1111彩轩之道

POLO衫加格纹五分短裤，面前的陈晶装扮清新时尚。一时间，让人忘了眼前人却是标准的60后。

陈晶，武汉彩轩商贸有限公司创始人。身处变幻多彩的美丽产业，他自感有颗年轻跃动的心很重要。

在这颗年轻之心的驱动下，彩轩商贸短时间内取得了长足发展。2005年，陈晶初创彩轩商贸时，公司里仅有4名帮手。7年后，彩轩商贸已建立起百人专业营销团队，同时拥有着嘉媚乐、百雀羚、格兰玛弗兰、DeBON蝶妆等多个知名品牌的代理运营权。

接受采访时，陈晶自我评价，彩轩商贸目前正处于“高速发展期”，尤其是从2010年开始，每年业绩实现翻倍增长。2011年，彩轩商贸销售额成功突破4000万元，2012年的目标则是8000万元。按照现在的发展势头来看，陈晶认为完成今年的目标“不成问题”。

在武汉这个湿热的夏天，陈晶更愿意轻松地谈谈从商之道。

人是最大财富

在陈晶看来，就代理商而言，一不生产商品，二没销售终端，努力连接起来的这两者随时都有可能选择离开自己，所以最能倚重的最终还是自己的团队。难怪他格外强调，“人是彩轩商贸最大的财富”。

道理大家都懂，重要的是怎么做。

陈晶总结，现在的用人单位留人主要还是靠三样：一是薪酬，二是福利，三是发展前景。这其中，薪酬是最基本的保障，也是最容易给人安全感的东西。

对此，陈晶心知肚明，也相当“舍得”：在彩轩商贸，普通美导的年薪为5-8万元，业务经理的年薪则有10-15万元，甚至公司前台的无责任底薪也有1800/月。比较而言，这样的薪资水平在武汉同行圈子里算是比较高的。

“有的小姑娘，一出差经常就是20多天，还是蛮辛苦的。”员工努力做事，陈晶用心感知。懂得相互理解，加上心态年轻，愿意接受新事物，陈晶给员工留下的印象相当随和，使得员工乐意与其接近。陈晶更是乐在其中，“人家都说三岁隔一代，我倒不觉得。我和下面的小姑娘、小伙子相处得很好，完全没有代沟问题。跟员工在一个圈子里跑多好，一板一眼对我来说太难了。”

采访间隙，一位业务经理敲门进来，向陈晶请示：“陈总，鄂州××店的老板说要多送两个大礼包……”话音刚落，陈晶立马答复：“送就送嘞，只要是合理的要求，这个你完全可以自己做主。”

如何把这群值得信赖的人带来更大的价值，成为陈晶最近常常思考的问题。眼下，他正在督促公司的中高层干部好好存钱，等到公司8周年或10周年庆的时候，大家可以把钱拿出来参股。陈晶透露，他准备出让彩轩45%的股份，把这45%的机会留给员工。这样做的好处是，员工们工作起来将会更有动力，彩轩也会因此变得更民主、更温暖。

别让客户吃亏

陈晶如此重视团队的打造，与代理商所扮演的角色不无关系。

作为中间链条，代理商的工作就是配合品牌商服务终端零售商，既要为零售店做好店销服务，又要为其出谋划策，给予一些指导性意见。在此过程中，人的服务精神就显得尤其重要。

服务态度、服务能力都是代理商的硬性功课。“只有朝着‘以动销带动出货再带动回款’这种健康良性方向发展，彩轩才不会遭受骂名。”据陈晶介绍，一旦遇到零售客户完不成任务而导致库存积压时，彩轩商贸就会试图收货转到厂家；万一遇到不负责任的厂家，彩轩商贸则会帮零售客户换货抵货，合力将不健康的库存尽力消灭掉。

“宁可自己吃亏也不要让客户吃亏，不然客户凭什么信任你呢？”因为生长在“码头文化”浓重的江城武汉，陈晶身上随时散发着江湖气息。“生意要做，朋友要交。只做生意，不懂交朋友，那搞不成。”在他看来，代理商的口碑都是靠着与下面客户良性互动慢慢打磨出来的。

凭借自身良好的口碑，彩轩商贸如今已在湖北省积累有效网点500余个，合作客户多是当地龙头连锁如大雅、汉莎、焕采空间、荆州维维、倾城之恋等，正式这些在规模和质量上有保障的网点保证了彩轩的高产出值。

采访中，陈晶还不忘探讨一下湖北专营店的现状：相比其他地区，湖北的开架区太弱了，店主太注重背柜区，忽视了开架区小产品的聚客能力。因此，彩轩商贸下一步的工作就是想办法帮助客户提高店铺坪效，以最终实现双赢。

钟爱特色品牌

从最初接手的美肌水，到嘉媚乐、百雀羚、格兰玛弗兰、DeBON蝶妆、韩粉世家、恩菲骨胶原……彩轩商贸代理的品牌虽然算不上多，但是在公司发展过程中却主动砍过几个品牌。在优质品牌资源早已被老牌代理商抢占所剩无几的情况下，陈晶为何还能如此霸气地挑选合作商呢？难道不怕遭遇资源枯竭？

“就算怕也不能盲目。我们是商人，做生意就得迎合市场的需求。只有市场需要的品牌，我们才会考虑。”陈晶如是回应。

在陈晶的概念里，那些有特色的品牌最受他青睐。“第一次看到格兰玛弗兰时，我就想要她。”此话听起来虽有些肉麻，却道出了陈晶对品牌独有的审美。

来自澳洲的格兰玛弗兰所散发出的性感和诱惑，嘉媚乐在精油护肤中的独树一帜，韩粉世家对底妆的专注……这些有一定品牌调性和某些单品在市场上特别受欢迎的品牌，都是陈晶的关注对象。

另外，像百雀羚、DeBON蝶妆等口碑比较好的老品牌，也是陈晶看重的。

与韩国DeBON蝶妆刚刚签完合同的陈晶透露，最近彩轩商贸与法国嘉人也达成了合作。他希望与国际品牌的亲密接触能帮助彩轩商贸走得更远更大气。