报料电话: 15670616303

销售与市场网

销售与市场网 首页 营销文库 查看内容

激活你的僵尸会员!

2012-12-12 15:43| 查看: 327582| 评论: 0|原作者: 温新文

摘要: 即使淘宝不给你任何资源和流量,如果你已经有几十万甚至更多的会员,你也一样玩得转!
双十一大促销过后,冷静地停下来思考两个问题:
1. 作为一个淘宝皇冠级别以上的店铺,如果淘宝不给你流量资源,你拿什么来生存?
2. 一个店铺的真正利润空间和品牌,依靠的是哪部分客流?
毫无疑问,这两个问题的答案只能是:你现有的客户资源!
很多卖家投入重金拉拢新顾客,却不知道现有的老客户还有挖潜的空间。不过,道理好讲,事情就不好做了。如何盘活这些客户资源?
其实,最基本的客户关系管理(CRM),就可以做到。

第一步:常规化服务营销

何为常规化服务营销呢?
就是指店铺日常运行的最基本、的最常规的营销方式。例如订单催付、个性化礼品包裹、发货提醒、异常物流监控、签收提醒、好评关怀、蜜月期营销、关联销售、会员等级营销、休眠流失会员提醒、节假日营销、生日营销、社会化营销等。
这些做法很常规,也很简单,似乎人人都会用,人人都在用,但是考验的就是卖家的细节能力和真正的文案策划能力——在最不起眼的地方,在大家都熟悉的地方,你能给顾客不一样的服务和感受!
例如:大家都在包裹送神秘礼品,你是否真的做到神秘和个性了呢?
我买东西的时候,卖家第一次送的是鼠标垫,第二次送的还是鼠标垫,这样的礼品就不如不送了。你想想,你有多少老客户?每次都一样,对老客户还有惊喜吗?还指望他帮你做什么口碑营销吗?
越是常规化服务,越不要用常规化思路。

第二步:店铺活动服务营销

这是指做活动时,除了引入新流量之外,还应该挖掘现有的老客户,带动他们重复购买。
你要明白一点:在你的会员库里,总有适合你这次主题活动的老客户,不管是上首焦、聚划算,还是双十一、店铺周年庆。
但是要注意,如果不是双十一这种大型活动,一般情况下没必要群发所有会员,这是已经过时的粗犷式营销。你要结合活动主题,从你的会员池子里找出目标会员,这样降低了营销成本,提升了ROI。
比如:你有一个活动是满80包邮的,如果群发,以前客单价满30的那部分会员会怎么想?刚刚买过你100还得付邮费的客户心理舒服吗?
所以,你要精准地从一个会员的基本属性、购物属性、行为属性去深入挖掘,搞清楚他购买次数、购买金额、登录时间、购买的宝贝、购买时间等。

第三步:逆向思维主动式服务营销

什么叫逆向?
一直以来的固定模式,就是我有活动我才去营销,先考虑活动,再考虑谁来买。逆向思维就是在会员池里遴选出一批具备某种行为的目标用户,然后针对他们去策划一个营销活动。
例如筛选出一批收货地址里面包含“学校、大学、学院、中学、小学”的用户,他们学生,或者是学校里面的人员,这样就可以策划一个专门针对他们的主题活动,开学、教师节、女生节就是最好的营销点。
为什么叫主动?
以前做活动,多是固定的接待模式,被动营销,客户一问一答或者不问不答。
主动,就是根据客户的某种行为为切入点,主动地挖掘他的需求,或者创造需求场景,让他觉得应该买你的产品。
我们都知道每个店铺都会有一批低质量难缠用户、高质量的客户、休眠流失客户、下单未付款的客户,下图是一个三皇冠卖家针对这样一些用户的主动出击。
从图中,我们可以总结三点:
1.精细化分组营销:其实可以加入更多条件进行细分的,精准的目的相信大家也看到了。
首先,不同组别的用户,可以设计更加个性化的短信模板;其次,后期我们在做效果分析的时候,也可以知道不同用户对你的响应程度是怎样,为下次活动积累经验。
2.短信内容和发送时间:内容设计更加个性化和贴近用户需求。
为什么白领群体要在11月9号发送?因为当天刚好是星期五,很多上班族周六日不上班,而双十一刚好在周末,所以必须在星期五把短信推送到用户手里,这样办公室效应就产生了。
3.营销方式:以前大部分卖家都是用短信沟通,现在的营销可以多样化,邮件加短信,还可以尝试一些社交媒体工具,如微博。

文章来源:销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 温新文)
12下一页

酷毙

雷人

鲜花

鸡蛋

路过
收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

销售与市场网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-12-14 00:18 , Processed in 1.087517 second(s), 20 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部