胜过真实惠

还好中心店只是试营业,影响不是太大。怎么反击?
联冠堆现金搞抽奖,既然还得抽一下,那就在抽上做文章。华美赶紧找广告公司赶制多个手举牌,上面就打“无需抽奖、价格直降”,一群临促从门口一直举到展厅,门店就那么大,两家公司展厅虽然并不挨着,也无非几步路程。再配上几个耳麦,找几个大嗓门的一喊,整个门店成了华美的主场。
联冠似乎料定了会来这一手,第二天同样是一堆临促,从门口到展厅挤挤挨挨,举牌的举牌,发单页的发单页,你说你便宜,我说我更优惠,就差强制拉着顾客去自己展厅了。
联冠的临促大多是打工实践的学生,敬业的还好,差那么点的,就三五个围拢一起,侃大山。
客流增加的时候,宋今派出的两个小分队,一下子把联冠给打懵了。门外面那群统一穿着售后服装,手上戴着白手套,十几个人两边一站,气势马上出来,现场见证华美产品的过硬品质。
这倒不算什么,让人不解的是店内的这拨儿,全部统一服装,统一的还是刚刚过去的大运会那套挺漂亮的专业服装,说是华美的业务吧不像,华美不大可能有这么多女业务员;说是临促吧更不像,这帮人显然对华美公司和华美的产品非常了解。
要命的是,这帮人的讲解非常专业,全部对着联冠的价格去讲,言必称品质语必谈服务;更要命的是这帮人比临促甚至比营业员还敬业,别人干她们在干,别人休息了她们还在跑来跑去。
联冠到最后才知道,这帮能够战斗到凌晨的促销小分队,来自华美公司内勤、售后等平台,甚至前台接待都卷起袖子站到了一线。
宋今之所以这么重视中心店,在于十一、五一促销,尤其是价格战打的就是气势,打的就是人气,开始的成功、一个店的成功,往往决定了整个团队和对手的气势,对最终的结果起到相当大作用。
在整体优惠大氛围,尤其是客户头脑发热的情况下,真正的价格优惠多少并不起到决定作用。当你把价格战作为噱头,那些低端特价机只是个吸引人的工具,重要的是向中高端转移。
拉升团队的整体气势,敢于面对对手的疯狂价格战,并不容易,更难的是如何保持这种气势,并将这个气势传递给其他门店,尤其是如何传递给顾客更难。

扑灭刷单反扑气焰

解决这个问题,宋今的手段相当简单,内部不停抓典型抓亮点,疯狂地做大额激励短信群发到每个人员。现场有条件有电视的,连接上电脑实时更新最新的零售数据,没有条件挂个白板,一个字一个字也得写上。
联冠条幅打第一口号,那我用数据告诉你,更重要的是数据要选定几款上量的中高端机型,实时更新其不断攀升的零售数据,让那些还在纠结价格的顾客,坚定品质功能的选择。
第一波高峰过去,华美在中心店整整超出了联冠20万元的零售。不过这个数据很快被联冠超了回去。联冠放出了其屡试不爽的大招,找其他客户来门店走货上量,一定在数据上绝对压倒对手。
不管是商家还是厂家,不管是业务还是营业员,大家对此自欺欺人行为自是见怪不怪,但之所以有厂家这样干,是因为效果还是有的,毕竟大家看的是大数,尤其是终端人员更不可能去分辨这些数据,真真假假士气必受影响。
找客户刷数据作弊,谁都会。联冠作弊自然要通知到所有人,华美轻车熟路去刷一下也未尝不可,可如果仅仅是这样,华美的胜利也就打了折扣。
在人气稍微降低的下午,华美专车终于送来了决定胜负的大单,华美所有营业员提前敲门入户锁定的近百位顾客,一下子摁灭了联冠反扑的气焰。
一鼓作气,再而盛,三而捷!
任谁没想到的是,联冠主动挑起价格战,居然仅仅和华美打成平手。
更让人意外的是,凭此一役,宋今被调离河北市场,升迁至大的分公司。
有道是:燕赵大地风萧萧,慷慨之士不寂寥。战对手、斗客户、调渠道、控市场、拼营销、抓人员,数载辛苦,终有正果。
【结专栏告读者】
两年瑜亮专栏,本期正式结业。
考虑态度端正,勉强给个及格。
编辑主编报社,辛苦付出多多。
不足偏颇之处,大家斧正补缺。
策马销售市场,悲欢离合起落。
纸上得来终浅,且思且行且歌。
长棚千里有散,一马平川去搏。
江湖山高水长,后会有期你我!
(联系作者,请@张龙086,QQ: 491469881)

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