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顾问式销售:让你的营销华丽转身

2012-12-5 15:59| 查看: 214118| 评论: 0|原作者: 丁兴良

摘要: 作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客的信息研究、反馈和处理。

随着市场营销观念的兴起,客户在市场中的位置已经发生了改变,他们从市场的被动者变成了市场的主动者。传统的简单的销售模式已经不再适应市场的需要,于是顾问式销售理论就应运而生,成为人员推销的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题,处处为客户着想,使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品,以达到销售产品、占领市场的目的。

 

 

攻略一:销售思维观念的完全转变

第一,销售不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案.

第二,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案,直接购买者和最终使用者非常不同,比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案,往往关系到企业客户的所有业务部门.

第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商.

 

攻略二:企业营销策略需发生转变

第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务.

第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握.

第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系.

 

攻略三:有效区分传统销售和现代销售

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。

作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客的信息研究、反馈和处理。在销售过程中,经销商在厂商和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将厂商信息有效地传递给用户,另一方面,经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集,及时地反馈给厂商。

所以,要想成为医生一样的销售顾问,至少有三个条件:专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上看到客户就喜欢推荐自己的产品,简单了解客户的需求,甚至不了解,让客户有一种被强迫的感觉,就算客户购买了你的产品,事后后悔的比较多,总感觉自己被欺骗;所以,要想提升销售力,就是改变销售人员的心智,让职业化得以张扬,让专业化形象得以展示,让角色定位得以转变,让知识提升得以提炼,让技能娴熟得以发挥,让信任感得以延续………这就是销售力,这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上,我们提炼了一句经典的话:我们永远要比客户提前一步看到结果;我们永远要比客户落后一步拥抱结果!

 

攻略四:打造销售顾问的三项关键技术:

1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权。当然,主动权不是讲话多,而是有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;

2、销售过程中设计问题是非常有必要的。因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,从而激发了客户的行动力而产生的;同时,客户经常问你的问题,只要你做过销售,基本上发现,这些问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;

3、销售顾问总是让客户得到快乐,自己才幸福。因为客户问题被解决了,不满意消失了,客户得到了解决方案,自然就得给我们李子

因此,销售顾问就是通过我的专业知识,提出良好的建议,为客户提供增值服务,从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供更多低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。

 

攻略六:顾问式销售打造十六字决

在顾问式销售中,我们归纳为十六个字:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题。

发展关系:项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通,这就像男女朋友一样,如果二人在一起没有话题谈,关系就无法维持与发展,更不要说,投其所好了,所以,我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱,我们要-没话题找话题,找到话题谈话题,谈完话题才没问题,求同存异,发展关系,建立信任感;

建立信任:因为信任感是需要时间的,一点点的共识积累,共识越来越多,信任感才会进一步加深,验证了我经常将说的一句话:信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。

引导需求:在产品销售中,客户并不是专家,我们销售人员有时比客户懂得多得多,客户想到的,你已经涉及到了,客户没有想到的,你已经写在方案,客户没有了解到的,你已经开始引导了,所以,你才是专家,你才是医生,你就要想医生一样,给客户看病,治病,懂得望、闻、问、切来引导你的客户。

解决问题:引导客户,重点要放在能够给客户带来增值的方面,能够帮客户解决问题,客户才会认同你的价值,另外,客户买我们的产品一定是他的庄稼遇到问题了,你要做的就是激发客户的问题,深入客户的问题,扩大客户的问题,把一点点的问题,不断延伸与扩大,让他认为,不解决问题,会使他产生更大的困惑,这样客户才能意识到问题的严重性,慎重考虑你的产品,所以,一定要深入问题,帮助客户解决问题。

十六个字看似简单,做好却不容易。销售顾问能真正领会16字的意义,在销售实践中才能避免重大失误,获得销量的提升。

 

(编辑∕张迎辉 zhangyinghui_888@163.com

(作者: 丁兴良)
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