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业务新人自我总结五步曲

2012-12-11 10:17| 查看: 39314| 评论: 0|原作者: 罗火平

摘要: 很多人都知道总结有利于提升自我,但到了总结的时候,往往又不得其法,特别是销售新人,那不妨就按照五个步骤来总结。
做销售一年了,回头想想,自己是如何走上销售这条路的。是为了赚更多的钱吗?是为了不受考勤束缚吗?是为了改变自己的一些不足吗?还是因为实在找不到更好的工作而不得己做销售。不论是什么原因,走上了销售这条路,如果还要继续走下去,就有必要在年底好好总结一下,提升自己的综合素质。
很多人都知道不断总结有利于提升自我,但到了总结的时候,往往又不得其法,特别是销售新人。我建议大家在自我总结时,由表及里,分五步来进行总结。

照照镜子,看看自己的着装
销售是专业性很强的工作,着装更要体现自己的专业性。在没有做销售之前,很多人看电视、听培训,会认为做销售的都是西装革履、领带笔挺。现在很多大学毕业生,着装很潮,打扮很酷,甚至有点非主流。
做了一年销售的年轻人,今天晚上回到家,找出你做销售之前的照片,看看当初你的着装习惯。早上出门前,照照镜子看看,自己的着装是否符合自己的工作特点,是否能体现出自己的专业性。再回头看看自己曾经看过的书、看过的培训视频、上过的培训课程,不少销售大师、培训大师都讲过,我们做销售的应当如何着装,自己有没有按照这些培训老师的说法去约束自己?
你的答案或许是,或许不是?不是的,建议再去看看你以前所接受的培训。回答是的,可以再看看我对着装的理解。
我并不认为所有的销售都要西装革履、领带笔挺。销售的着装更要符合自己所从事的行业,要跟自己的客户有很大的相类性。比如,你是一个跑工地的销售,每天到尘土飞扬的工地上去,如果你还是西装革履,还是油光可鉴,客户看到你的时候心里会有什么样的想法呢?如果你是一个跑兽药的销售,经常要跑到养猪场、养鸡场里去,领带笔挺还合适吗?如果你的客户邀请你去打高尔夫,你还穿着那尖头皮鞋出现合适吗?
所以,做了一年的销售了,我们要好好总结一下自己所处的行业、行业客户的特点及经常与客户出现的场合。通过充分的分析,最终确定自己在不同场合的不同着装,体现自己的专业性。

录录声音,听听自己的声音
你在做业务之前,是不是一直认为业务员要很会说,口才要好,要巧舌如簧。一年前,你讲话的声音是什么样呢?也许没有录下来,没有办法比较自己一年前讲话的声音与现在的声音。那么,现在不妨把自己讲话的声音录下来,夜深人静的时候,播放给自己听听。也许你感觉那声音不是自己的,也许你一听就知道那是自己的声音。
每个人的音质都有一定的天生性,后天要改变,需要进行非常严格的专业化训练。我们不做歌星,不做主持人,没有必要进行这种训练。但做销售,应对自己的声音进行必要的练习。销售人员的声音要有底气,要透露出自信,要展现出气场。你平时讲话,是否多用短句?意思表达是否清楚?条理是否清晰?经常录录自己的声音,听听自己平时讲话,看自己有没有朝这几个方面努力和靠近。

讲讲产品,试试自己的技巧
对刚接触销售工作的人,公司一般都会进行产品培训。认真的业务员,会对培训的内容进行详细记录。
现在你工作一年了,找找以前参加产品培训的笔记,再结合自己一年的工作经历,来讲解一下产品。对比一下,自己现在讲产品的能力和水平是不是有比较大的提高。你再翻翻自己一年来的工作笔记,找找自己销售技巧方面的培训记录,从现在的角度来看这些技巧,自己是如何理解。
现在,你手上有了两份笔记,一份是产品培训的笔记,一份是销售技巧培训的笔记。拿起你手上的笔或录音设备,根据你现在对产品与销售技巧的理解,再写或录一份产品讲解资料。看看(听听)自己现在的讲解,跟最初见客户时的讲解方式和方法是不是有很大的改进。如果有,在你接下来的工作中,每次准备讲解产品时,脑袋里要先搜一搜曾经接触过哪些销售技巧、销售法则,看看这些技巧、法则对讲解产品有没有指导性。再根据这些有指导性的技巧和法则来设计讲解产品的思路、方法和内容。

