1111韵薇：神秘的客单价

引言：

    2家胖东来，3家屈臣氏，还有丹尼斯、千盛百货、新玛特、豫北大厦、市百货大楼、平原商场、新天地购物广场、沃尔玛、家乐福……被各种综合性商场、卖场、大型超市包围的新乡市，它的化妆品专营店还有多大的空间？

“在新乡，化妆品店基本上以单店为主，最多的也就三四家。”新乡妍汇美业公司总经理师现杰告诉《化妆品观察》。

“有没有做得特别好的店？”

“倒是有一家单店，很神秘，每天进店的客人不多，但一次性成交额都是千元以上。”

店内高丝、法国塔莉卡、意大利菲拉格慕、英国蕾珂美、格兰玛弗兰、毛戈平、韩国爱丽、蝶妆、谜尚等名品林立，瞬间提升了这家70平米小店的品位。

走进韵薇，只有两名店员，但气氛和别的化妆品店不一样：她们正在跟顾客轻声细语，两位顾客刚从店后试用洗面奶出来，脸上还带着水珠。店内没有音乐和绚丽夺目的灯光，有的只是吸引眼球的品牌和干净时尚的陈列。

正在给顾客介绍产品的老板娘炎筱颀，着一身黑色呢子连衣裙搭配墨绿色呢子外套，黑棕色卷曲长发扎着马尾，成熟中带着知性、干练。

入行之前，炎筱颀一直在艺校学习，专业是声乐。本打算毕业后继续升造的她，因为一次意外的扁条体发炎事故，口腔留下了疤痕，没法继续唱歌。

与艺术失之交臂，天生爱美的炎筱颀选择了时尚行业。18岁那年，她去毛戈平形象设计艺术学校学习了半年，化妆技术有了跨越式提高，对时尚与艺术的理解上了一个台阶。回来后，被应聘到新乡市百货大楼工作。

初到商场的她，负责韩国爱丽柜台，第一个月创下的销量就超过同事的好几倍。从那个时候开始，炎筱颀发觉自己在化妆品销售方面的天赋和当地高端人群的化妆品消费潜力。“那是十年以前的事，当时我就很惊讶：这么贵的东西有人买吗？事实证明确实有人买，而且生意还不错。”凭着对职业的热爱，炎筱颀在商场上了五年班。

跟大多数人一样，职员做久了就想自己出来创业。2005年，韵薇化妆名品店在炎筱颀的张罗下顺利开张。因为在商场工作的缘故，炎筱颀结识了一大批中高端消费群，这些老顾客不仅消费力高且十分信任她的专业能力。随着韵薇的开业，这群人也跟着炎筱颀进了化妆品店。

挖掘自身特色

刚开业的韵薇虽只有十几平米，但由于店内经营的品牌偏高端，与当地百货形成了明显区隔，加上老板炎筱颀不一般的专业功底，很快打开了市场。

曾在毛戈平形象设计艺术学校学习的炎筱颀，把学来的护肤知识和个人形象的打造灵活地用在销售上，客人进店后，炎筱颀会先给她们做皮肤分析，再给她们推荐合适的产品。当然她的工作不仅局限于化妆品上，给客人提供发型、服装、减肥等方面的时尚讯息，以助其打造整体形象也是炎筱颀的工作内容。

“其实我们没有特别的销售技巧，无非是服务+专业。”在外界对韵薇单店高昂的成交额倍感疑惑之时，炎筱颀给予这样的答复。

销量与日俱增的韵薇2008年搬到隔壁一家80平米的门面，店内品牌也增加了许多。高丝雪肌精、贝缔雅、塔莉卡、菲拉格慕香水、格兰玛弗兰等丝芙兰专门店品牌是韵薇的独家招牌，很受老顾客的欢迎。

“我们店客流量其实很小，每天也就十几二十个客人，但成交率和成交额特别高，一般顾客进店买几千块钱的产品很正常，有的一次性购买上万块钱都不算稀奇。”炎筱颀如是说。

由于新乡当地百货卖的都是三欧等大众品牌，其他化妆品专营店也大多是国产品牌的聚集地，韵薇自然而然就有了些小众市场。追求高品质的炎筱颀从开店第一天起就为韵薇找好了定位：中高端化妆品店。

如果你以为韵薇是靠这些品牌撑起的门面，那就有点片面了。

曾经有人照着韵薇的版本在新乡市区育才小学旁也开了一家化妆名品店，也卖这些品牌，可最后的结果是，这家店苦苦撑了一年就关门了。更悲催的是，据说该老板至少赔了几十万。

据炎筱颀透露，“名品打折”是这家店的吸客招牌，开业之初，确实因为价格优惠抢走了部分韵薇客源。“但后来客人还是回来了，因为用了产品起不到任何效果。他们不知道产品如何搭配使用，也不知道自己的肤质适合什么。”炎筱颀告诉《化妆品观察》，专业始终是韵薇的优势。

韵薇还有一个特点；从不打折。炎筱颀认为，打折只会降低品牌形象和门面档次。当LV放下身段下沉到地县级市的时候，LV就不是LV了，因为他的目标是小众。难怪LV现在很焦急：背着LV上街显摆的中国人越来越多了。

说的就是这个道理，韵薇不愿做大众市场，这正是她的与众不同之处。

但韵薇也不是一年四季“板着脸”，厂家提供的各种物料支持，会员积分送礼，这些是基本的优惠。再就是护肤指导、免费化妆了。

韵薇的未来

朝九晚五，虽然当了老板，炎筱颀还是习惯天天呆在店里，她说自己热爱这份工作以至于脱不开身。

店里还有一个十分特别的身影，是炎筱颀的父亲。据她介绍，父亲早年在新乡某百货公司当经理，负责食品销售，退休后随着韵薇的开业就过来帮忙了，在店里主要负责财务和后勤工作。“韵薇的每一笔账单，父亲比我更清楚。”炎筱颀笑着说。

炎筱颀负责店销，父亲负责后勤，外加两三个店员，一家店就这样解决了所有人员问题，不免让人感觉有点“小作坊”式。面对此种疑惑，炎筱颀向《化妆品观察》吐露了心声：这样的店往往复制起来就稍微困难些。我这个人偏保守，在没有准备好之前，不会轻易开第二家店。

也因此，炎筱颀对店员的专业要求特别高。一般人招聘进来后，至少也要经炎筱颀调教半年，达到事半功倍的效果。“店员的专业素养不行，韵薇也就失去了根本的优势。那如果老板不在的时候，老顾客会不会来呢？我经常思考这个问题。”当下，炎筱颀把主要精力放在店员的培育上，她希望日后开第二家店时，有合适的店长替她分忧。

不过，她强调距离这个“日后”还有很久。炎筱颀坦言，韵薇还有很大的空间需要挖掘，当她把这家老店做到极致的时候，离开新店的日子就不远了。

未来，炎筱颀有一个不太靠谱但真实的梦：把韵薇打造成一个像丝芙兰一样的高端连锁店。不过，以创业者的年龄和资质来论，炎筱颀今年才30岁，还有三四十年的奋斗时光，谁说得准呢？