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异业联盟促销的玄机

2012-11-13 15:32| 查看: 50957| 评论: 0|原作者: 张 龙

摘要: 三天零售700台160万元,三天卖别人半年甚至一年的量,是不是也太匪夷所思了?!
促销员通补一石三鸟

三天零售700台160万元。
宋今刚听到这个消息,大吃了一惊,心想下面这群人是不是整天报假数报成习惯,连点基本的逻辑都不顾了。
160万元是个什么概念?多少专卖店、社区店忙活一年,零售量也不过三两百万元,这还是好的,不那么有思路的客户,一年也就百多万两百万元规模。你这三天卖别人半年甚至一年的量,是不是也太匪夷所思了!
不光是宋今吃惊,欧尚老板孙飞坐在二楼办公室,看到一楼卖场输出的这个数据也是吃惊不小。虽说这类大小惊喜接连不断,但像这次活动如此突出的效果,还真是第一次,对于人的主观能动性所能发挥的巨大力量,孙飞更是坚信不疑。
因此,见到宋今,孙飞说的第一句话是:“真没想到,一个小小的零售考核方案调整,会带来这么明显的效果。”
欧尚对零售人员一直敢奖敢罚,宋今不了解孙飞说的调整是哪个方向,一时不知道怎样接话,顿了半天说:“又怎么调整了?”
“我只是活学活用,把公司8月给我的回款和提货的通补政策,用在了零售上。所有的销售人员,先确定9月中到10月中这一个月里不同台阶的零售计划,完成相应台阶,给他们上半年所有零售出去的产品加5元到20元不等的通补奖励(通补是对年度已经售出产品的奖励)。”孙飞解释道。
宋今不由得佩服孙飞脑袋还真能转,各种激励方案见得多了,零售通补还真心第一次听说。心里快速盘算孙飞这如意算盘是怎样打的,嘴就跟着心里所想问道:“你这一年上千万元的销售额,通补下来不是个小数目,算明白这个账不大容易吧。”
孙飞笑了笑说:“公司怎样给我们设计通补政策怎样算账,我就怎样给促销员通补,怎样给他们算。”
宋今一听就明白,这个通补还是孙飞落了大头。公司的通补政策是为了让经销商压货备货,为的是后几个月甚至来年的零售,孙飞够狠,他从公司给他的通补中,拿出十分之一通补给促销员,再拿出十分之一做国庆促销费用,一石三得:一是打出最好的政策做活动在消费者那里讨巧,二是最短时间把公司最大政策变现,三是回笼更多资金更多备货。多少经销商明白勤进快销的道理,一到真刀真枪投入时,就开始算计得失。

奖励员工父母旅游的奥妙

“其实,我这个店面的零售还真不太多,这就是个形象店面,主要是把这批人撒出去,到厂矿到小区到顾客那里去走访。”孙飞接着说道。
“我对你的激励比较感兴趣,还有什么高招?”宋今接着问。
“能有什么高招?只不过很多想到的方法做到了。马上晚例会,你旁听一下就知道了。”孙飞回答。
楼下形象厅里一排十几个人,今天干得好的讲方法,干不好的讲明天思路,然后孙飞挨个发厚薄不一的红包。即时激励最有效是不错,把现金包起来来点神秘也算有意思,但就这点门道?
“奥妙就在红包的厚薄上,每个人奖励多少钱是固定的,但红包的厚薄是可以调节的,你完全可以把获奖少的比获奖多的红包整得还厚,这里面的世道人心就不用我解释了吧。”
孙飞接着说:“这种激励法一般用在大型活动上,平时激励少时大多直接公开。”
宋今没说话,眼睛盯着销售精英排行榜发愣。别的公司都是张贴员工大头照,欧尚贴的是全家福,旁边的旅游奖励对象却是员工父母。
宋今忍不住心里骂了一声:“孙飞真孙子,让全家人盯着员工干活也就罢了,奖励员工父母旅游,其他不说,就省钱这一条也够坏的了!你想啊,老胳膊老腿的父母,爬山不合适涉水不合适,最合适的就是去个北京跑个内蒙古这种门票低或者就不需要门票的。”

欢迎来我这开店

员工走完之后,宋今忍不住问放在心里很久的问题:“这些水暖装修公司,一个月收他们多少租金?”
宋今说的水暖装修公司就在欧尚的门店,欧尚一楼面积也就200多平方米,一半被非华美产品的办公区域占了去,开放式的办公区域里,一块是水暖的,一块是建材的,一块是装修公司的,里面刚才还人挨人坐得满满的,而且都一副繁忙的样子,电话传真来回响个不停。
“不要钱。一分钱不要。”孙飞回答道。
宋今怎么也没想到是一分钱不要。这种多个产品多个品牌的异业结盟,很多公司都在尝试,常规性操作是几大相近行业,相当知名度品牌、相对实力的经销商,逢十一、五一、大型节假日,联合促销共同优惠共享资源,像这种联署办公的相当少见。在房租水电一再涨价情况下,还不要钱,真是有点匪夷所思。
“不要钱,你怎么保证这部分投入能够回本?”宋今直接问。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年11期,转载请注明出处。
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