聊聊客户,理理自己的思维
做销售,是一件跟客户打交道的工作,客户就是我们工作的对象。一年前的你,是不是很害怕见客户?现在的你,还怕见客户吗?如果不怕了,恭喜你,你进步了!
仅仅不怕见客户,只是业务生涯中小小的进步,仅说明你的脸皮厚了那么一点而已。而我们对客户的了解、评价、交往之道的成熟,才真正反应出我们有了大的进步。
回想一下自己一年前见的那些客户,自己当时是如何跟这些客户打交道的?如何评价他们的?是不是感觉这些客户这个很难搞,那个好难缠?这个不把自己放在眼里,另一个天天找你的上司“告状”?是不是恨不得把这个代理商砍了,把那个总代理撤了?
做销售的,最难转变的是自己的思维模式,会经常不自觉中站在自己的角度或公司的角度来思考、看待客户与市场。现在,拿出纸和笔,把你的客户列出来,在每一个客户后面写上他的优点及可爱之处,做市场有什么可圈可点之处。经过这个比较,你是不是发现,这些客户好象可爱了很多,可敬了不少?若是,恭喜你,你真的进步了不少。你学会了站在客户的角度看问题、思考问题。

写写方案,练练自己的文案
做销售的,一定要会写方案。不同的行业,要写的方案各有不同。比如做大客户销售、大项目销售的,要系统(项目、工程)的解决方案;做快消品,要写促销方案等。再退一步来讲,做市场,总会遇到或多或少的问题,有时需要公司的支持,这时就需要向公司提出申请。一年前的你,遇到这种情况是不是面对面地跟上司讲,或者在电话里说,很少会主动写成书面的报告或邮件?
领导的事情多,杂事也不少,听到的东西很难记住,记住了也不一定记得准。信息通过声音传递,经过的时间越长,经过的环节越多,失真的程度也就越大。从销售自己角度来说,面对面的讲或电话中沟通,可能当时会讲错,会用词不当,但出口了,就算立即改过来,总归不太好,给领导的印象也不好。并且职场中要学会适当保护自己,比较正式的东西还是形成书面化的材料比较好。
比如你要汇报一个小的促销方案。一年前,你是不是跟领导说:我想在A超市搞一个促销,买一支牙膏送一支牙刷,时间为一个星期,大约需要1000支牙刷,希望领导批准。
好了,现在拿起你的笔和纸,写写这个促销活动的方案,报领导申请吧?写好后再对比一下,现在写的方案跟一年前说的方案有什么不一样的地方?
活动理由写了吧?比如庆祝国庆、喜迎十八大等。是的,促销总要有一个理由,一个说法,这个不重要,重要的是我们在搞促销活动时,有一个借口向客户宣传。
促销活动的具体执行写了吧?比如,POP海报准备多少份?计划张贴在哪里?DM宣传单准备印多少,什么时间发出去,在哪里发,谁去发,多少时间内发完?目标受众是哪些群体?超市里的商品摆放位置有没有调整计划,调整计划有没有和超市相关负责人沟通好?促销商品如何进行包装,是用一个胶带直接缠在商品上,还是采取其他的什么方式?终端导购要不要上专职的?超市自身的宣传媒介能不能配合我们的促销活动?比如超市里的广播、大屏幕等能不能播放我们的促销信息,播放的时段与密度如何等等。
如果以上这些方面你都考虑到了,甚至比这些内容考虑的还要多,恭喜你,这一年,你真的进步了不少!■


(作者: 罗火平)

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