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亚马逊:电商KA的异类

2012-11-14 10:32| 查看: 82723| 评论: 1|原作者: 马战清 唐亚男

摘要: 居然“不要钱”!A品牌是广州一家化妆品生产商,主打除痘产品,颇受年轻用户欢迎,在天猫、1号店、聚美优品上,均是被追逐的明星产品。当亚马逊的招商人员找到A品牌的曹老板时,他也正在策划如何入住亚马逊。此时,A品牌在其他各大平台上经营得已相当完善,销售额也让其 ...

居然“不要钱”!

A品牌是广州一家化妆品生产商,主打除痘产品,颇受年轻用户欢迎,在天猫、1号店、聚美优品上,均是被追逐的明星产品。当亚马逊的招商人员找到A品牌的曹老板时,他也正在策划如何入住亚马逊。
此时,A品牌在其他各大平台上经营得已相当完善,销售额也让其他国产品牌羡慕不已。亚马逊也成了他继续扩张不能绕过的一个节点。
和亚马逊的入驻谈判工作进行得很顺利。亚马逊认可A品牌的产品和口碑,A品牌也认可亚马逊一再强调的“以用户为中心”的理念。还有一个重要的因素,这个“国际大牌”电商公司,他的平台收费甚微,几乎没有平台使用费以及押金,只在产生销售额之后,才会产生一部分佣金。连促销资源都免费。
不用花钱。看上去很不错。

“无处花钱”的纠结

经营了一段时间,曹老板发现,A品牌在亚马逊平台上的销售额没有了往日在其他平台上的风光——意想不到地低。
曹老板顿时有了危机感。他对亚马逊平台的销售额定了一个相当严格的指标,对公司中专门负责亚马逊平台的团队施压。
此后,A品牌的亚马逊销售团队,甚至曹老板自己,曾多次拜访亚马逊中国,希望能获取亚马逊更多资源。
负责与曹老板他们对接的就是当时负责招商工作的招商经理。经过多次面对面沟通,和每天多次电话骚扰,曹老板得出一个结论:亚马逊真的是一个“不要钱”的公司啊!
跟京东大不一样,在亚马逊,没有可以收费推广的广告位,没有竞价排名的推荐榜单,站内会定期不定期地策划一些主题促销活动,而活动上推荐的产品,也都是由该产品平时的销售额、好评率等指标来确定,不涉及推广费用。
如果一个品牌在亚马逊上的销量不起眼,那你很难在他的首页上抛头露面。这么做的理由是,确保推荐的商品都是用户想买的,用户体验很好的产品。
重点是,这些条款,他们遵守得相当严格。
亚马逊坚持,提供一个公平的机制,这种公平同时提供给各个卖家,以及客户,有利于提高卖家的产品和服务质量。网站上很少做如天猫“双十一”之类的购物节,不急于通过一次促销来将销售额扩大多少倍。他们要做的是,丰富品类,天天平价,优质服务。
因为他们认为,在客户的“从众心理”指导下,大力地促销时容易不理性购物。但他们要做的是,客户在这里买到的东西,都是自己想要的,有用的。这才是对提高客户的粘性有帮助的。
他们现在最重要的事情之一,便是丰富网站的上的选品类型,在选品数上缩短与天猫的差距。为此,他们设置了自动监测系统,可以自动检测到用户想要但是亚马逊缺失的产品。
当然,更重要的是,他们会对员工如实地贯彻这一方针,通过人工搜索、判断,并实行招商工作。这是考核招商工作最重要的指标,必要时,甚至可以为扩充品类而做亏本买卖。
都做到这份上,还有什么可说的?
曹老板开始为“无处花钱”纠结了。
在这种迥异于国内游戏规则的平台上,怎么做更有效的推广?怎样才能在它网站首页上露个小脸,告诉亚马逊的客户们:我这里有好东西?
设置收费广告位,产品推介榜单,实际上就是“竞价排名”,已然是国内电商的行规。曹老板却在亚马逊这里一脚踩空。
“亚马逊不懂中国行情啊!”曹老板感叹。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年11期,转载请注明出处。(作者: 马战清 唐亚男)
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引用 高博爱翠翠 2012-12-11 10:29
难道不应该向亚马逊学习么?所有人都用手走路时,当你再用脚走路,你就是异类。可怜的亚马逊不懂得中国特色,但这也是值得我们尊敬的地方吧。当所有人都主动排队坐地铁时,相信即使想粗暴的插队,自己也不好意思了。但如果心里永远摆着地铁就应该拥挤,就应该不排队的思想,也许会做一辈子“粗人”还沾沾自喜,然后放眼国际,究竟应该排队还是插队,不言而明啦!

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