C2B：看上去很美？

2012-12-3 11:26| 查看: 222919| 评论: 0|原作者: 林卫民

摘要: 做反向电子商务必须具备长期稳定的客户群、完善的供应链、较强的运作能力等，同时营销模式也须不断创新。

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七格格TOP潮店：淘宝公认最火的女装店之一，销售额3亿多元，旗下六大潮流女装品牌。
七格格拥有很多用户交流QQ群、上万名粉丝。每次上新款时，七格格首先将设计图上传店铺，让网友投票评选、在QQ群讨论，最终选出大家普遍喜欢的款式进行修改，再上传到网站，反复几个回合，最后上架、生产。
从默默无闻到淘宝女装销量第四名，七格格仅用了半年多时间，成为淘宝发展最快、最成功网店之一，其秘诀就是：搜集客户需求、反向配置资源。
其他C2B实例：新浪微博。2011年三八节前夕，“淘宝全球购”新浪官方微博开展投票评选，Minnetonka Kilty流苏鞋成广大网友最爱。3月8日凌晨，“淘宝全球购”与“淘宝促销汇”官方微博联合发布信息，宣布代购活动开始，仅仅6分钟，售出数量就超过了1000双。
此外，一些传统电商也推出C2B板块，例如聚划算的“我想团”，蘑菇街的“自由团”等。
以上看来，C2B似乎“看上去很美”，但是否所有商品都适合反向电子商务？汽车这样的大件耐用消费品适合吗？同时，究竟哪种平台适合做C2B呢？
首先，我们分析C2B反向电子商务适合的商品、平台及其原因。
比较适合的商品有——旅游、展览等具有相似属性的产品、电影、教育培训类产品等。解析其原因，归结于以下因素：
1.时间的属性；2.成本固定条件下有闲时、忙时差异；3.规模和位置信息因素；4.商品的核心内容不因外界因素变化而变化；5.价格非对称隐藏属性；6.支付凭证的虚拟电子化；7.衍生隐性收益（好评与传播）。
而C2B反向电子商务模式最适合的平台是：运营商移动互联网平台（如三大运营商）、规模化IM和泛IM平台（如腾讯、阿里）。解析其原因，归结于以下因素：
1.位置信息LBS有助于商业智能BI；2.信息传递、支付与商品凭证三位一体；3.衍生价值发掘；4.交叉营销。
其中，数据智能体系BI是C2B核心内容之一。移动互联网平台和“LBS位置信息服务”、“手机支付”、“二维码”等技术为反向电子商务提供了广阔的发展空间，交叉营销和智能CRM管理则可将商业价值放大。
以上为理论分析。而我们从上文列举的实例来看，C2B基本集中在酒店、机票、电影票等领域。可见，在目前的实践中，具有较强时效性的商品最适合C2B。由于商品具有时效性，C2B的两方都有非常迫切的需求，很容易找到解决方案、达成交易。
我们选取之前提到的一个C2B实例“酒店控”进行具体分析。
“酒店控”的用户可以选择酒店的地区、入住时间、星级等，并给出一个价格，30分钟内由众酒店来回应。如果有酒店接受该价格，则预订成功，之后获得该酒店名称、详细地址等信息，且该预订不可更改和退款；如果没有酒店接受该价格，则预订失败。“酒店控”的用户每天只有两次出价机会。
为什么“酒店控”的模式用户和酒店都乐于接受呢？用户方面，当然是因为可以用超值价格订到不错的酒店；而酒店方面，则可以有效降低空房率，实现利润最大化。其实酒店的房间空置也是浪费，但一旦公开打折售卖，又势必影响酒店的品牌形象，而用这种“应价”方式，只有那个出价的用户才知道价格，巧妙地规避了这一问题。
反之，在目前的实践中，餐饮、休闲娱乐、生活服务类的C2B成功率都不太高。因此，做反向电子商务必须具备长期稳定的客户群、完善的供应链、较强的运作能力等，同时营销模式也须不断创新。

汽车的C2B分析
汽车作为耐用消费品，是否适合做C2B反向电子商务，以及选择什么平台做好呢？
诚然，单纯从上文的理论来分析，汽车似乎并不太适合做C2B反向电子商务。其一是作为大件耐用消费品，不大可能像快消品那样，短时间汇集大量客户；其二是虽然部分汽车厂商实行柔性生产，但汽车终究是比较固化的成熟工业品，难以定制化。
但也并非绝对，没有完全不适合做C2B反向电子商务的商品，只是相对而言，更重要的是如何探索电商规律，走出一条创新之路。
目前，汽车的C2B反向电子商务还停留在O2O模式阶段，即Online To Offline，将线下商务的机会与互联网相结合，让互联网成为线下交易的前台。线下服务用线上来揽客，消费者在线上筛选，在线结算。
在现实中，对汽车的C2B反向电子商务，“C方”消费者观望较多，“B方”汽车厂商和经销商等，似乎更为热衷一些。比如奔驰（中国）、奇瑞、东风标致、京东商城的“卖车”等。
那么，哪种平台更适合做汽车的C2B反向电子商务呢？作为前台触角，首推汽车类垂直网站和论坛，比如汽车之家。这类平台最大程度上实现了对潜在客户的“精确打击”，也易于进行社交传播。
但是，汽车作为相对复杂的、高单价的大宗耐用消费品，客户对产品的质量诉求远比效率诉求高很多，同时质量保证、售后服务等也相对复杂繁琐。
然而，正如马云在阿里巴巴十周年所说，C2B反向电子商务的本质是以消费者需求作为驱动，符合未来商业的趋势，必将成为电子商务新的利润增长点，带动产业升级。对于汽车这一类商品而言，更是“路漫漫其修远兮”，尚须各方“上下而求索”。（作者为北大纵横管理咨询公司合伙人）
编辑：王巧贞380829298@qq.com

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