“我是有机”的证明题

例如在市场中，普通大米的零售价平均为2元左右，而现在一些号称是绿色大米和无公害大米的价格都上升到4-5元的零售价。如何让顾客接受这翻番的价格？

在销售环节，关于有机大米的生产/加工过程的知识传播是必不可少的。企业不仅要宣传自己有机大米的特点，更要让消费者明白，有机大米的产地方圆十公里范围内是不允许出现带有污染的企业的，有机大米不允许使用化肥，不能喷洒农药，必须通过生物链或无污染的科学方法杀虫等等。这些硬性条件的限制，最明显的结果就是：凡是有机大米，产量必然远小于普通大米，这就必然导致其售价要远高于普通大米。

这个经济账计算的过程，其实也就是一个教育消费者认知的过程。消费者往往认为自己是理性的，在精确无误的计算过程中，既宣传了企业的品牌特点，又让消费者了解了有机大米的真正含义。一旦建立起信任的关系，那么由动机转化为购买行动就成了必然。

策略四：产品口感的体验

在消费者看来，有机食品终究是陌生且不是太了解的。他们天生是警觉的，了解这些信息，常常通过信得过的朋友介绍，曾经食用过的消费者经验介绍，以及自己亲身体验。前两者属于口碑传播，后者则要求厂商在销售时，创造一些模式或方法，让消费者看得见，摸得着，嗅着香，品着赞。

对此我是感同身受的。

数年前，我曾到松辽平原公干，待在老乡家里数日。东北人很豪爽且客气，就用自家产的大米招待我们。饭刚盛好，菜还没上，但那沁人心脾的米香看起来晶莹剔透，不禁让我食指大动，拿起筷子品了起来。哪知道大米一入口，咬起来很有劲道，弹性十足，咀嚼几下后，甜意大增，根本就控制不住自己，没有吃任何菜，转眼就吃完了这碗饭。

这是我的亲身经历，同时也是我对纯正东北大米最直接最深刻的认知，终生难忘。

有道是，“说废话一筐，不如让人吃一口来的真实”。这是征服消费者最有效的武器。在终端，凡是对产品有自信的厂家，若能在现场蒸煮小量有机大米，让往来客户随意品尝，这种杀伤力将是巨大的。那股股清香飘起来的时候，又有谁能抗拒这诱人的香味？

这是现场销售环节的体验营销。你也可以用纸袋子做成小包装，最好是三口之家一顿饭的量，向意向客户免费发放，由他们回家体验食用。若产品名副其实，消费者会有自己的选择的。

有一家有机鸡蛋的企业，在刚开始销售时候，消费者很不理解，为什么农贸市场这种鸡蛋2-3毛一个，而这家所谓的有机鸡蛋要卖2-3快一个？

在销售不利的情况下，销售总监决定在小区中利用午饭之际开展免费赠送的活动。为了强化效果，他在小区门口支起来一口锅，现场煎炸。当这蛋打开后，蛋黄与蛋清都与普通鸡蛋截然不同，尤其当那香味飘起来的时候，往来小区居民纷纷加入品尝队伍，并领取几枚鸡蛋回去品尝。

结果不到一个礼拜，附近百货超市中鸡蛋全被当地居民抢购一空。

这就是体验营销的威力所在。所以，适当做些品尝和促销活动，对于“神秘莫测”的有机食品销售来说是很有帮助的。

策略五：“卖相”专业化

有机食品本身就是一个高档产品，具有典型的差异化的概念特征。若仍然在传统渠道销售，与众多普通大米摆放在一起，消费者在对比之下，尤其是价格差得那么离谱，必然徒增迷惑，这样对于有机食品的售卖有百害而无一益处。

我曾亲眼看到超市中那些有机食品和普通产品摆放在一起，即便是再好的包装、再多的广告宣传，那卖相只能让消费者敬而远之。

解决这个问题的方法，首先是区隔销售渠道，决不能和普通产品放在一起卖。

俗话说，“好马要配好鞍”。消费者评价这个产品贵贱好坏，第一印象往往就是看其在何处卖。一家形象与有机食品相称的“店中店”或“专卖店”，是有机食品的首选。

其次，要精心设计包装。

有机的概念在消费者心智模式中是模糊不清晰的，判断标准就是看其包装。可以想象，有机概念的食品，却用难以降解的塑料袋来封装，会对消费者造成何种疑惑。若再因为包装盒在运输过程造成挤压和变形，消费者一定会在心里嘀咕：这东西“不值”！

陕西有一家叫做“绿坤”的有机苹果生产商，通过专卖店销售，每4个苹果为一盒，采用精致的硬质纸盒包装，通过外层的透明层可以清晰看到这种有机苹果的色泽和大小，打开包装盒后，每个苹果都用精致的纸垫卡位。

这种包装让人想起了精美的月饼包装方式，4个苹果售卖到178元的价格，就不显得那么突兀和疯狂，这就是包装的价值。

有人说，“有好产品，不如有个好包装”。这话虽然偏激，但也不无道理，至少他塑造了一种高档的视觉形象，引导消费者潜意识中觉得此产品物超所值。

没有哪个产品一出生，就能让消费者疯狂地爱上它。每一个品牌的成长都是一个过程。这个过程中，关键看这个品牌要卖给谁、怎么卖、卖什么。营销要解决的，就是在销售过程中，找到产品与消费者心理认知间的那个关键点，然后采用策略的杠杆，以最小的投入，带来最大的产出。有机食品的销售亦是如此。

 编辑：蔚欣57905682@qq.com

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