传统实体店的困与变

1994年，台湾茶商李瑞河在福建漳州开设了其在大陆的第一家茶叶专卖店——天福茗茶，之后，凭借标准化的产品和服务，天福在内地市场逐渐建立起了自己庞大的连锁专卖帝国。截至目前，天福专卖店的数量已达1291家，其渠道模式也成为中国茶企学习模仿的榜样。
天福的成功难以复制，但其连锁专卖模式却被中国茶企在实践中得以演变。以八马、华祥苑、山国饮艺三家茶企为例，其分别代表了目前市场上最常用的三种连锁专卖模式。八马茶业采取了“代理制下的加盟+直营”模式；华祥苑创立了“分公司管理下的加盟+直营”模式；而近年异军突起的山国饮艺则选择纯加盟的方式，建立了一套可快速复制的营销模式。
然而，随着消费环境、竞争方式和资本力量的变化，传统渠道模式的发展面临着困境，亟待改变。


美国人怎么卖茶？

茶叶共和国(The Republic of Tea)和茶瓦纳（Teavana）是美国近年发展势头迅猛的两个茶叶品牌。
茶叶共和国公司成立于1992年，专门销售有机茶和全球各地的茶。一开始，其产品线覆盖红茶、白茶和茶籽油等多种茶制品，价格也覆盖了各个档次。经定位之父里斯先生咨询后，茶叶共和国聚焦于高档茶品类，战略定位为——全球顶级茶品的领先供应商。
茶叶共和国针对白领创新推出了“每天一种茶，加工成7种不同风味的混合茶，搭配出一个“一周七天、天天不同”的产品组合。针对年轻人热衷谈论血型的现象，以“血型品味茶”推动茶叶创新。
2011年7月29日美国茶叶零售商茶瓦纳正式登陆纽交所，目前该公司出售的茶叶超过100种，主打产品同样是混合茶，占其整体销售额的八成。销售渠道有两种：线下零售店和网店。
线下：自营店+授权加盟店
零售店是茶瓦纳主要的销售渠道。直营店一般坐落于高人流量的大型购物超市，特许加盟店选择与区域生活中心的顶级商户合作。茶瓦纳目前在美国拥有161个直营店，19家授权加盟店, 计划2015年年底扩张到500家。
茶瓦纳零售店推崇的是一种“茶天堂”销售氛围。茶瓦纳零售店的杀手锏是名叫“茶架（Wall of Tea）”的展示柜，上面陈列了近100种茶罐。
线上： www.teavana.com
Teavana 在线销售平台2007年建立，2010年为公司贡献了7%的销售额，年复合增长率为56%。在购物体验方面，在线销售平台复制了零售店“茶天堂”的经营理念，推出虚拟“茶架”，用户可浏览茶瓦纳所有茶叶、茶商品和茶礼品信息。线上渠道在销售功能之外，给消费者提供拼配茶的建议、以及各种拼配的功用介绍。消费者在互动中，享受了拼配的乐趣和个性需求。这一举措也在很大程度上吸引了年轻消费者，增强了品牌黏性。

采用加盟方式的企业，未来可以走一条内外分离、优势互补的托管模式，类似于麦当劳模式，这要求厂家的运营和支持能力非常强大，而且要熟悉当地的人脉资源。后台服务托管给厂家，厂家统一管理，经销商只负责投资，真正做到厂家和加盟商的优势互补，内外分离。我认为未来这种托管模式有可能会实现。
——信阳国际茶城运营总经理   欧阳道坤

自有渠道和其他渠道相互合作的可能性有没有？企业之间怎样用整合的渠道相互合作，降低各个企业的压力，实现共同发展？绿茶的高端品牌如何与红茶的高端品牌进行互动整合，实现一个多种茶品牌的渠道？这是我们应该考虑的。
——杭州狮峰茶叶有限公司董事   朱健
     

      伴随着互联网技术的突飞猛进，网购已经成为年轻消费者的主要生活方式，面对不可逆转的消费趋势，茶企纷纷将渠道向线上延伸，走上了电商之路。
目前茶行业电商模式主要有三类代表企业：杭州艺福堂，以淘宝网C2C模式起步，通过自建商城和多平台联动，取得了令线下实体企业羡慕的成绩；买茶网，通过导入上游产品，为茶企提供交易平台；以华夏茶联为代表的综合平台服务商，既有自有品牌和导入品牌，也包括第三方平台、代运营及供应商的链接。
然而，更多的传统企业是在跟风，线上产品与线下产品没有完成分离，产品既单一，又不够有针对性。传统企业渠道的线上延伸究竟该如何做？哪一种电商模式更适合茶企的渠道扩展？

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