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智斗八大金刚

2012-11-14 14:12| 查看: 70293| 评论: 0|原作者: 施建军

摘要: 有些营销总监在新的阵地上难以保全,甚至还没来得及着陆便被剿杀,他们并非倒在市场竞争当中,而是倒在了自己人的枪口之下。笔者就曾经险遭此难。笔者受某老板邀约,空降至其公司。进驻之后,发现制约公司发展的不是市场、不是公司竞争力,而是人,尤其是那些与老板一起 ...

有些营销总监在新的阵地上难以保全,甚至还没来得及着陆便被剿杀,他们并非倒在市场竞争当中,而是倒在了自己人的枪口之下。笔者就曾经险遭此难。
笔者受某老板邀约,空降至其公司。进驻之后,发现制约公司发展的不是市场、不是公司竞争力,而是人,尤其是那些与老板一起打天下的营销老人——八个营销元老,私下被称为“八大金刚”。
难怪公司两年内换了三任营销总监,原来这里的水很深。
我很快成了“夹心饼干”。面对八大金刚,你无法对他们强势,因为强势就意味着业绩的下滑;你也无法对他们低头,低头就意味着无能。
而且,他们只对老板请示汇报,对我没少背后捅刀。不久,老板对我的能力便产生了怀疑,资源支持变少了,见面的时间也缩短了。
针对八大金刚,我能各个击破吗?
这显然太难了,等我把他们都降伏了,自己也会变成内斗血洗过的残废,而且这样做太过费时耗力,不论谁胜谁负,结果一定是两败俱伤。
我最终采取的策略是组织变革,通过改变游戏规则实现洗牌,重新激活这个受元老文化制约的营销组织。

准备

一,我用两项承诺(一是业绩从6000万元做到1个亿;二是为他打造一个资本游戏的平台),换来了老板对我改革的支持。
他最终同意了我的三个要求:
1.营销体系独立于公司之外,成立独立法人的营销公司,我是营销公司的法人,且要进入董事会;
2.营销公司由我主导;
3.营销公司所有的费用均由总部承担,且营销公司从县城移师至该省省会。
这三个要求,目的就是要权、要钱。
二,直抓重点客户,确保业绩不下滑。
凭借着从老板那里要来的资源和营销总监的权力,我开始在“八大金刚”的地盘釜底抽薪,加强与重点客户的联系。
这八个主要市场的总代理们基于利益的诱惑和我的个人影响力,全部被我收入旗下,以补充协议的方式相互做出了承诺。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年11期,转载请注明出处。
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