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C2B:看上去很美?

2012-12-3 11:26| 查看: 177546| 评论: 0|原作者: 林卫民

摘要: 做反向电子商务必须具备长期稳定的客户群、完善的供应链、较强的运作能力等,同时营销模式也须不断创新。

“反向电子商务”这个最先由美国流行起来的“消费者对企业”的模式,对很多人来说还比较陌生。在中国,这种模式还未出现较为成熟的案例。不过可以肯定的是,反向电子商务在一些社交平台上更容易实现。像垂直类专业论坛,利用积累起来的大量精准用户和本身的社交魅力,容易在反向电子商务中脱颖而出。在汽车之家经常举办的汽车竞拍活动中,消费者出价决定最终成交额度的形式,已经可以看到某种C2B的影子。目前流行的各种团购形式,也是反向电子商务的雏形。
这种“自下而上”的新思潮改造所带来的最大影响是,生产企业开始对消费者表现出前所未有的关心。他们希望走到消费者身边,去了解他们的爱好、话题、表达习惯、兴奋点……而互联网,不论是Facebook、Twitter、微博之类的社交网站,还是各类垂直网站,都可以成为商家走到消费者身边的快速通道。

C2B的概念、优势和程序
C2B,即消费者对企业,是一种新兴的电商模式,相对于B2C而言,又称反向电子商务。其主要创新点有二:
一、聚合分散的数量庞大的客户群,形成强大的采购集团,扭转以往一对一的劣势出价地位,享受批发商的价格优惠。
二、客户个性化定制产品,邀约厂商生产,实现以客户需求为引擎,倒逼企业“柔性化生产”。厂商也可以销定产,降低库存,同时减少销售环节、降低流通成本。
而其他电商模式,却有各自的缺点:
一、大型B2C电商平台,本身即为经销商,对商品层层加价、赚取差价是其本质属性,这就使得客户利益无法最大化。
二、平台型电商,如淘宝等,商家众多,商品品类繁多,质量良莠不齐、真伪难辨,价格也五花八门,客户需要花大量时间筛选甄别。
三、厂家自建品牌电商,如联想、海尔等,由于线上线下双重运营,受压力大、人才薄弱和平台运营及推广的限制等原因,难以在短期内聚集大量消费者,并获得客户认可。
因此,C2B反向电子商务越来越规模化、专业化、产业化了。而网络代购、团购论坛则是C2B的雏形。
通常,C2B反向电子商务的规范运行程序为:
1.需求动议的发起;
2.消费者群体自觉聚集;
3.消费者群体内部审议;
4.制定出明确的需求计划;
5.根据需求选择合适的核心商家或者企业群体;
6.展开集体议价谈判;
7.进行联合购买;
8.消费者群体对结果进行分配;
9.消费者群体对于本次交易结果的评价;
10.消费者群体解散或者对抗。

C2B的实例和解析
B2B实例:阿里巴巴、慧聪等。
B2C实例:当当、卓越、优凯特等。
C2C实例:淘宝、拍拍、易趣等。
C2B实例:
酒店控www.bingdian.com:模仿国外1998年成立的Priceline模式,即Name Your Own Price(用户出价模式)。酒店控由多途国旅开发,在线下旅行社资源支持下,涵盖全国500多个城市的5000多家酒店,其中有1700多家支持用户出价模式。
举手网www.handsup.cn: 2012年1月上线,是国内反向电子商务较早的网站之一。服务理念是议价权向消费者转移。其购物模式是:在规定时间内集合大量零散消费者,形成一个大采购团体,增强同商家的议价能力。
响应网www.xoyin.com:是中国最大的经济型酒店预订网站。消费者可自主定制酒店价格与服务,采取招标形式预订客房。

文章来源:销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 林卫民)
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