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企业,你拿什么留住业务员?

2012-12-7 13:55| 查看: 167201| 评论: 1|原作者: 黄兵

摘要: 预先取之,必先予之,要想关注业务员的心,企业就要盘点自己所能提供的条件和资源,是否对他们构成足够的吸引力。

不少农资企业老板都抱怨业务员的“三难”:难招、难留、难管那么造成业务员“三难”的原因是什么?业务员到底想要什么?除了待遇的刚性要求,还有没有其他的问题?

栽好梧桐树,“凤凰”自然来

企业不断发展,提升效益和管理水平,给员工提供更有竞争力的条件和待遇,带领员工一起进步和发展,如此,自然能吸引优秀的业务员。

 

    作为企业老板,需要反思:你是不是足够了解你的业务员?他们最渴望得到的是什么?你对业务员要求用良好的业绩说话,那么业务员又希望得到什么回报呢?你给予业务员的,是不是业务员最想要得到的呢?业务员为什么愿意留住企业发展?

   了解销售的特性和业务员的特点,熟悉业务员的工作方式和生存状况,清楚业务员的想法和需求,是做好销售管理工作的前提条件,不知道业务员在想什么、想要什么、打算怎么做,是件很麻烦的事。

   “欲先取之,必先予之”、“己所不欲,勿施于人”,要想管理好并留住业务员的心,需要先盘点自己所能提供的条件和资源,是否拥有足够的吸引力:工作环境、薪资待遇、成长的机会、提升的机会、工作的自主性、学习的机会、工作挑战性、内部人际关系、业绩得到认可的程度、技能培训等。

    不同业务员的需求是有巨大差别的,如新老业务员,除收入因素外,新人更多的是希望得到学习和成长的机会,老人更多的是希望得到认可和工作的灵活性、自主性。

一味的要求业务员付出和忠诚,取得好的销售业绩,对企业忠诚和卖命,却不能提供配套的条件和激励措施,不能让员工在企业得到持续的成长和发展,不能让员工的收入随着企业的发展而提升,注定是管理不好业务员,也难以留住优秀业务员的。

    企业需要不断发展,提升自己效益和管理水平,给员工提供更有竞争力的条件和待遇,带领员工一起进步和发展,否则,你凭什么留住优秀的员工?你拿什么留住优秀的业务员?你有什么办法不让员工朝三暮四呢?业务员如何安心、放心、用心在前线冲锋陷阵?

二流的收入和待遇,二流的工作环境和氛围,二流的学习和培训机会,却想招聘一流的新业务员,管理好一流的业务员,想留住一流的业务员,短期内可能行得通,长期来看肯定是不可行的。

张弛有度,解决“三难”之困

业务员想要什么?搞清楚了这个问题,并能够对症下药,提供业务员真正想要的管理及激励方式,张弛有度,灵活管理,才能真正有效解决问题。

 

目前农资企业对业务员基本上还是传统的管理方式,即放羊式的粗放管理,“唯任务论”、“唯业绩论”现象很严重,只看结果,不注重过程,只看业绩,不关心具体情况。实际上,业务员常年出差在外,“将在外,君命有所不受”、“上有政策,下有对策”,也无法有效监控过程,只要业务员能够完成当月当季度当年任务,其他的基本不管,市场操作完全业务员说了算。

    长期的放羊式管理,业务员远在市场一线孤军奋战,只能依靠个人的力量应付市场上层出不从的问题和压力,与公司及领导沟通、交流较少,缺少团队作战和有效指导,必将导致业务员对企业的漠视和不认同,“唯任务论”、“唯业绩论”只能导致业务员注重眼前利益,过度开发市场,甚至透支市场,而不是围绕持续销量和长远发展而努力,长期如此,恶性循环,业务员只能是为了奖金而工作,毫无忠诚度可言,一旦遇到条件更好的企业,岂能不动心?不是业务员天生喜欢跳槽,而是这个企业没有值得他留下来的东西了。

   业务员想要什么?搞清楚了这个问题,并能够对症下药,解决业务员的后顾之忧,提供业务员真正想要的管理及激励方式,如淡季休假制度、业务员荣誉体系、合理的分配制度等。同时,加强业务员与公司的沟通机制,定期组织业务员聚会和培训,引入信息化的销售管理平台和系统,加大对业务员的过程管理和指导,开展淡季市场练兵和团队作战等活动,打造一个良好的销售平台,营造一个积极向上、奋力拼搏的企业氛围和文化,才能真正有效解决业务员的“三难”问题。

(编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn

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(作者: 黄兵)
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引用 罗火平 2012-12-24 11:16
看完后,感觉只提出了问题,并没有详细讲解解决问题之道,盼下文。
灯下道捭阖(YY频道378138)——罗火平

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