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后发制衡老大挑起的价格战

2012-12-12 16:08| 查看: 45068| 评论: 0|原作者: 张 龙

摘要: 行业老大祭出几万元现金纸钞搞返现促销,你怎么办?

价格战降临

这一次的价格战,比以往时候来得更猛一些。
停靠在马路边的公共汽车,带走了宋今最后一点残存的幻想。
宋今盯着开过去的公交车,一辆,又一辆,上面除了联冠的活动基本主视觉,大幅的促销信息将整个车体涂得满满当当:9.26号,价格极限看联冠!
公交车体广告受限于喷涂成本和更换及时性,不论哪个行业去做,极少有这种带日期的一次性广告。联冠此番作为,只能有一种解释:联冠为了这次十一,几乎是无所不用其极,几个渠道综合下来,非常确定的是联冠价格先行,选定9.26号爆破,为了提前抢占一波消费。更重要的是,石家庄最大的销售门店中心店,也在同一天开业,该借势时毫不含糊。
要说联冠真刀实枪玩价格战,宋今还真不相信。作为行业老大,联冠自然是自持身份,在规模领先的情况下,主动挑起价格战,除非是想洗牌行业格局。但现在的行业格局早已历经各种风雨,通过价格战洗掉后面的品牌可能性太小,最终受伤的还是自己。
联冠老总贺强再傻,也傻不到这个地步。宋今断定贺强此一动作,无非是想造个低价噱头,以局部价格战或单型号低价或者稍微加大活动力度的形式,扩大联冠的市场份额,阻止华美和九乐的上升势头。
联冠虽然是虚张声势,但效果却是有的,毕竟联冠不像九乐偏重营销促销,偶尔来这么一次大促销,不傻不天真的消费者还是愿意相信的。

先买单再抽奖返现

宋今还是低估了贺强的能力。
中心店这种核心大店开业,商家追求的是人山人海的流量和盖过对手的气势。对于厂家,不管门店是否邀请,鼓舞士气也好,终端作秀也好,及时掌握一线动向也好,各厂家老总大多会露个面。
宋今到中心店一看,才发现联冠搞这次价格战,还真是动了脑子。
21世纪的消费者不像以前,天真地以为说低价就低价,买个大件商品,不货比三家绝不下单,更有甚者先从网上询价再到门店比价,那种振臂一呼跳楼甩卖,应者云集挤破脑袋的好日子是一去不复返了。现在做个活动,动下价格,哪怕是你真的内伤到吐血,消费者依然淡定地怀疑你先高标再低让。
为了打消顾客顾虑,贺强是乾坤大挪移,先买单再抽奖返现。顾客担心高标低开虚假让利,那你看着价格合适先去买单,回头到我这里抽奖,奖品全是现金,最低一档50元,最高一档5000元,在不违反有奖销售国家规定授人以柄的情况下,给你最大可能的刺激,抽到5000元相当于免单厂家还倒补。
这种先买单再返现的活动,在很多行业虽然不是个新鲜事物,国家推的家电下乡优惠大体也是这样操作。但星星连锁这种企业,还是不大愿意去配合厂家去做,一是这种形式利用了自己的品牌信誉为别人背书,二是这种将优惠补贴给顾客的操作,减少了自己截留挪用的空间。
尽管星星连锁不乐意配合,但联冠几万元现金纸钞,虽然不是硬币,稍微做点调整,马上有了气势。
这还真是让人触目惊心的一招,联冠展厅花花绿绿各种爆炸贴,还真给人一种全线降价的感觉。尤其是醒目刺眼的条幅,打的就是第一的口号。针对华美九乐的讲解,也是相当简洁。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年12期,转载请注明出处。(作者: 张 龙)
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