渠道腾挪术

2012-11-14 10:26| 查看: 238486| 评论: 0|原作者: 方雨

摘要: 就目前的电商行业格局来看，不同品类的电商KA差异很大。数码家电，最重要的电商KA是京东、易迅、苏宁易购、库巴、国美电器商场、新七天、DX（dealextreme，唯一香港上市的外贸电商公司，日均出单10万左右）、兰亭集势。化妆品，主要有当当网、京东、苏宁易购、卓越、一号 ...

1. 尽量选择优势产品上促销。
优势产品容易带来高销量，电商平台在下一次促销活动时，也会主动匹配到更多的推广资源，进而形成销量的良性增长。
这样还可以带动其他产品的销量，引发良好的口碑效应。

2.多向招商人员争取推广资源。
招商人员所掌握的推广资源主要来自电商平台的市场部。
这个部门的推广渠道资源非常多，包括SEM、SEO、网络联盟、网站间战略合作、会员刊物、硬广投放、EDM等。他们会重点展示平台上卖得比较好的商品。
在平台内部协作中，市场部与招商部会定期沟通哪些品类产品卖得比较好，哪些产品需要重点推介。如果你的品牌是招商人员的销量产出大户，关系比较融洽，对方自然会主动为你多倾斜。
同时，由于招商的工作性质使然，他们难免在各大品牌中顾此失彼，因此，你要尽量多打听他的促销计划，多争取推广资源。
笔者曾经操盘过的LEE服装就是这样，经过努力争取，走秀网商品部的人员向市场部做了重点推介，在三天的网络广告投放里，均不同程度出现了该商品，销量比过往同期增加了700多件，均单价300多元。

左右为难，难不难？

最近，天猫禁止卖家参与京东的沙漠风暴促销活动，否则取消双十一的参与资格。也有传闻唯品会要求供应商一律不得与天品网合作，否则中断上线申请。
一方是平台逼迫供应商二选一，一方是供应商力求扩大销量，减少对单一平台依赖的强烈诉求。如何抉择？

1.做适当的产品区隔。
目前很多品牌都开发了网络专款，专门在网络渠道上销售。而知名品牌则纷纷采取线上售卖过季产品，线下售卖当季产品的做法来错开。
对于目前的行业格局来说，这已经不够了，还需要针对渠道，做好对应的产品区隔。例如，上京东，选择身体系列的护肤品；上聚美，则选择面部系列的护肤品。这是目前电商平台比较容易接受的处理方式。

2.选择渠道外包。
目前代运营公司也有做天猫、拍拍以外渠道的拓展，选择几个不同的代运营公司，由他们来与各平台对接，一来可以减轻电商部门的工作量，二来可以利用代运营公司的关系资源，省下很多公关精力和资源，把平台施加的很多压力下，转移到代运营公司身上。
面对京东和淘宝的摩擦，供应商要有淡定的心态。一般都是运营经理被上级要求做的，而且多是做做样子而已，过了这段时间，一切正常。
比如，九月份，京东为反击天猫，锁了几家店铺，即使下单，也不许发货。但是，这都是京东上面的命令，运营经理一般不会这么强硬。他们会告诉品牌商，这几天别发货了，过段时间再发，给客户一些小礼物补偿。过了那几天，一切照旧。
所以，没有永远的敌人，只有永远的利益，这些事，很快就会糊弄过去。

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